9 bonnes pratiques pour votre merchandising E-commerce

calendar7 septembre 2011

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categoryE-commerce

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9 bonnes pratiques pour votre merchandising E-commerce

9 bonnes pratiques pour votre merchandising E-commerce

En bon E-marchand que vous êtes, vous étoffez votre longue traîne, comme si ce n’était jamais suffisant et n’arrêtez pas d’ajouter de nouveaux produits: vous avez raison! Il est indéniable qu’une offre large procure un avantage concurrentiel pérenne sur sa concurrence.

Oui mais voilà: vos personas souhaitent découvrir et naviguer dans votre catalogue produit selon plusieurs axes. La navigation au travers de votre catalogue produit est une étape clé du processus E-commerce. Et dans ce contexte, votre E-merchandising devient encore plus stratégique qu’avant. Or, encore beaucoup de sites E-commerce présentent un catalogue littéralement « figé ».

Pour votre E-commerce, c’est un enjeu réel. 85% des internautes qui ne trouvent pas leur produit en moins de 2 minutes quittent le site et 60% d’entre eux ne reviendront jamais.

Alors comment rendre l’expérience de votre cyberacheteur impeccable? Bien sûr, en premier lieu avec une technologie adaptée. Car en effet, la présentation de l’offre -c’est à dire la gestion de votre catalogue produit- est au centre de la relation entre le marchand et le client. Mais au delà du simple aspect technique, quelques bonnes pratiques sont à prendre en compte.

1- Alignez votre merchandising avec la stratégie de votre business

Le E-merchandising peut être perçu comme le reflet de votre stratégie d’entreprisee. Pourquoi? Car le e-merchandising permet poursuivre plusieurs objectifs spécifiques pour votre business:

  • Miser vos ventes sur les nouveautés
  • Adapter votre offre aux changements de mode
  • Coller plus finement aux comportements des clients finaux
  • Privilégier la marge que réalise l’entreprise sur chaque produit
  • Ecouler des stocks, favoriser la rotation des produits pour un BFR serré
  • Etc.

Votre stratégie de e-merchandising doit vous permettre de pousser les bons produits en avant afin d’augmenter les ventes, le taux de conversion et la marge. La zone d’efficacité se trouve aux points de rencontre entre les attentes du clients & celles du marketer.

2- Donnez la possibilité à l’internaute de comparer

Prendre une décision demande de la synthèse. Il est toujours appréciable de pouvoir comparer 2 fiches produits entre elles pour déterminer avec aisance quelle option est mieux adaptée à son besoin.

Choisissez uniquement les critères qui permettront réellement à l’internaute de décider. Pour cela, vous devez réduire le nombre de dimensions comparées, afin de réduire par la même occasion la complexité de votre information.

Création site E-commerce

Création site E-commerce

 

3 – Gérer vos attributs de manière unique

Evitez surtout de mettre toutes les caractéristiques de votre produit dans le seul descriptif. Cela paraît plus simple au départ, mais c’est une véritable horreur pour la plupart de vos clients.

Ajoutez des champs spécifiques dans votre base de données, afin de pouvoir ensuite les exploiter comme critère de tri pour votre internaute. Il pourra alors naviguer plus facilement au travers de votre catalogue -par l’utilisation de menus XXL biens conçus par exemple- et trouver plus facilement le produit qu’il recherche. Mais surtout, cela facilitera la tâche à l’heure de trouver le produit recherché.

L’enjeu est bien que le cyberacheteur trouve son produit facilement, rapidement et précisément… Comme lui conseillerait un vendeur humain si il était en face de lui!

http://www.abc-netmarketing.com/Qu-est-ce-que-le-e-merchandising.html

 

4 – Choisissez des critères de tri pertinents

La structure du catalogue produit doit être pensée en fonction des modes de recherche de l’internaute. Ne pensez pas qu’un simple moteur de recherche full text sur votre site est la solution à tout! Une fois sur un site E-commerce, la recherche par mot clé représente souvent moins de la moitié des demandes de recherche des internautes.

Prenez garde à bien choisir des critères « d’usage » plutôt que « techniques ». Si vous vendez des rideaux par exemple, il sera plus appréciable pour votre internaute de choisir un produit si vous indiquez qu’il est adapté aux fenêtres ou aux portes fenêtres, plutôt que de lui donner le choix entre le format « 140 X 240 » et « 280 X 240″…

boutique rideaux décoration

boutique rideaux décoration

 

5 – Personnalisez vos écrans en fonction du profil et de la navigation de l’internaute, sans excès

L’enjeu de votre site? S’adapter au mieux aux comportements d’achats de vos clients. Affichez par exemple les derniers produits vus par l’internaute, ou des produits complémentaires. Mettre en place une fonctionnalité de cross-selling sur ses fiches produits est déjà un début. On peut également penser aux fonctionnalités « dans la même catégorie » qui permettent de naviguer d’une fiche produit à une autre sans repasser par les pages catégories.

Évitez néanmoins de trop « surcharger » l’internaute d’alternatives. Trop de choix mène à la paralysie.

Soyez sûr que votre acheteur sera totalement perdu si vous lui proposez en même temps:

  • le produit qu’il recherche
  • + les derniers produits qu’il a vu
  • + les produits complémentaires
  • + les produits de la même catégorie
  • + les produits en promo
  • + …

6 – Intégrez une fonctionnalité E-commerce qui vous permette de prendre en compte les besoins de votre internaute

Pour trouver le bon produit, votre visiteur doit d’abord exprimer et faire ressortir ses besoins. Vous pouvez donc mettre à sa disposition une fonctionnalité de navigation qui lui permettra de mieux se retrouver dans votre catalogue produit.

Le but est d’avancer une solution commerciale qui répondra le plus justement possible aux attentes de votre visiteurs. Le « must » en la matière sont les entonnoirs « drill down » bien construits, qui permettent quasiment de reproduire sur le web l’expérience que le prospect peut avoir avec un vendeur face à face.

Création site E-commerce

Création de site E-commerce sur www.sigmacom.net

7 – Mettez en avant les ventes les plus populaires et vos best sellers

Plus de 50% du business est généré sur la première page-liste d’une catégorie de produits ou d’une page de résultat de moteur de recherche interne et notamment sur les produits placés en tête des pages.
Source: e-Merchandising.net

Au cas où vous n’en seriez pas convaincu, l’ordre dans lequel vous faites apparaître vos produits a une grande importance. Dans les magasins physiques, on retrouve des chefs de rayons pointilleux sur leur mise en rayon… Tout est catégorisé, hiérarchisé, pensé & calculé… Pourquoi les « linéaires » des sites E-commerce ne mériteraient-ils pas une telle attention?

Très clairement, les premiers produits que vous afficherez sur votre 1ère page-catégorie enregistrent très souvent les meilleures ventes: c’est la position des produits phare, des « best sellers ».

8 – Donnez le choix à l’internaute d’afficher les produits en liste ou en grille.

Vous le savez déjà, les clients qui visitent votre site E-commerce ont des personnalités différentes. Certains sont plus spontanés, et d’autres plus méthodiques. Vous vous devez de leur fournir un affichage de contenu adapté à leur mode de réflexion.

Le mode liste facilite la comparaison alors que la grille permet de parcourir plus rapidement les produits d’une catégorie donnée.

9 – N’hésitez pas à vous soumettre à l’épreuve du test

Un bon test vaut mieux qu’un long débat… En marketing, toujours! Tester, ce n’est ni long ni coûteux. C’est professionnel.

Si vous en êtes convaincu vous aussi, vous mettrez alors à l’épreuve votre e-merchandising au test de quelques utilisateurs; vous apprendrez énormément de leurs suggestions. De même, vous pouvez mettre en place un test A/B pour découvrir les meilleures pratiques pour driver votre internautes vers vos fiches produits et impulser votre taux de conversion!

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16 thoughts on “9 bonnes pratiques pour votre merchandising E-commerce

  1. Naxelana dit :

    L’article est très intéressant !
    Merci pour tous ces conseils !

  2. Levage et manutention dit :

    Bonjour et merci pour cet article qui s’avère être très intéressant. Enfin, le vrai point à retenir dans cet article : tester, tester et encore tester. Rien de mieux.

    Chaque boutique a sa propre vérité !

  3. Crm Erp dit :

    Je suis totalement d’accord que la navigation au travers de catalogue produit est une étape très important, c’est pourquoi je pense que les web designers ne peuvent pas crée une bonne site e-commerce, je pense que c’est un travail pour les professionnels exactement dans ce domaine d’activité.

  4. Création e-commerce dit :

    le point 9 est primordiale, c’est ce à quoi je pensais en commençant l’article, il faut impérativement tester plusieurs version pour déterminer si les changement sont bénéfiques.

  5. Florian d'Appili dit :

    Excellent article.
    Quelle est ta source pour le graphique « Origine des Abandons sur un site web » ?

    Pour la partie 9, sans forcement passer par des professionnels on peut aussi s’appuyer sur des test utilisateurs.

  6. Matthieu dit :

    @Florian: Merci pour ton commentaire. La source provient d’un ancien article de ABC net marketing qui dresse les enjeux du E-merchandising.

  7. Magdae dit :

    Des points très importants pour tout site e-commerce qui montrent bien qu’on ne peut pas se lancer dans le e-commerce en imaginant prospérer avec le premier CMS venu sans y changer quoique ce soit et surtout sans une stratégie réfléchie.

    Pour compléter le point 9 qui me semble très important, dans la mesure où il vient confirmer les autres points : ne pas hésiter à jouer avec l’outil de Google Analytics permettant de demander à Google d’utiliser différentes versions d’une page pendant un laps de temps donné : la différence au niveau des statistiques pourrait être sans appel. L’avantage de cette méthode ? Un gain de temps ! Pas besoin d’une semaine A, puis d’une semaine B, etc.. Le laps de temps sera le même avec l’amalgame de plusieurs versions.

  8. Julie dit :

    C’est que le merchandising doit être d’autant plus réfléchit sur le web, car la concurrence est plus présente que dans le magasins classiques: en deux secondes le client peut partir su le site de la concurrence (plus difficile dans un magasin physique)

  9. Ping : 9 bonnes pratiques pour votre merchandising E-c...

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