5 réflexes techniques pour être un bon marketer

calendar2 janvier 2012

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categoryMarketing Digital

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time reading 4 min

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5 réflexes techniques pour être un bon marketer

5 réflexes techniques pour être un bon marketer

La mission du marketing est de créer de la valeur pour optimiser et faciliter la commercialisation d’un produit. En résumé, le marketing doit servir à vendre plus, ou mieux. Et ce n’est pas toujours que du bon sens…

Comme un chirurgien qui se lave les mains avant chaque opération, ou un ouvrier de chantier qui met son casque, un marketer doit également faire preuve de « réflexes techniques » dans son métier.

Sur un fond de bonnes résolutions marketing, ce billet vous propose de passer en revue cinq réflexes nécessaires à tout bon marketer qui se respecte: saurez-vous les tenir tout au long de 2012?

1 – Segmenter aussi précisément que possible et choisir ses cibles

Vos acheteurs sont déjà sur-sollicités. Définitivement, nous entrons dans une nouvelle économie: celle de la « longue traîne ». Dans ces nouvelles règles du jeu, il ne s’agit plus de chercher à tout prix des économies d’échelles en écoulant des volumes monstrueux, avec des entreprises paquebot de 3 000 salariés qui intègrent & maitrisent tout de A à Z… Non,il s’agit plutôt de proposer des produits personnalisés au maximum, qui répondent plus à des attentes précises qu’à une moyenne.
 
Nouvelle économie "longue traîne"

Il faut vous intéresser à vos prospects & clients, les connaître -avec la méthode des personas par exemple. Cela vous permettra bien évidemment de définir, pour chaque scénario, quelle est la meilleure approche commerciale et le meilleur canal pour attirer votre client potentiel. Mais cela vous renseignera surtout sur le profil de votre client type, celui que le marketer doit rechercher à tout prix.
 
Pour faire les meilleurs choix, vous devez mettre en place une segmentation fine mais qui reste opérationnelle. Cela vous permettra de prioriser vos actions marketing & d’optimiser l’allocation de vos budgets.

2 – Personnaliser son offre globale

Conséquence de ce qui a été dit précédemment, les acheteurs veulent qu’on les « individualise au maximum« . Plus le degré de personnalisation sera élevé, plus votre taux de conversion sera élevé: on préfère tous un mail unique, écrit « juste » pour nous, qu’un simple « Bonjour M. X »… On entend par « offre globale » les bénéfices de vos produits, services, mais aussi votre positionnement, et vos politiques de prix.
 
Chaque levier de votre marketing mix peut être personnalisé et adapté à la cible exacte que vous souhaitez atteindre. Plus vous considérerez vos cibles de manière unique, et plus vous ajusterez votre offre à leurs affinités, plus ils seront sensibles à vos messages. Pour que la personnalisation soit possible, vous devez disposer d’une base de données d’excellente qualité, qui puisse vous rendre une vision à 360° de vos clients & prospects.

3 – Distinguer « prospect » et « client »

Le marketing traite aussi bien des problématiques d’acquisition que de fidélisation. On peut « chasser » de nouveaux clients potentiels, comme on peut générer des ventes additionnelles sur l’actif client existant.

Vous ne pouvez pas parler de la même manière à un client et à un prospect. Vos clients ont besoin de reconnaissance, vos prospects d’être séduits. Lorsqu’il s’agit de solliciter ses clients existants, il ne faut surtout pas les décevoir avec une offre peu pertinente par rapport à leur historique d’achat, à la relation qu’ils entretiennent avec l’entreprise.

On peut faire le parallèle entre séduire une inconnue, et entretenir la flamme après 10 ans de mariage: même si il existe des « techniques » de séduction semblables aux 2 situations, il est évident que le séducteur ne s’y prendra pas de la même façon.

L’erreur commune en marketing est de vouloir faire connaître ses offres à toutes les personnes qui sont dans la base de données, quelque soit leur historique avec l’entreprise. Au delà du fait que ces pratiques impactent défavorablement l’efficacité des campagnes, elles donnent une mauvaise image et laisse penser que l’entreprise ne se soucie aucunement du besoin réel de ses prospects & clients.

4 – Maîtriser son intensité commerciale

Il ne faut pas confondre vitesse et précipitation… Même si vous êtes impatient de voir votre prospect passer à l’acte d’achat, il ne s’agit pas de le harceler. Rien de pire pour un client potentiel que d’être pris en chasse par un vendeur trop étouffant, qui le perçoit uniquement comme un gros portefeuille.
 
Le marketing ce n’est pas inonder sa base de nouveaux mailings toutes les heures. Il vous faut donc maîtriser votre pression commerciale. Pour cela, vos actions marketing doivent toutes être correctement historisées dans  votre CRM. Vous pourrez ainsi garder une cohérence globale, et éviter de passer pour un « lourd » en sur-sollicitant vos cibles.

5 – Analyser, tester, optimiser

Encore une fois, on ne soulignera jamais assez la nécessité pour le marketer de tester ses actions. Le « split testing » reste encore le meilleur moyen d’évaluer objectivement les retours des actions marketing que l’on envisage de lancer. Sur le web, on peut utiliser des test A/B. S’il s’agit d’autres actions sur d’autres canaux, il suffit de prendre 10% de la base sur laquelle on souhaite communiquer, et de tester les différentes approches avant un déploiement à plus grande échelle.
 
Le bon marketer doit également tirer des enseignements de chacune de ses actions. Il s’agit donc de synthétiser les résultats de chaque type d’action pour déterminer laquelle apporte les meilleurs résultats. Vous gagnerez aussi beaucoup en comprenant vos échecs, en gardant pour objectif l’amélioration continue de vos campagnes marketing.
 

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18 thoughts on “5 réflexes techniques pour être un bon marketer

  1. Bonsoir,

    Merci pour cet article pertinent, il reprend certains points de façon concise (il en existe d’autres mais on pourrait faire un livre entier sur ces principes, techniques, méthodes d’analyses…).
    Ce qui est dommageable c’est que, soit il y a eu un problème lors de la mise en ligne de l’article, soit vous avez oublié de le relire car les numéros dans les titres 2 et 3 sont erronés (si c’est le dernier cas, il ne faut pas confondre vitesse et précipitation… comme disait quelqu’un un peu plus haut 😉 ).

  2. c3m dit :

    simple mais efficasse, j’aime !

  3. Vince dit :

    « Même si vous êtes impatient de voir votre suspect passer à l’acte d’achat »

    Supect au lieu de prospect.. Lapsus révélateur ?

  4. Matthieu dit :

    @Vince & @Alexandre: Merci pour avoir mis le doigt sur ces coquilles. Elles sont maintenant corrigées. Décidément, ce début d’année débute en grande pompe niveau écriture ! 🙂

  5. Maxime dit :

    Bon article, clair et concis.
    Cependant, il est dommage que les sources ne soient pas citées.

  6. Zeb dit :

    « 5 – Anlayser, tester, optimiser » Dur dur là non ? ^^

  7. Matthieu dit :

    @Zeb : Aïe… Trop dur ce début 2012 ! Merci !

  8. Matthieu dit :

    @Maxime: Cet article aborde des fondamentaux du marketing. Les restituer n’a été qu’un simple travail « de mémoire »… Si l’on devait citer des sources, je dirais Mercator, Kotler, Malaval, Godin… Bref, tous les penseurs du marketing ayant pu m’influencer. Quant au graphique utilisé dans le point 1, il se calque sur le concept de longue traine et est une pure composition personnelle. La source, c’est bibi!

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