Le salon, une action marketing capitale pour les entreprises !


 
Kézako?
98
shares
Partager sur Twitter
Partager sur Google+
Partager sur LinkedIn
Partager sur Pinterest
+
Le salon, une action marketing capitale pour les entreprises !

Le salon, une action marketing capitale pour les entreprises !

Il est indispensable pour une entreprise d’améliorer sa visibilité et pour un dirigeant d’étoffer son carnet d’adresse… A ce titre, participer à des salons professionnels s’impose comme un passage obligé, notamment en B2B.

  • On recense plus de 2000 salons professionnels en Europe.
  • En moyenne, 4 entreprises sur 10 exposent à un salon au moins par an.
  • Les salons peuvent représenter jusqu’à 80% du budget communication des PME-PMI, et près de 50% pour les grandes entreprises.

Mais quels sont les avantages de participer à un salon? Comment s’y préparer? Comment mesurer les retombées? Autant de questions auxquelles vous trouverez réponse dans ce billet.

Les avantages offerts par un salon professionnel

Prospecter de nouveaux clients, étendre son réseau

L’atout majeur d’un salon, c’est bien sûr l’opportunité qu’il représente: les évènements professionnels concentrent l’offre et la demande, et permettent donc de rencontrer beaucoup de fournisseurs / clients potentiels, en un laps de temps très court. Un événement professionnel est l’un des meilleurs moyens de rallonger votre liste de contacts. Or, davantage d’adresses dans votre carnet signifie davantage de commandes, davantage de contrats et tout simplement davantage d’opportunités ! A tel point qu’en quelques jours à peine, vous aurez très probablement atteint davantage d’objectifs que si vous étiez resté au sein de vos locaux quotidiens.

Développer sa notoriété et son image

Exposer à un salon permet à l’entreprise d’affirmer sa présence sur le marché, de communiquer ses principaux messages et d’être mieux connue par les différents publics. Grâce à ce genre de rassemblements, vous améliorerez votre visibilité pour longtemps. Dans ce cas, le salon devient pour l’entreprise un outil de sa politique de communication institutionnelle. Les salons constituent également une excellente vitrine pour faire connaitre un nouveau produit ou une innovation, et en faire sa démonstration.

Motiver et animer sa force de vente

La participation à un salon rythme la vie de l’entreprise et occupe une place de choix dans la stimulation des ventes et l’amélioration des relations avec les clients. C’est pourquoi les salons sont des appuis considérables pour la force de vente, qui est ainsi davantage motivée. De plus, en mobilisant vos effectifs autour d’un tel projet, vous améliorerez les relations professionnelles et personnelles de vos collaborateurs. Ils apprendront à mieux travailler en équipe et seront d’autant plus fidèles à votre enseigne.

Pour aller plus loin sur les avantages de participer à un salon, je vous invite à lire cet article des Echos: « Six bonnes raisons de participer à un salon« 

Décider de sa participation et préparer l’événement

Sa participation à un salon doit être bien réfléchie

Participer à un salon peut être très bénéfique pour votre entreprise, mais cela ne doit pas se faire au hasard. Cela doit résulter d’une préparation minutieuse afin d’en tirer le meilleur profit possible. De la mobilisation des équipes à la mise en place d’un stand personnalisé, rien ne doit être ignoré ! La participation efficace à un salon nécessite une solide préparation en amont, en termes de mobilisation des ressources, de fixation des objectifs et d’organisation.

Le processus de décision de participation à un salon

Il existe plusieurs formes de salons depuis les rendez-vous incontournables et internationaux de l’ensemble d’une profession aux salons plus spécifiques, en passant même par des salons monomarques. Mais les étapes de participation à un salon sont globalement toujours les mêmes :

  1. l’évènement se prépare (avant-salon),
  2. s’exploite (pendant le salon)
  3. et doit être suivi (après salon).
Processus de decision de participation a un salon (Source : adapté de Kijewski, Yoon et Young)

Processus de decision de participation a un salon (Source : adapté de Kijewski, Yoon et Young)

Focus sur la préparation « avant-salon »

L’organisation de cet événement devra être irréprochable. Votre participation constitue un véritable investissement, c’est pourquoi vous devez tout organiser de A à Z afin de le rentabiliser au maximum.

  • Intégrez les salons à votre stratégie marketing & communication: participer à un salon doit contribuer à votre effort commercial. C’est pourquoi il est important que vous jugiez d’abord du rôle de l’èvénement dans votre stratégie de communication globale. Fixez des objectifs SMART, spécifiques à l’évènement.
  • Sélectionnez des événements professionnels : si tous les secteurs d’activités sont concernés par les salons, il est logique de ne pas retrouver un concepteur de jeu vidéo au cœur du Mondial de l’Auto… Vous devez trancher parmi les rassemblements les plus judicieux et les plus pertinents sur le plan géographique.
  • Définissez la gamme de produits à présenter : faut-il donner à voir vos meilleurs produits, ceux qui ont eu le plus du mal à se vendre, ou bien un nouveau concept ? Ce choix doit s’inscrire dans votre stratégie marketing.
  • Mobilisez les équipes : faites appel à vos collaborateurs pour préparer ce projet. Etablissez pour eux un calendrier, des objectifs et des délais. Tout doit être cadré pour que vous ne vous y preniez pas à la dernière minute.
  • Invitez du monde : n’oubliez pas, bien sûr, de distribuer des cartons d’invitation à des clients ou des prospects. Les autres participants feront de même, c’est en partie cela qui détermine le nombre de visiteurs. N’hésitez pas à utiliser les réseaux sociaux pour en parler… De manière générale, les salons influencent le calendrier marketing des entreprises et l’utilisation des autres médias, comme la presse et le marketing direct.
  • Soignez votre présentation et votre animation: Réfléchissez à votre emplacement, c’est un facteur clé de succès ! Prévoyez de réaliser un stand personnalisé, qui vous aidera à vous démarquer. Pensez à des animations qui permettront de créer du trafic vers votre stand.

Pendant le salon: zoom sur le stand personnalisé

Pour se démarquer, vous devez investir dans un stand « à vos couleurs ». Après la location de l’emplacement, l’aménagement du stand représente souvent le poste de dépense le plus élevé pour un exposant. La meilleure façon d’obtenir un espace de présentation adapté à vos besoins est encore de faire appel à un standiste tel que Galis.fr. Un spécialiste du milieu sera en mesure de concilier vos goûts et vos idées avec les nécessités imposées par un événement professionnel. En quelques instants, votre espace de présentation doit être capable de mettre en valeur votre société et vos collaborateurs, ainsi que les produits que vous commercialisez. Vous ne serez pas le seul à participer, vous devez donc savoir vous démarquer ! Si votre stand personnalisé est attractif, les visiteurs du salon n’auront aucun mal à venir y jeter un œil.

Comment mesurer les retombées d’un salon?

De l’importance du suivi « après salon »

Après avoir participé, il est plus que nécessaire d’assurer un follow up pour vraiment tirer le meilleur parti de votre participation.

  • Faites le point sur tous les leads que vous avez récoltés et assurez vous que quelqu’un est en charge du suivi de chacun d’entre eux.
  • Continuez à être actif sur les réseaux sociaux en postant des témoignages, des démos, des actualités vues au salon, etc.
  • Profitez de votre récente participation pour booster vos relations publiques : diffusez des communiqués de presse, communiquez auprès de votre réseau proche ou de vos clients existants…

Analyser les retombées et faire des recommandation opérationnelles

Exploiter les contacts pris, et capitaliser sur sa récente participation pour booster sa communication est primordial. Mais l’analyse des résultats obtenus est une phase tout aussi importante, qui finit le cycle de participation au salon.  Apprendre continuellement est important: faites un post-mortem du salon, avec des statistiques factuelles. Partagez cette expérience avec le reste de l’entreprise et tirez des enseignements pour votre prochaine participation à un salon.

Le cycle de participation à un salon

Le cycle de participation à un salon (Source : adapte de Lilien)

 Quels indicateurs de mesure du succès?

Il n’est pas toujours évident de mesurer le retour sur investissement précis de sa participation à un salon. En effet, parfois les ventes qui en découleront prendront des mois avant de se conclure. C’est pourquoi votre bilan doit se faire qualitativement et quantitativement, en rapport avec les objectifs fixés. Il existe toutefois quelques calculs qui vous permettent d’évaluer les coûts et résultats de votre participation:

  • Coût par contact : diviser le coût total de l’évènement par le nombre de visiteurs clients potentiels rencontrés.
  • Rentabilité : ratio entre le montant des ventes conclues (salon + 12 mois) et le coût total de votre participation.
  • Attraction du Stand : % de visiteurs lors de l’évènement qui sont passés par votre stand (désigner quelqu’un pour compter les visiteurs de votre stand)
  • Rendement du personnel : c’est la division entre le nombre de visites de clients potentiels et le nombre de vendeurs multiplié par le nombre de jours [Visiteurs clients potentiels / (vendeurs * jours]

Autres sources pour rédaction:
Marketing Business to Business, Philippe Malaval
Pentacom, Philippe Malaval

Partager sur Twitter
Partager sur Google+
Partager sur LinkedIn
Partager sur Pinterest
+

4 thoughts on “Le salon, une action marketing capitale pour les entreprises !

  • 2 mai 2017 at 10 h 45 min
    Permalink

    Les salon ne sont pas toujours portés à haute estime. Le digital est toujours considéré comme plus important. Alors qu’un stand dans un salon propose une interaction réelle avec le produit ou le service, et même des équipes en charge du développement de ces produits. Ces deux choses permettent au stand et aux standistes de proposer une expérience que le digital ne permet pas d’apporter.

  • 4 mai 2017 at 9 h 46 min
    Permalink

    Des images bien illustratives je trouve. Effectivement, les salons d’une telle envergure sont essentielles pour montrer la réalité du marketing et les tendances dans les entreprises.

  • 9 juin 2017 at 14 h 53 min
    Permalink

    Les retombés dépendent de l’envergure du salon, de sa notoriété aussi. Par exemple, un salon centré exclusivement sur l’e-commerce est très bien. Mais couplé avec un salon de gamers par exemple, c’est encore mieux car les deux peuvent travailler ensemble. Ce type de salon attire deux fois plus de personnes. La découverte est importante lors du salon car dans un seul thématique presque tout le monde se connait et tout le monde est concurrent.

  • 27 juin 2017 at 16 h 10 min
    Permalink

    Article très intéressant qui nous montre l’importance pour une entreprise d’être présente sur les salons.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *