5 manières de reconnaitre un mauvais commercial B2B


 
Kézako?
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5 manières de reconnaitre un mauvais commercial B2B

5 manières de reconnaitre un mauvais commercial B2B

Toutes les entreprises vendent et achètent quelque chose. Si vous travaillez dans une entreprise, et avez déjà reçu des vendeurs en vue d’un investissement qu’allait faire votre société, les propos de cet article vont certainement résonner avec quelques uns de vos souvenirs…
 
La vente entre professionnels change. Elle se veut plus consultative, plus intelligente, plus « intégrée » avec les enjeux client… Pourtant, on rencontre parfois certains commerciaux qui semblent cumuler les mauvaises pratiques ! Personnellement, des commerciaux j’en ai reçu certains, et en ai accompagné plusieurs dans leurs réunions. Chaque entretien de vente est différent, mais j’ai pu toutefois modéliser 6 « worst practices » des « worst » commerciaux. Passage en revue de ces 6 astuces qui vous permettront de reconnaître les mauvais commerciaux en un clin d’oeil…

#1 – Il a une présentation de 120 diapositives

Death by PowerPoint : le cliché des mauvais vendeurs
 
Vous pouvez être sur dans 80% des cas que les commerciaux qui ramènent avec eux une présentation de 120 slides n’ont pas du tout préparé le RDV; ils ont seulement fait « les courses au slide » et ont simplement « inséré » des diapositives existantes les unes après les autres, sans vraie cohérence, sans histoire, sans conviction… La masse d’information et le rythme soutenu qu’impose votre interlocuteur vous met mal à l’aise, vous stresse, vous donne envie de quitter la réunion en courant…
 
La réunion se déroule donc au ryhtme de ces 120 slides, et il vous impose une allure « locomotive » qui ne vous permet:

  • ni d’enregistrer ses propos,
  • ni de vous y intéresser vraiment.

 
Le bon vendeur sait prioriser ses messages. Pas besoin de vous faire toute « la déballe » pour vous persuader: il lui suffit de vous parler uniquement de ce qui VOUS intéresse. Sur une vraie réunion de vente B2B, une seule diapositive peut parfois entraîner 2h de discussion ! Comme quoi, qualité ne rime pas forcément avec quantité.

#2 – Il n’écoute pas -ou peu- et ne vous laisse pas poser des questions

Selfie
 
Si déjà votre interlocuteur tient absolument à vous dérouler 120 diapositives d’affilée, vous pouvez être certain qu’il passera l’heure suivante à courir après le temps, et n’aura qu’une chose en tête: arriver au bout de sa p****n de présentation « Power Poing »… Dans la même veine, les mauvais commerciaux font souvent preuve de « narcissisme »: ils poussent systématiquement leurs propres objectifs -les produits précis qu’il veut absolument vous coller- sans prendre en compte VOS priorités en tant que manager d’entreprise.
 
Par conséquent, centré sur « sa mission ultime » -vomir une présentation- il ne verra pas les passages de son discours qui vous intéressent VRAIMENT. Vous aurez beau poser des questions, creuser, il éludera sa réponse pour pouvoir vous montrer les prochaines 43 slides qu’il reste à vous faire bouffer. Bref, vous comprenez rapidement que vous n’arriverez JAMAIS à travailler avec cet homme qui n’a finalement aucune considération pour votre société, vos enjeux et vos objectifs.
 
Bref, le mauvais commercial B2B incarne ce que tous les clients -de nos jours- détestent le plus: un vendeur/une marque narcissique, qui « bastonne » le même message sans prendre réellement la peine de vous porter considération. Une vidéo désormais célèbre a même émergé autour de cette « worst » practice.
 

#3 – Il utilise un langage obscur quand il vous parle

Marketingcomplexe
 
C’est ceux qui en parlent le plus, qui en font le moins disait l’adage. Certains professionnels semblent se réfugier derrière l’apparente complexité de leur propos.

Quelques exemples trouvés dans le monde de la pub digitale

  • Pour vous adapter à l’environnement multiscreen d’aujourd’hui vous devez avoir les bons actifs digitaux, et assurer une présence always on sur l’ensemble de vos leviers –> Traduction : il faut que tu fasses un site mobile et que tu fasses de l’adwords sur mobile…
  • Avec les AdX, vous achetez au CPM des audiences sur de l’inventaire qualifié pour toucher vos core users–> Traduction: Je te propose de diffuser des bannières pub ciblées sur plein de réseaux différents et tu payes chaque fois qu’on enregistre 1000 impressions de ta bannière

Pour ces commerciaux, utiliser des termes incompréhensibles les rend puissants, sûrs d’eux. Ils ont l’impression d’hypnotiser leurs interlocuteurs avec leurs pseudo-connaissances et leurs effets de langage. Mais le vrai exploit est de « simplifier », pas de « complexifier », surtout lorsque l’on vend.

  • Un langage technique,
  • difficultés a passer des messages clairs,
  • et la confiance entre le client et le vendeur va automatiquement… s’éroder.

 
Les meilleurs vendeurs, la crème des consultants ont toujours la même force: ils savent simplifier la complexité pour rendre leur discour vraiment « actionnable », et il laissent le client prendre ses propres décisions.

#4 – Il ne comprend pas vos circuits de décision

Clueless
 
Certains vendeurs sont tellement centrés sur eux mêmes et opportunistes qu’ils s’essouffleront a « pitcher » la secrétaire pendant des heures… Sans aller jusqu’à cet extrême, il n’est pas rare de voir des commerciaux appuyer lourdement sur les avantages d’un service dont vous vous fichez, car c’est le domaine de votre collègue d’à côté. Vous trouverez également ceux qui ne cessent de vous relancer alors que la décision n’est pas/plus dans vos mains. D’autres vous hâtent et veulent que le projet soit rapidement validé, en oubliant que vous n’êtes pas seul à décider dans l’entreprise, que vous devez vous même convaincre d’autres personnes sur ce projet, et que la tendance est plus que jamais au travail collaboratif.
 
Dans la plupart des activités B2B, la vente est dite « complexe ». C’est à dire qu’elle requiert de la part de l’acheteur et du vendeur une étude « avant-vente » préalable a la transaction. Par conséquent, le processus de décision inclue souvent:

  • la collecte d’informations au travers de plusieurs sources (on ne signe pas avec le premier fournisseur venu)
  • La création d’un comité de décision, intégrant plusieurs parties prenantes, internes et externes (et toutes ne rencontrent pas forcément les fournisseurs)
  • Une évaluation des besoins de l’entreprises avant même de rencontrer le premier fournisseur potentiel

 
Aujourd’hui, nous avons accès d’un clic à des millions d’informations. Conséquence: les entreprises réalisaient de leur côté 60% du processus de décision seules. C’est pourquoi le rôle du fournisseur en avant-vente évolue. Il doit aider son client potentiel, et aller plus loin que le simple « devis » de base et les relances téléphoniques… Il doit apporter une VRAIE valeur ajoutée pour faciliter votre prise de décision. L’ère des vendeurs qui arrachent les signatures, où pensent que vous allez faire affaire avec eux parce qu’ils vous relancent 10 fois est sur le déclin.

#5 – Il crée des problèmes là où il y’en a pas

Alarmiste

L’exemple récent avec un vendeur de progiciel « Je suis content que vous aimiez ma présentation M. LeClient. Je ne vous ai pas dit, mais il faut absolument que vous convertissiez tous vos fichiers au format XY pour utiliser notre logiciel, et cela prendra au moins 1 mois compte tenu de votre nombre de fichiers! »

La décision d’investir est déjà assez importante et stressante: pas besoin de se surcharger en considérations négatives auxquelles vous ne serez JAMAIS confronté. Or, lorsqu’un entretien de vente se passe bien, il arrive parfois que le vendeur « s’emballe » et dans des excès de bienveillance commence à parler de tous les risques et les désavantages liés à l’utilisation de son produit/service.

Résultat: vous quittez votre interlocuteur avec des doutes sur son offre, alors que 20 min auparavant vous pensiez que ses services seraient le solution ultime à tous vos problèmes.

Le vendeur a une obligation morale de conseil et de bienveillance envers son client. Mais de là à « rebouter » ses clients en les ennuyant avec des complications qui ne leur arriveront jamais, il y’a un monde… Oui, le bon vendeur conseille, mais il n’alerte pas! Un bon commercial va vous avertir, faire des « disclaimers »… le mauvais commercial va carrément vous raconter un scénario apocalyptique, avec des monstruosités que vous n’aurez même pas imaginées alors qu’en réalité, la probabilité que le risque surgisse est de 0,00001%…

 

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