4 étapes pour formuler une métaphore puissante, capable de convaincre

calendar12 octobre 2014

|

categoryTechnique de vente

|

time reading 4 min

Consultez mes trésors

Abonnez-vous et recevez immédiatement un code secret pour accèder GRATUITEMENT à ma page cachée contenant +450 outils E-business

Vous acceptez de recevoir la newsletter de ce blog chaque semaine ainsi que des emails ciblés en fonction des données de navigation et de vos intérêts. Vous pourrez facilement vous désinscrire à tout moment via les liens de désinscription présents dans chacun de nos emails.

Banner_LivreVenteB2B
4 étapes pour formuler une métaphore puissante, capable de convaincre
4 étapes pour formuler une métaphore puissante, capable de convaincre

La vente change.  Mais certaines techniques universelles restent les mêmes. C’est le cas des métaphores. Lorsque vous cherchez à persuader et convaincre, utiliser un langage imagé peut être très puissant. Utiliser des métaphores lorsque vous vendez – en personne ou sur les textes de votre site web. Cela vous permet:

  • de vous faire comprendre plus facilement et plus rapidement
  • de faire appel aux émotions plutôt qu’à la raison
  • de faciliter la mémorisation de votre message, et son appropriation par l’interlocuteur

Une bonne métaphore demande un travail de recherche et d’imagination qui n’est pas si aisé. Cette préparation est cruciale, car vous devez utiliser les métaphores avec parcimonie et justesse. De plus, une métaphore qui fonctionne est une métaphore qui résonne dans l’esprit de votre interlocuteur, et fait du sens pour lui. Cet article vous donne les clés pour construire des métaphores puissantes et convaincantes en 4 étapes.

Pour illustrer la méthode, nous  prendrons le cas d’un service de maintenance informatique pour les entreprises, vendu par exemple par un prestataire externe.

1 / Expliciter la dynamique de votre idée

Pour faire une bonne métaphore, vous devrez dans un premier temps mettre à plat la dynamique de l’idée / du concept que vous voulez décrire. Une fois ce premier travail fait, listez les principaux mots clés et expressions qui illustrent le mieux votre concept. Puis, récapitulez le processus en utilisant la formule « de …… à ……. »

Si nous prenons notre exemple du service de maintenance informatique pour les entreprises:

Dynamique & mots clés (en gras) :  « La maintenance englobe le dépannage, la réparation, la mise à jour, le contrôle et la vérification du parc informatique, pour votre équipement hardware et software. Vos employés n’ont donc pas à se soucier de ces tâches et restent productifs avec du matériel qui fonctionne toujours de manière optimale. »

Récapitulation du processus :

  • De l’état « cassé » à l’état « fonctionnel »
  • De l’embêtement à la tranquillité
  • D’une situation subie à une situation prévenue

2 / Identifier les émotions véhiculées

Dans un deuxième temps, il vous faudra lister les émotions & sentiments que votre dynamique évoque. Ce travail est impératif. Rappelez-vous; tout l’enjeu d’utiliser un langage imagé est de persuader votre interlocuteur de manière émotionnelle, et non de le convaincre avec des arguments rationnels.

Certains vendeurs pensent qu’ils suffit de communiquer sur les bénéfices factuels d’un produit pour que le client l’achète. Grosse erreur. Tous les individus prennent des décisions basées sur les émotions, qu’ils justifient ensuite avec des arguments rationnels. Ce n’est pas parce qu’un mascara rallonge les cils de +32% qu’une femme l’achètera; c’est parce qu’elle a l’intime conviction qu’avec des cils plus grands, elle aura un regard beaucoup plus séducteur, et qu’elle sera donc vraiment plus belle.

Dans notre exemple du service de maintenance informatique, il s’agira principalement de sentiments autour de la tranquillité:

  • sérénité,
  • confort,
  • soulagement,
  • liberté,
  • zen…

3 / Trouver des analogies, des comparaisons

La suite du travail consistera à trouver des analogies avec d’autres systèmes qui ont la même dynamique et qui provoquent le même type d’émotions. Listez plusieurs options. Celles-ci seront « le fond » de vos métaphores. Il ne vous restera plus alors qu’à y mettre la forme comme nous allons voir dans la quatrième étape.

Pour notre exemple, la dynamique & les émotions évoquées dans la maintenance informatique pourraient se rapprocher par exemple:

  • du contrôle technique d’une voiture
  • de visites de contrôle chez le médecin ou le dentiste
  • de la garantie à vie d’un produit

4 / Formuler la métaphore en utilisant un langage imagé ou une comparaison

À cette étape, il ne vous reste plus qu’à travailler sur la forme de votre métaphore. Pour cela, rien de plus simple. Votre langage imagé peut prendre la forme d’une métaphore « pure et dure », ou d’une simple comparaison. Cela se traduit en général par deux types de phrases :

  • [sujet] est le [analogie] pour [ce dont vous êtes en train de parler]
  • [sujet] est comme [analogie] car [raison de la similitude]

Pour renforcer la puissance de votre métaphore, vous pouvez ensuite achever votre propos par une question qui va amener naturellement votre interlocuteur à être d’accord avec vous.

Si nous revenons sur notre exemple de maintenance informatique, et que nous mettons en formes les analogies précédemment évoquées, nous pourrions formuler la métaphore et la comparaison suivante dans un entretien de vente:

  • Notre service de maintenance est le « contrôle technique » de votre parc informatique. Il est indispensable pour que vos employés puissent continuer à utiliser sereinement votre équipement. Vous conduiriez, vous, une voiture d’occasion qui ne serait jamais passé au contrôle technique?
  • Nos services de maintenance sont comme vos visites de contrôles chez le médecin, car ils sont indispensables pour préserver la santé de votre parc informatique.  Et vous connaissez l’adage « mieux vaut prévenir que guérir », n’est-ce pas?

Autres sources pour rédaction:
Le pouvoir des métaphores, 7 clés pour mieux argumenter et convaincre.
Comparaison – Métaphore
Les accélérateurs de vente – 2e édition (Michaël Aguilar,Philippe Lafaix)

FAQ Métaphore

Qu’est-ce qu’une métaphore ?

La métaphore c’est comparer un objet, une idée, un concept à un « comparant » qui donne un sens qu’on attribue généralement à un autre objet, idée ou concept. la métaphore n’est pas une comparaison, ni une similitude. Elle désigne une chose par une autre qui lui ressemble ou partage avec elle une qualité essentielle. Exemple en vente : « Nos services de maintenance sont comme vos visites de contrôles chez le médecin ».

Comment formuler une métaphore ?

En 4 étapes : Chercher d’abord les mots clés de ce que l’on veut comparer et leur dynamique. Chercher ce que cette dynamique évoque comme émotions et sentiments. Trouver des analogies avec d’autres systèmes qui ont la même dynamique. Formuler la métaphore en langage imagé qui peut prendre la forme d’une métaphore « pure et dure », ou d’une simple comparaison.

Pourquoi utiliser la métaphore en technique de vente ?

Lorsque vous cherchez à persuader et convaincre, utiliser un langage imagé peut être très puissant. Pourquoi ? Cela vous permet de vous faire comprendre plus facilement et plus rapidement, de faire appel aux émotions plutôt qu’à la raison, de faciliter la mémorisation de votre message, et son appropriation par l’interlocuteur.

Continuez Votre Lecture

Le Guide Ultime du Vendeur B2B

star
star
star
star
star

Price : € 18.99

Acheter en toute sécurité logo amazon

4 étapes pour formuler une métaph...

[…] 4 étapes pour formuler une métaphore puissante, capable de convaincre La vente change. Mais certaines techniques universelles restent les mêmes.  […]

calendar 21 Octobre 2014 at 12 h 54 min

Pascal

bonsoir,Très bon article, bravo !Ravi de voir que je ne suis pas seul à écrire sur l'utilisation des analogies et autres figures de styles en phase de vente.La métaphore et/ou la comparaison sont des cartouches redoutables mais à utiliser avec modération.Bonne fin de journée.Pascal

calendar 13 Octobre 2014 at 18 h 06 min

Pascal

Merci pour cet article, j'avais souvent recours à la métaphore sans jamais formaliser son utilisation.

calendar 13 Octobre 2014 at 15 h 05 min

5 thoughts on “4 étapes pour formuler une métaphore puissante, capable de convaincre

  1. Pascal dit :

    Merci pour cet article, j’avais souvent recours à la métaphore sans jamais formaliser son utilisation.

  2. Pascal dit :

    bonsoir,

    Très bon article, bravo !

    Ravi de voir que je ne suis pas seul à écrire sur l’utilisation des analogies et autres figures de styles en phase de vente.

    La métaphore et/ou la comparaison sont des cartouches redoutables mais à utiliser avec modération.

    Bonne fin de journée.

    Pascal

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *