Live Shopping : le guide ultime du débutant [14 exemples réussis]

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• Qu’est-ce que le Live Shopping ?
• Définition du Live Shopping
• Le Live Shopping nous vient de Chine
• Le live shopping connait une véritable accélération (notamment depuis la crise sanitaire)
• Les avantages du Live Shopping
• Des taux de conversion à deux chiffres
• Un format qui joue sur le divertissement
• Une expérience comme en magasin
• Parler à des communautés précises
• Un vecteur d’internationalisation
• 4 piliers stratégiques pour réussir son Live Shopping
• Définir votre « concept narratif »
• Promouvoir un produit qui se prête au Live Shopping
• Caster le « super animateur » de votre Live Shopping
• Choisir la plateforme sur laquelle aura lieu votre Live Shopping
• Exemples d’opérations Live Shopping
• Live Shopping Carrefour
• Live Shopping Galeries Lafayette
• Live Shopping CDiscount
• Live Shopping Leroy Merlin
• Live Shopping Grazia x L’Oréal
• Live Shopping Clarins
• Live Shopping IKKS & Gemo
• Live Shopping Xiaomi
• Live Shopping Decathlon
• Live Shopping Beautycounter
• Live Shopping Burberry
• Live Shopping Cultura
• Live Shopping Walmart
• Live Shopping Samsung
• Conclusion
• FAQ Live Shopping
• Qu’est-ce que le Live Shopping ?
• Quels sont les avantages du Live Shopping pour les internautes ?
• Quels sont les avantages du Live Shopping pour les e-commerçants ?
• Pourquoi le Live Shopping a-t-il du succès ?

Si vous trainez sur les réseaux sociaux, que vous bossez dans le marketing, la tendance du Live Shopping ne vous a certainement pas échappé. Version moderne du téléachat, le live shopping connait un vrai boom.

Et c’est pour vous guider dans ce nouveau mode de vente que j’ai rédigé ce guide. Il abordera successivement :

• Ce qu’est exactement le live shopping, là où il trouve son origine et la direction que prend cette tendance.
• La stratégie pour élaborer votre propre évènement de Live Shopping.
• 14 exemples d’activations Live Shopping réussies par les plus belles marques du monde.

Qu’est-ce que le Live Shopping ?

Définition du Live Shopping

Le Live Shopping est donc le « téléachat » du web… Mais au delà de cette analogie simpliste ?

Le Live Shopping, c’est :

• des vidéos diffusées en direct ,
• qui font la promotion de produits donnés,
• en vue de stimuler directement les ventes e-commerce d’une entreprise,
• en proposant un lien direct pour acheter l’article rapidement.

Il est a noter que le Live Commerce s’inscrit dans la famille du social commerce, qui a pour ambition de stimuler l’achat en ligne via les réseaux sociaux, et qui est une des formes du e-commerce.

Le Live Shopping nous vient de Chine

La tendance nous vient de l’autre bout du monde, puisque c’est en Chine que le Live Shopping trouve ses racines.

En 2016, on voit émerger sur la célèbre plateforme de commerce en ligne Taobao (groupe Alibaba) des diffusions en direct de Live Shopping.

Très rapidement, le marché à décollé, et les ventes de Live Shopping ont connu des croissances à 3 chiffres dans l’Empire du Milieu.

Aujourd’hui, tout peut se vendre en Chine au travers du Live Shopping : des produits de beauté, des bijoux, des meubles, mais aussi des voitures et même des appartements (voire des immeubles entiers) !

En 2021, nous parlons d’un marché de $300 milliards, toujours en croissance de +85% ! Emarketer prévoit même que le Live Shopping en Chine finisse par peser environ 1/5 du e-commerce chinois en 2023.

Cette explosion du Live Shopping en Chine vient aujourd’hui retentir dans le monde occidental, et en France.

Le live shopping connait une véritable accélération (notamment depuis la crise sanitaire)

Le e-commerce occidental s’est largement inspiré de ce qui se passait en Chine pour généraliser petit à petit le Live Shopping. On a vu fleurir des livestreams commerciaux sur toutes les plateformes : YouTube, Facebook, Instagram, TikTok, etc…

Amazon aussi s’est lancé dans la course. Bien que créé en 2016, Amazon a réellement mis les bouchées doubles sur sa plateforme Amazon Live en 2019, avec l’espoir de capturer une part significative de la tendance du Live Shopping.

Et détrompez-vous, la tendance ne séduit pas qu’Outre-Atlantique : selon une étude de d’Altavia, plus d’un quart des français (28%) ont l’intention d’avoir recours au Live Shopping pour faire leurs emplettes !

Cette même étude nous apprend que :

• ce sont les femmes de moins de 25 ans qui sont le plus attirées par ce mode de vente,
• et que 69% des français jugent le Live Shopping comme innovant, pratique et facile d’accès.

Le live Shopping a montré toute sa pertinence dans le contexte de la crise sanitaire. Des grandes marques s’y sont lancées, pour compenser la baisse de trafic en magasin. Même les maisons de luxe, comme Gucci, ont eu recours au Live Shopping pour continuer de vendre dans un contexte où les clients étaient en confinement (et ainsi surfer sur la tendance du e-commerce, qui est un moteur de croissance pour le secteur).

Les avantages du Live Shopping

Des taux de conversion à deux chiffres

Si on en croit le retour d’expérience de marques qui s’y sont frottées, le Live Shopping permet une amélioration significative du taux de conversion (vs l’expérience « classique » du e-commerce).

Le taux de transformation sur un live est de 15 à 35 %, contre 1 à 1,5 % sur un site e-commerce selon les benchmarks d’iResearch, Gartner ou Deloitte.

Les vendeurs voient aussi d’autres avantages à ce mode de vente :

• il est plus simple de faire de l’upsell, ou de liquider un stock sans perdre en image de marque,
• le retour produits semble moins important que les moyennes constatées sur une boutique en ligne,
• et les messages en direct des spectateurs permettent une meilleure connaissance client, instantanément.

Un format qui joue sur le divertissement

Le Live Shopping poursuit des objectifs de vente, mais aussi de divertissement. Le but est de proposer une expérience d’achat en ligne divertissante pour les spectateurs.

Comme à la grande époque du téléachat, les consommateurs regardent ce type d’évènement car ils passent du bon temps (et pas forcément parce qu’ils vont acheter chaque produit présenté).

Cette dimension entertainement permet de donner du relief aux marques, un ton, susceptible de les démarquer de la concurrence.

Une expérience comme en magasin

Le Live Shopping permet de recréer sur Internet l’expérience magasin :

• les consommateurs peuvent assister à une démo produit,
• poser leurs questions au vendeurs,
• bénéficier de conseils,
• puis se décider d’acheter sur l’instant.

Parler à des communautés précises

Parce que les marques qui s’essayent au Live Shopping collaborent souvent avec des influenceurs, le choix de ces derniers leur permet de cibler des communautés bien précises (celles de l’influenceur qui animera votre Live Shopping).

Un vecteur d’internationalisation

Puisque le Live Shopping est un évènement entièrement digitalisé, il est simple de s’en servir pour « tester » son produit en dehors des frontières de son marché domestique, et renforcer sa stratégie à l’export.

• Cela devient alors un excellent moyen pour construire sa notoriété sur de nouveaux marchés,
• envers une cible de clientèle précise,
• et le tout, avec un investissement qui reste limité.

4 piliers stratégiques pour réussir son Live Shopping

Définir votre « concept narratif »

Puisque le Live Shopping doit distraire en plus de vendre, il est important que vous définissiez en amont la manière dont votre Live Shopping sera conduit.

Bien entendu, on ne vend pas une voiture comme une crème de jour… A vous de trouver le bon format pour séduire votre audience :

• est-il plus pertinent de faire des démos produits ?
• ou alors des tutoriels en live ?
• peut-être est-ce plus pertinent d’avoir des témoignages de clients ou d’experts ?
• ou tout simplement, introduire le produit au travers d’anecdotes ?
• etc.

L’important est de rester authentique dans sa manière de dérouler le livestream, et d’engager avec les spectateurs.

Promouvoir un produit qui se prête au Live Shopping

Au début de cet article, nous évoquions le fait qu’en Chine, même des appartements sont vendus au travers du Live Shopping ! Mais la réalité est que certains types de produits se vendent quand même mieux que d’autres avec ce format…

Souvent, les marques qui ont recours au Live Shopping veulent déclencher chez les spectateurs un achat compulsif. Dans ce cas, il sera plus habile de choisir un produit peu onéreux, pour lequel les consommateurs peuvent « craquer » plus facilement.

L’autre dimension à prendre en compte est l’adéquation du produit avec le format vidéo « en direct ». Ainsi, il convient de sélectionner des références pour lesquelles une démonstration est importante pour convaincre. Il faut aussi que le produit sélectionné ne soit pas trop compliqué à mettre en situation, au risque sinon de faire un flop en plein livestreaming.

Caster le « super animateur » de votre Live Shopping

Souvent, influenceurs & live shopping sont combinés ensemble. Il est fréquent que les marques fassent appel à des influenceurs populaires dans leurs domaines pour organiser ces sessions videos en direct sur les plateformes sociales.

Toutefois, ce n’est pas une obligation. Si la marque souhaite mieux maitriser son image, et s’économiser les coût liés à la rémunération de l’influenceur, il lui est possible d’animer le Live Shopping « en interne », avec ses propres équipes.

Choisir la plateforme sur laquelle aura lieu votre Live Shopping

Votre live shopping doit ensuite être hébergé par une platforme. Deux options s’offrent à vous : externe (sur une plateforme tierce) ou interne (sur votre propre boutique en ligne)

Externe : faire son Live Shopping sur une plateforme tierce, qui le permet

On compte 9 plateformes sociales en Europe qui peuvent être utilisées pour faire du Live Shopping : YouTube, Facebook, Instagram, TikTok, Twitter, Twitch, Snapchat, Amazon et LinkedIn.

Certaines plateformes se placent naturellement comme d’excellents véhicules du Live Shopping :

• YouTube & Facebook, pour leur portée massive,
• Amazon, pour le carrefour qu’il représente en e-commerce

D’autres s’imposent peu à peu comme une référence dans la matière :

• TikTok, qui lance des fonctionnalités dédiées au Live Shopping,
• Twitch, qui a réussi à s’imposer comme « la » plateforme du livestreaming quelqu’il soit.

Faire son Live Shopping sur son propre site e-commerce

Il est également possible de lancer des évènements de Live Shopping propriétaires (par exemple depuis votre site e-commerce directement).

Beaucoup de plateformes, comme Live Me Up ou Livescale, vous permettent d’intégrer facilement vos Live Shopping à votre boutique en ligne.

Exemples d’opérations Live Shopping

Live Shopping Carrefour

Depuis fin 2019, Carrefour a été une des premières enseignes de supermarché à proposer le live shopping. Ainsi, en se rendant sur le site de Live shopping de cette enseigne, on peut consulter les différents produits sur les « live » du jour même, tous ceux des jours précédents, ainsi que celui qui sera en ligne le lendemain !

Les clients peuvent y voir en replay, par exemple, les live-shopping de la dernière foire aux vins, le live « yes week-end », un live « tout pour bébé », etc.

Live Shopping Galeries Lafayette

En 2020, les Galeries Lafayette ont lancé le « live commerce beauté » en choisissant des influenceuses accompagnées d’animatrices. Depuis, les live shopping se sont enrichis pour acheter en direct mais aussi pour faire du shopping à distance et mettre en valeur leurs plus belles marques.

Live Shopping CDiscount

Chez CDiscount, ce sont toujours des influenceurs ou influenceuses qui animent les « shopping shows » pour présenter dans des thématiques précises des produits vendus par cette enseigne en ligne.

On peut aussi profiter de « live en direct » pour la démonstration de différents produits ou appareils et ceci toujours avec un influenceur et souvent un expert qui enrichit le commentaire. Ainsi, en regardant en direct ou en replay ces démonstrations le visiteur peut trouver les réponses à ses questions et décider de passer à l’achat !

Live Shopping Leroy Merlin

C’est avec « La sélection des pros » que cette grande enseigne française a choisi de mettre en valeur et en live ces démonstrations de bricolage et même de construction. Animés par les représentants des marques et des collaborateurs Leroy Merlin, ces live streaming proposent aux clients d’assister à la présentation en direct de différents produits de grandes marques.

Grâce à l’association entre Leroy Merlin, la marque AEG et l’influenceur Renaud Bauer, spécialiste du bricolage et de la soudure sur YouTube, dès la première diffusion en 2020 du Live streaming ci-dessous, le nombre de visites sur les pages des produits présentés a été multiplié par 6 le jour du live stream et les ventes ont enregistré une croissance de 270 % dans les 48 heures qui ont suivi l’opération.

Live Shopping Grazia x L’Oréal

Le 10 février 2021 à 18h, L’Oreal professionnel a diffusé sur le site Grazia.fr la première session de live shopping en France. Cette vidéo de 45 minutes était intégralement dédiée à un lisseur à vapeur Steampod. En apportant une valeur ajoutée avec des tutoriels, des astuces, des conseils…ce format de live shopping est ainsi plus qu’une simple démonstration et pousse le visiteur à la conversion.

Live Shopping Clarins

Après que la conseillère beauté pour Clarins au Royaume-Uni se soit filmée dans sa chambre chaque jour pendant les confinements dus au COVID19, et qu’elle ait publié le contenu en story sur Instagram, le succès a été au rendez-vous et l’institut de beauté a ainsi décidé d’élargir ce dispositif.

En s’appuyant sur ses coachs, Clarins a mis en place « Clarins et moi » qui est un service de conseils personnalisés qui permet aux clients de réserver une consultation vidéo gratuite avec un conseiller beauté.

Live Shopping IKKS & Gemo

Dans ces deux enseignes de vêtements et chaussures, le live shopping est bien installé et les video précédentes peuvent se revoir en replay.

Chez Gemo, le rendez-vous de live shopping est mensuel et permet de découvrir plusieurs produits devenus tendance.

Chez IKKS, le live stream est un grand moment d’émotion accompagné de performances musicales pour favoriser l’engagement de l’audience. Comme chez l’Oreal, la marque a également exploré le Live Shopping éditorialisé en partenariat avec Grazia.

Live Shopping Xiaomi

L’électronique grand public s’est aussi mise au live shopping. Ainsi Xiaomi a utilisé la plateforme Twitch pour mettre en ligne des videos et des temps forts de lancement de produits avec des influenceurs qui les testent .

Les rendez-vous réguliers en live chez Fnac-Darty sont un succès qui a décidé les enseignes à former 1 500 vendeurs au conseil à distance en vidéo.

Live Shopping Decathlon

Les Decat’live sont fidèles à la stratégie de proximité entre les conseillers de vente et les clients de Decathlon. Avec la démonstration de produits, des explications, des mises en situation, mais aussi invités surprises, ils proposent une expérience décalée à leurs audiences pour agir en direct.

Conseils, invités surprises, nouvelles collections, bons plans… peuvent, bien sûr, être visionnés en replay.

Live Shopping Beautycounter

Voici une marque qui, avant même le confinement, s’était mise à filmer tout ce qui se passait au sein des produits phare qui ont construit sa notoriété et son image à Los Angeles. 

Cette marque de cosmétiques, originaire de Santa Monica, informe ainsi ses fans sur les nouveautés, et permet à ses vendeurs et vendeuses de partager conseils et astuces comme ils ou elles le feraient en magasin.

Dans son nouveau magasin de Los Angeles a été installé un studio qui diffuse en direct des expériences en magasin, une navigation dans les allées avec démonstrations de maquillage mais aussi les événements communautaires. Les clients qui regardent depuis chez eux peuvent commenter et recevoir des réponses en direct de la personne à l’écran.

Live Shopping Burberry

Le 17 septembre 2020, Burberry a choisi Twitch pour son défilé de 60 minutes afin de dévoiler en ligne sa collection printemps/été 2021. C’est une première dans le luxe d’utiliser ainsi la plateforme de streaming pour gamers !

Il fallait en effet trouver un moyen attractif et, surtout, interactif de remplacer le défilé Burberry, traditionnellement inscrit au calendrier de la Fashion Week britannique. Des dizaines de milliers d’internautes ont pu se connecter au fil de la discussion via la fonction de chat de Twitch créant ainsi une expérience personnelle et inclusive. 

Live Shopping Cultura

À l’été 2021, avec Caast.tv, Cultura a fait animer par ses vendeuses et démonstratrices un live dédié à la peinture sur aquarelle, diffusé sur la fiche du produit. Ce live a permis aux membres de son programme Cultur’addict, de tripler le nombre de mises au panier de ce produit sur le site de l’enseigne. 

Live Shopping Walmart

Walmart a été l’une des premières enseignes américaines à organiser des évènements de Live Commerce. Dès décembre 2020 des articles de mode étaient mis en vedette dans le contenu de dix créateurs TikTok et menés par un méga influencer, Michael Le, dont les danses sur TikTok lui ont valu plus de 43 millions de fans. Aujourd’hui, Walmart lance son propre site de Live Commerce : Walmart Live.

Toujours en utilisant des influenceurs connus pour présenter les articles du printemps 2022, Walmart a édité un live mené par un designer d’intérieur américain, Bobby Berk, qui est une personnalité de la télévision réalité.

Live Shopping Samsung

Fin 2020, Samsung Suède a organisé un événement en direct sur Tiktok pour permettre aux internautes d’en savoir plus sur son dernier smartphone pliable, le Galaxy Z Fold2 5G. L’émission interactive, intitulée Samsung Live, a mis en vedette des experts du produit qui ont virtuellement interagi avec les téléspectateurs et ont guidé en temps réel à domicile ceux intéressés par l’achat du téléphone pliable à la suite de la présentation en direct. Ce parcours vidéo en direct a permis au géant de la technologie de susciter l’enthousiasme pour son dernier téléphone pliable et de maintenir l’engagement de la marque même si les gens étaient confinés.

Samsung continue aujourd’hui à proposer en live ses nouveaux produits : en voici un exemple avec un Youtuber français gamer et humoriste et un réalisateur de video Youtube sur FIFA.

Conclusion

A l’ère du « digital first », le Live Shopping donne un nouveau souffle au traditionnel « téléachat ». Le mode de vente s’impose comme un nouveau canal de distribution, prometteur, pour les marques.

D’après le cabinet Frost & Sullivan, le chiffre d’affaires global du live shopping devrait atteindre 413 milliards de dollars d’ici 2022. 

FAQ Live Shopping