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- « Il faut baisser votre ROAS pour scaler. »
- 1. Le mythe du volume qui coûte (trop) cher
- 2. Ce que personne ne vous dit sur la “scalabilité” Google Ads
- 3. Le vrai problème : vous ne couvrez pas encore tout votre marché
- 4. Étude de cas : scaler sans dégrader sa rentabilité
- 5. Les trois piliers pour scaler proprement
- Une structure granulaire et orientée performance
- Une couverture marché intelligente
- Une montée en puissance contrôlée
- 6. Ce que vous devez retenir
- 7. Besoin d’un plan d’action sur votre compte Google Ads ?
« Il faut baisser votre ROAS pour scaler. »
C’est le conseil qu’on vous sert dès que vous cherchez à augmenter vos conversions sur Google Ads.
Et si je vous disais que cette idée est non seulement fausse… mais aussi toxique pour vos campagnes ?
Bienvenue dans l’un des mythes les plus destructeurs de la publicité en ligne. Je suis Matthieu Tran-Van, expert Google Ads depuis 17 ans. Besoin de conseils ? N’hésitez pas à prendre RDV !
1. Le mythe du volume qui coûte (trop) cher
À première vue, le raisonnement semble logique :
- Vous voulez plus de conversions.
- Donc vous cherchez plus de volume.
- Donc vous baissez votre ROAS cible (Return On Ad Spend) pour gagner en visibilité.
- Et vous acceptez un coût d’acquisition plus élevé.
Mais ce raisonnement repose sur une hypothèse implicite : que vous avez déjà saturé votre marché.
Or dans 90 % des comptes que j’analyse, ce n’est tout simplement pas le cas.
2. Ce que personne ne vous dit sur la “scalabilité” Google Ads
Vous imaginez peut-être que baisser votre ROAS cible va mécaniquement vous donner accès à plus d’impressions, plus de clics, donc plus de conversions.
Dans la théorie, c’est vrai.
Mais dans la pratique, voici ce qui se passe réellement :
- Vous baissez vos objectifs de rentabilité.
- Google augmente vos enchères (CPC) pour vous positionner plus haut.
- Vous touchez un trafic plus cher… pas forcément plus qualifié.
- Votre coût d’acquisition grimpe.
- Votre marge s’effondre.
Et pourtant, vous avez à peine effleuré votre potentiel de marché.
3. Le vrai problème : vous ne couvrez pas encore tout votre marché
Ce n’est pas votre ROAS cible qui vous empêche de croître.
C’est votre couverture marché incomplète. Posez-vous ces questions :
- Avez-vous couvert toutes les intentions de recherche pertinentes ?
- Avez-vous structuré vos campagnes pour tester les segments d’audience un par un ?
- Avez-vous exploité les formats adaptés à chaque étape du parcours client ?
Dans la majorité des cas, la réponse est non.
Et tant que vous n’avez pas construit cette base, scaler avec une stratégie de “volume à tout prix” revient à construire sur du sable.
4. Étude de cas : scaler sans dégrader sa rentabilité
Prenons un exemple réel.
Client B2B dans un marché de niche. Objectif initial : augmenter le volume tout en maintenant la rentabilité.
Voici ce que nous avons fait :
- ROAS cible augmenté de 500 % à 705 %.
- ROAS réalisé passé de 502 % à 752 %.
- Chiffre d’affaires mensuel doublé : de 56 000 € à 120 000 €.
Sans baisser le ROAS.
Sans vendre à perte.
Sans jouer aux apprentis sorciers avec les enchères automatiques.
5. Les trois piliers pour scaler proprement
Avant de toucher à vos objectifs de rentabilité, travaillez sur ces leviers stratégiques :
Une structure granulaire et orientée performance
? Campagnes par intention, par segment, par produit.
? Groupes d’annonces cohérents.
? Mots-clés exacts, requêtes larges contrôlées, exclusions rigoureuses.
Une couverture marché intelligente
? Cartographiez toutes les requêtes pertinentes (TOFU, MOFU, BOFU).
? Testez plusieurs angles de positionnement (prix, solution, douleur, bénéfice).
? Adressez les objections via vos assets d’annonces.
Une montée en puissance contrôlée
? Augmentation progressive du budget.
? Suivi hebdomadaire des conversions et des coûts unitaires.
? Ajustements au scalpel, jamais à la hache.
6. Ce que vous devez retenir
Google Ads est un levier d’acquisition stratégique, pas un distributeur à clics.
Si vous baissez votre ROAS sans stratégie claire, vous n’achetez pas de la croissance.
Vous achetez de la fragilité.
Vous devez maîtriser trois fondamentaux :
- Comprendre vos marges : chaque point de ROAS perdu doit être justifié.
- Optimiser votre structure avant vos enchères : une structure bancale tue vos performances.
- Scaler en conscience : le volume ne se cherche pas dans les enchères, mais dans le terrain inexploité.
7. Besoin d’un plan d’action sur votre compte Google Ads ?
Je travaille avec des annonceurs exigeants, qui veulent croître sans sacrifier leur rentabilité.
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