4 étapes pour formuler une métaphore puissante, capable de convaincre

calendar19 mars 2022

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categoryTechnique de vente

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time reading 6 min

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Faire une métaphore

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La vente change.  Mais certaines techniques universelles restent les mêmes. C’est le cas des métaphores.

Lorsque vous cherchez à persuader et convaincre, utiliser un langage imagé peut être très puissant. Utilisez la figure de style de la métaphores lorsque vous vendez – en personne ou sur les textes de votre site web. Cela vous permet:

  • de vous faire comprendre plus facilement et plus rapidement
  • de faire appel aux émotions plutôt qu’à la raison
  • de faciliter la mémorisation de votre message, et son appropriation par l’interlocuteur

Comment faire une bonne métaphore ? Cela demande un travail de recherche et d’imagination qui n’est pas si aisé. Cette préparation est cruciale, car vous devez utiliser les métaphores avec parcimonie et justesse.

De plus, une métaphore qui fonctionne est une métaphore qui résonne dans l’esprit de votre interlocuteur, et fait du sens pour lui. Cet article vous donne les clés pour trouver des métaphores puissantes et convaincantes en 4 étapes.

Pour illustrer la méthode, nous  prendrons le cas d’un service de maintenance informatique pour les entreprises, vendu par exemple par un prestataire externe.

1 / Expliciter la dynamique de votre idée pour trouver l’essence de votre métaphore

Pour faire une bonne métaphore, vous devrez dans un premier temps mettre à plat la dynamique de l’idée / du concept que vous voulez décrire.

Une fois ce premier travail fait, listez les principaux mots clés et expressions qui illustrent le mieux votre concept.

Puis, récapitulez le processus en utilisant la formule « de …… à ……. »

Si nous prenons notre exemple du service de maintenance informatique pour les entreprises:

Dynamique & mots clés de la métaphore

La maintenance englobe le dépannage, la réparation, la mise à jour, le contrôle et la vérification du parc informatique, pour votre équipement hardware et software. Vos employés n’ont donc pas à se soucier de ces tâches et restent productifs avec du matériel qui fonctionne toujours de manière optimale.

Récapitulation du processus décrit par la métaphore

  • De l’état « cassé » à l’état « fonctionnel »
  • De l’embêtement à la tranquillité
  • D’une situation subie à une situation prévenue

2 / Identifier les émotions véhiculées pour que votre figure de style interpelle l’affect de l’interlocuteur

Dans un deuxième temps, il vous faudra lister les émotions & sentiments que votre dynamique évoque. Ce travail est impératif. Rappelez-vous : tout l’enjeu d’utiliser un langage imagé est de persuader votre interlocuteur de manière émotionnelle, et non de le convaincre avec des arguments rationnels.

Certains vendeurs pensent qu’ils suffit de communiquer sur les bénéfices factuels d’un produit pour que le client l’achète. Grosse erreur. Tous les individus prennent des décisions basées sur les émotions, qu’ils justifient ensuite avec des arguments rationnels. Ce n’est pas parce qu’un mascara rallonge les cils de +32% qu’une femme l’achètera; c’est parce qu’elle a l’intime conviction qu’avec des cils plus grands, elle aura un regard beaucoup plus séducteur, et qu’elle sera donc vraiment plus belle.

Emotions véhiculées par la métaphore

Dans notre exemple du service de maintenance informatique, il s’agira principalement de sentiments autour de la tranquillité :

  • sérénité,
  • confort,
  • soulagement,
  • liberté,
  • zen…

3 / Trouver des analogies, des comparaisons, qui seront la base de votre métaphore

La suite du travail consistera à trouver des analogies avec d’autres systèmes qui ont la même dynamique et qui provoquent le même type d’émotions.

Listez plusieurs options. Celles-ci seront « le fond » de vos métaphores. Il ne vous restera plus alors qu’à y mettre la forme comme nous allons voir dans la quatrième étape.

Analogies utilisée par la métaphore

Pour notre exemple, la dynamique & les émotions évoquées dans la maintenance informatique pourraient se rapprocher par exemple :

  • du contrôle technique d’une voiture
  • de visites de contrôle chez le médecin ou le dentiste
  • de la garantie à vie d’un produit

4 / Formuler la métaphore en utilisant un langage imagé ou une comparaison

À cette étape, il ne vous reste plus qu’à travailler sur la forme de votre métaphore. Pour cela, rien de plus simple.

Votre langage imagé peut prendre la figure de style d’une métaphore « pure et dure », ou d’une simple comparaison. Cela se traduit en général par deux types de phrases :

  • [sujet] est le [analogie] pour [ce dont vous êtes en train de parler]
  • [sujet] est comme [analogie] car [raison de la similitude]

Pour renforcer la puissance de votre métaphore, vous pouvez ensuite achever votre propos par une question qui va amener naturellement votre interlocuteur à être d’accord avec vous.

Si nous revenons sur notre exemple de maintenance informatique, et que nous mettons en formes les analogies précédemment évoquées, nous pourrions formuler la métaphore et la comparaison suivante dans un entretien de vente :

Faire une métaphore avec une comparaison

Notre service de maintenance est le « contrôle technique » de votre parc informatique. Il est indispensable pour que vos employés puissent continuer à utiliser sereinement votre équipement. Vous conduiriez, vous, une voiture d’occasion qui ne serait jamais passée au contrôle technique ?

Faire une métaphore avec une analogie

Nos services de maintenance sont comme vos visites de contrôles chez le médecin, car ils sont indispensables pour préserver la santé de votre parc informatique. Et vous connaissez l’adage « mieux vaut prévenir que guérir », n’est-ce pas?

Quelques exemples de métaphores (contexte commercial)

A présent que vous avez saisi la méthode, voici quelques exemples de métaphore qui fonctionnent très bien dans le cadre d’un entretien de vente :

Métaphore pour adoucir son prix

  • Pour 27 euros par mois pour être couvert contre le risque d’incendie. C’est à dire que pour le prix d’un déjeuner au restaurant, on vous rembourse de tout en cas de sinistre.
  • Ce tarif premium est à mettre au regard de ce que mon produit vous rapportera : pensez-vous que Michael Jordan rechignerait à mettre 50$ de plus dans une meilleure paire de basket ?

Métaphore pour illustrer la qualité d’un produit

  • Cette référence est la Rolls Royce des imprimantes
  • Cette pièce est unique ; elle deviendra le joyau de votre couronne
  • Avec cette solution de cybersécurité, votre système informatique sera bâti sur des fondations qui résistent à tous les tremblements de terre.

Métaphore pour illustrer des bénéfices

  • Ce parfum agira sur votre entourage comme le chant d’une sirène
  • Goutez cet échantillon, c’est du velours dans la bouche
  • En suivant le processus structuré de notre logiciel, vous vous assurez de respecter constamment les 10 commandements de la gestion de projet
  • Grâce à cette machine à cuisiner, vous deviendrez le super héros des dîners entre amis

Conclusion

Comment faire une métaphore ? Cet article vous donne une méthode simple, en 4 étapes, pour faire mouche à chaque fois.

La métaphore est une figure de style très utilisée par les vendeurs, puisqu’elle fait appel à nos émotions, et nous permet de comprendre instantanément les bénéfices que l’on va retirer de notre achat.

Toutefois, n’en abusez pas, au risque de fatiguer votre interlocuteur; mieux vaut une métaphore claire et marquante qui récapitule la raison principale d’acheter votre produit, que dix analogies différentes qui illustrent de manière trop tactique votre discours de vente.


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FAQ Métaphore

La métaphore, c’est comparer un objet, une idée, un concept à un « comparant » qui donne un sens qu’on attribue généralement à un autre objet, idée ou concept. La métaphore n’est pas une comparaison, ni une similitude. Elle désigne une chose par une autre qui lui ressemble ou partage avec elle une qualité essentielle. Exemple en vente : « Nos services de maintenance sont comme vos visites de contrôles chez le médecin ».

En 4 étapes :

  • Chercher d’abord les mots clés de ce que l’on veut comparer et leur dynamique.
  • Chercher ce que cette dynamique évoque comme émotions et sentiments.
  • Trouver des analogies avec d’autres systèmes qui ont la même dynamique.
  • Formuler la métaphore en langage imagé qui peut prendre la forme d’une métaphore « pure et dure », ou d’une simple comparaison.

Lorsque vous cherchez à persuader et convaincre, utiliser un langage imagé peut être très puissant. Pourquoi ? Cela vous permet de vous faire comprendre plus facilement et plus rapidement, de faire appel aux émotions plutôt qu’à la raison, de faciliter la mémorisation de votre message, et son appropriation par l’interlocuteur.

Autres sources pour rédaction:
Le pouvoir des métaphores, 7 clés pour mieux argumenter et convaincre.
Comparaison – Métaphore
Les accélérateurs de vente – 2e édition (Michaël Aguilar,Philippe Lafaix)

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8 thoughts on “4 étapes pour formuler une métaphore puissante, capable de convaincre

  1. Ping : 4 étapes pour formuler une métaph...
  2. Ping : 4 étapes pour formuler une métaph...
  3. Pascal dit :

    Merci pour cet article, j’avais souvent recours à la métaphore sans jamais formaliser son utilisation.

  4. Pascal dit :

    bonsoir,

    Très bon article, bravo !

    Ravi de voir que je ne suis pas seul à écrire sur l’utilisation des analogies et autres figures de styles en phase de vente.

    La métaphore et/ou la comparaison sont des cartouches redoutables mais à utiliser avec modération.

    Bonne fin de journée.

    Pascal

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  6. Ping : 4 étapes pour faire une métaphore...

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