9 conseils pour un site vendeur: inspirez votre copywriting et vos textes web des principes de vente (PARTIE 7)


 
Kézako?
0
shares
Partager sur Twitter
Partager sur Google+
Partager sur LinkedIn
Partager sur Pinterest
+
251732_agreement__signing

9 conseils pour un site vendeur: inspiré votre copywriting et vos textes web des principes de vente (PARTIE 7)

7ème article relatif à notre fil rouge, “Les étapes détaillées pour créer un site capable de persuader et convertir ses visiteurs.”

L’idée de ce billet m’est venue après le post de Julien Bagein, qui entame un parallèle entre la vente et la rédaction web.

Dans une économie où règne l’hyper-concurrence (+ 83 % de sites marchands actifs), chaque détail compte.

Et votre discours peut vous permettre de faire la différence.

Le copywriting est une étape cruciale, qui va « poser noir sur blanc » le résultat concret de la stratégie de persuasion élaborée en amont.

Sans excellente mise en oeuvre, la plus belle des stratégies est vouée à l’échec.

Pour être sûr de faire un site vendeur, inspirez les bases de votre discours des techniques de vente. Elles ont beau évoluer, être plus « hard » ou « soft » mais elles ont une efficacité reconnue.

C’est pourquoi ces 9 conseils seront déroulés dans l’ordre des phases d’un entretien de vente face à face.

Phases Entretien De Vente - Elaboration propre


1 – Pour rassurer et convertir, montrez à votre internaute que vous connaissez son besoin

Dans la vente, une phase qui détermine à 40% la réussite de votre action est la fameuse « découverte des besoins ».

Dans cette étape, le vendeur sonde les problèmes que peut rencontrer son client, afin d’avancer une solution commerciale qui répondra le plus justement possible aux enjeux auxquels doit faire face le prospect.

Un prospect a toujours un problème. Ne le laissez pas chercher sur votre site : dites lui que vous pouvez lui apporter la solution !

Vous devez « transpirer » la connaissance client : dans vos contenus, démontrez à votre visiteur que vous connaissez ses besoins et ses attentes.

Le « must » en la matière sont les entonnoirs « drill down » bien construits, qui permettent quasiment de reproduire sur le web l’expérience que le prospect peut avoir avec un vendeur face à face.

Appréciez par exemple la manière dont Graphster, créateur de logo, vous assiste dans votre  processus de commande, en 3 étape:

http://www.graphster.com

Nous avons vu précédemment qu’un internaute est un individu qui a ses objectifs & ses intentions propres. Essayons de lui faire vivre une expérience satisfaisante avec un contenu qui lui colle parfaitement à la peau !

2 – Restez focalisé sur les bénéfices de vos prospects et rassurez les avec des preuves

En vente, on respecte la règle « CAP » :

  • Caractéristique
  • Avantage (bénéfice client)
  • Preuve.

Sachez que cette règle est valable sur le net. Mais quitte à choisir entre 1 seul de ces éléments, je dirais que seul le bénéfice compte !

Prenons un exemple concret : un internaute en train de choisir un hôtel se fiche que l’établissement ait un parking… le parking n’est pas en soi un avantage.

  • Le bénéfice client réel –mais implicite- est la commodité de ne pas avoir à se soucier de trouver une place de stationnement en plein centre ville lorsqu’il arrive tard le soir
  • ou de savoir sa voiture toujours en sécurité dans l’enceinte de l’hôtel, etc…

En plus de parler de bénéfices, il faut que le discours puisse être imagé : les meilleurs vendeurs utilisent des métaphores.

Dire à votre prospect que sans référencement, son site E-commerce va manquer de visibilité, c’est peu parlant pour votre interlocuteur…

Si vous lui expliquez en revanche que créer une boutique en ligne sans la référencer, c’est comme investir dans l’ouverture d’un tout nouveau Galerie Lafayette en plein milieu du Sahara, je vous assure qu’il réagira !

Comme écrit Michaël Aguilar dans son livre « Vendeur d’élite » :

« il ne faut pas vendre la perceuse, il faut vendre le trou ! »

Pour rester dans les métaphores, ajoutons qu’un bénéfice sans preuve est comme une porte sans poignée

L’offre prolifère et le choix est large.

  • Tout le monde fait « un bon produit ».
  • Tout le monde est le champion « de la qualité ».
  • Tout le monde est « reconnu sur son marché »…

« Messieurs » -pour le coup-si vous avez la plus GROSSE preuve, vous avez la plus GROSSE chance de faire la VRAIE différence et de retenir le choix de l’internaute. 😉

3 – La répétition améliore la mémorisation et la compréhension de votre visiteur

Pour convaincre un prospect, j’ai pour habitude de lui redire sans cesse les mêmes choses…Cela peut parfois « agacer », mais je vous assure que quand je quitte mon interlocuteur, le message est passé !

Bien sûr, il ne s’agit pas de se répéter comme un simple disque rayé mais de se dire « si je n’avais que 3 principaux messages à faire passer pour persuader mon interlocuteur, quels seraient-ils ? ». Appliquez la même réflexion au contenu de votre site Internet.

Il ne s’agit pas de répéter bêtement les mêmes explications pour les faire rentrer dans l’esprit de l’acheteur, mais plutôt de renforcer la validité de persuasion.

4 – Utilisez des mots positifs dans votre copywriting

Persuader est une tâche complexe ; le détail compte.

En chaque circonstance, essayez de rédiger des textes positifs, qui ne laissent à aucun moment rappeler l’opposition qu’il peut exister entre un vendeur et un prospect.

Michaël Aguilar dans son livre « Vendeur d’élite » :

  • Vous ne prenez aucun risque VS vous pouvez dormir tranquille
  • 1 500€ d’économie, ce n’est pas négligeable VS 1 500€ d’économie, c’est très appréciable

On peut encore citer une liste énorme de comparaison telles que celles-ci…

Vous pouvez aller plus loin dans le sujet en lisant l’excellent article Quels sont les mots qui augmentent vos chances de vendre en ligne ? de Maxiilien Walter

5 – Mettez la preuve sociale au service de votre taux de conversion

Une de vos principales missions est de rassurer et créer de la confiance avec votre visiteur.

Je reste toujours sidéré par les sites d’entreprises qui ne mettent ni témoignages, ni enquêtes de satisfaction, ni avis client…

  • Utilisez votre environnement direct pour démontrer que vous êtes une entreprise de confiance !
  • Crédibilisez votre discours en donnant la parole à vos clients !

Et pour cela, appuyez vous sur ce que disent les autres pour persuader votre prospect que la majorité de la terre entière partage le même avis : vous êtes un chic « site » !

6 – Offrez la possibilité à votre internaute d’aller dans le détail

En vente, le commercial peut identifier quels sont les points d’intérêts de son interlocuteur. Sur un site Internet, il faut anticiper tous les cas de figure.

Vos internautes veulent prendre eux mêmes leurs propres décisions. Vos prospects souhaitent trouver sur votre site Internet les informations détaillées qui pourront les éclairer dans leur prise de décision.

Le prospect attend de la part du vendeur qu’il lui donne tous les éléments de réflexion précis qui lui permettront de se décider et d’agir efficacement sur le site. Il attend de vous que vous lui fournissiez l’ensemble des informations dont il a besoin.

Donnez la possibilité à l’internaute de rentrer encore plus dans le détail, avec des hyperliens « connexes » à vos parcours de persuasion !

Souvenez vous que vous avez très certainement des personas qui ont une personnalité analytique et qui voudront décortiquer vos offres de manière chirurgicale !

7 – La technique du oui successif  est valable sur votre site

Pour mieux comprendre, prenons un exemple farfelu destiné à grossir les traits de la technique:

  • « M. Dupont, ce produit vous plaît ? Oui
  • Vous voulez devancer vos concurrents ? Oui
  • Vous êtes prêt à me faire un chèque conséquent ? Oui ! »

Mécanisme naturel… A force de dire « oui », on arrive à se convaincre et à être d’accord avec ce que notre interlocuteur nous dit, par un simple lien logique de « cause à effet ».

Vous pouvez reproduire sur votre site cette technique, en soulevant des questions dont la réponse sera forcément « oui » ! Impliquez votre lecteur et faites le dire « oui ».

Le but de la manœuvre est:

  • que l’internaute accepte l’interaction avec vous
  • qu’il vous suive dans votre raisonnement.
  • que vous obteniez le consentement du visiteur pour le faire passer à l’étape suivante du parcours de persuasion.

8 – Laissez toujours le choix pour convertir votre internaute

Personne n’aime avoir la main forcée.

La meilleure stratégie de persuasion, c’est celle qui insuffle dans l’esprit du prospect que c’est LUI qui agit selon son libre choix, parce qu’il sait que c’est positif pour lui.

Toutefois, il ne faut pas laisser de multiples choix… Pour tous les lecteurs qui un jour ont fait du télémarketing « industriel » vous connaissez le fameux : « Vous préférez le A ou le B ? Pour prendre RDV, vous préférez le 3 Sept. à 8h ou le 14 Sept. à 16h ? »

9 – Créez l’opportunité pour inciter votre visiteur à l’action

A écouter un client, le vendeur se confrontent à la même objection ; « je vais réfléchir ».

Ce syndrome est encore plus accentué sur Internet, ou le visiteur peut changer sans effort de site et dispose sous le clic de milliers d’informations…

Pensez à créer l’opportunité. Donnez envie à votre visiteur d’agir !

Pour illustrer ce phénomène, je citerais un exemple donné dans La Vache Pourpre , de Seth Godin :

> La situation

Imaginez que vous vendez du vin. Votre distributeur accepte de tester votre produit pendant 1 semaine en proposant 20 bouteilles dans ses linéaires. Le deal est clair : s’il reste du stock, il n’y aura pas de ré-achat. Vous disposez d’un budget de 10€ pour communiquer sur votre produit.

> La Solution

Avec vos 10€, vous achetez une caisse en bois pour présenter vos produits de manière élégante. Vous placez devant une pancarte indiquant grosso-modo :

« Vin de première qualité / Série limitée, plus que 20 bouteilles / Disponible exclusivement cette semaine. »

> Conclusion ?

Valorisez vous pour rassurer et inciter à agir !

Il faut faire sentir à votre prospect qu’il n’a plus temps, et qu’il doit se décider, car l’alternative qui lui est proposée ne peut être que satisfaisante.

Partager sur Twitter
Partager sur Google+
Partager sur LinkedIn
Partager sur Pinterest
+

9 thoughts on “9 conseils pour un site vendeur: inspirez votre copywriting et vos textes web des principes de vente (PARTIE 7)

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *