La prospection digitale : l’art de s’adapter à la réalité commerciale

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• Pourquoi faut-il adopter la prospection digitale ?
• S’adapter au changement de mentalité du prospect
• Gagner en efficacité commerciale et améliorer son ROI
• Les étapes et les outils d’une prospection digitale réussie
• Attirer le client vers l’entreprise : l’inbound marketing
• Content marketing: couvrir les problématiques de ses prospects
• Optimisation SEO : l’art du référencement naturel  sur internet
• Stratégie Social Media : se positionner sur les réseaux sociaux
• Solliciter le prospect : l’outbound marketing
• Motiver et convertir ses prospects en clients: l’automatisation de la prospection
• FAQ Prospection digitale
• Qu’est-ce que la prospection digitale ?
• Comment réussir sa prospection digitale ?
• Quels sont les avantages de la prospection digitale ?

Nous recevons ce Dimanche Sophie de Martres, étudiante à l’IESEG et membre de l’équipe Neoptimal, l’agence de prospection digitale qui propose de révolutionner votre acquisition avec l’Inbound Marketing. C’est justement le sujet de ce billet, qui vous explique les raisons de lâcher vos vieilles habitudes télémarketing et livre le plan d’action à adopter pour commencer à engranger de nouvelles affaires via le canal web.

Sophie, c’est à toi…

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Aujourd’hui, l’évaluation des techniques et des dépenses de prospection traditionnelles des entreprises rend compte d’un tragique manque de rentabilité. En effet, selon une étude Hubspot de 2013, les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique sont à l’origine de seulement 8% des affaires alors qu’ils consomment plus de la moitié du budget marketing.

Il est donc temps de changer de stratégie de prospection vers une méthode à la fois moins coûteuse et plus efficace : la prospection digitale.

Comment la mettre en place et qu’en est-il de son impact sur les ventes générées ? Découvrez dans cet article les caractéristiques d’une approche prometteuse, qui risque bien de repousser les limites des objectifs commerciaux que vous vous étiez fixés jusque-là.

Pourquoi faut-il adopter la prospection digitale ?

S’adapter au changement de mentalité du prospect

Dans une économie de plus en plus numérique, les prospects sont connectés en permanence, ce qui modifie fondamentalement leur comportement. Tandis qu’ils fuient à grande allure les commerciaux et leurs offres, vues comme des stratégies marketing qui ne servent que l’intérêt des entreprises, un nouveau canal d’information s’ouvre à eux : le web.  Ils cherchent à s’émanciper de l’influence des entreprises sur leurs choix et ils saisissent l’opportunité, offerte par le digital, de faire leur propre étude de marché. Aujourd’hui 80% du process d’achat est réalisé par le prospect lui-même sur internet.

L’impact est radical sur les techniques commerciales à utiliser et plus spécifiquement sur la phase de prospection. En effet, il semble désormais évident pour toutes les entreprises, petites à grandes, BtoB ou BtoC, qu’elles doivent prendre le virage du numérique si elles veulent continuer d’atteindre leurs prospects.

Alors la prospection digitale est la solution parfaite pour créer une proximité avec sa cible tout en étant dans l’air du temps. Il faut être présent là où ses prospects s’informent : le web.

Gagner en efficacité commerciale et améliorer son ROI

Grâce à cette nouvelle méthode de prospection, adaptée aux attentes du prospect, les résultats commerciaux sont excellents. L’utilisation du digital augmente de 54% le nombre de leads générés.

Et comme si ce n’était pas suffisant, cette efficacité commerciale s’accompagne d’une optimisation de votre budget marketing ! En effet, le digital est moins coûteux que les méthodes de prospection traditionnelles. Pour preuve, les entreprises qui sont passés à la prospection digitale ont réalisé 61% d’économies sur la génération de leads et 80% d’entre elles ont un meilleur ROI que l’année précédente.

Ne pas se laisser doubler…

Alors que tous vos concurrents décident de suivre le mouvement, vous êtes face à une nouvelle problématique: comment s’y prendre pour faire de sa stratégie de prospection digitale la plus efficace du marché?

Les étapes et les outils d’une prospection digitale réussie

Attirer le client vers l’entreprise : l’inbound marketing

Pour attirer naturellement le prospect vers l’entreprise, sans lui imposer des méthodes de communication intrusives (type phoning, mass mailing, spams et publicité en ligne), un nouveau phénomène fait rage : l’inbound marketing. Il repose sur le principe de « séduction » de son audience grâce à la production d’un contenu intelligent et pertinent, à forte valeur ajoutée pour le client, qui ira le consulter de lui-même.

Content marketing: couvrir les problématiques de ses prospects

Votre but est d’être lu, entendu et remarqué par une cible particulière, alors il vous faut lui communiquer un contenu qui l’intéresse. En adressant les problématiques de vos prospects, vous êtes en mesure de capter leur attention et de les orienter vers votre offre. Cela se fait souvent dans un premier temps à travers le site internet de l’entreprise: premier outil de prospection digitale.

Il faut savoir que, selon une étude de HubSpot Science of Blogging, 46% de la population lit des blogs plus d’une fois par jour. Ainsi, la création d’un blog d’entreprise, doté  d’articles pointus sur des sujets de votre domaine d’activité, apparaît comme un bon moyen de prouver votre expertise auprès de votre audience et donc d’attirer un maximum de visiteurs vers votre site web.  L’alimentation régulière de ce blog est un élément clé à son efficacité en tant qu’outil de prospection digitale. En effet, selon une étude de HubSpot State of Inbound, les professionnels du marketing qui publient sur leur blog chaque jour, ont 25% de chances supplémentaires d’acquérir un client via ce canal que ceux qui y publient mensuellement.

Optimisation SEO : l’art du référencement naturel  sur internet

Chaque jour plus de 6 milliards de recherches sont faites sur le web dont plus de 70% via Google. Il est évident que vos prospects s’informent massivement sur ce moteur de recherche. Ainsi le référencement naturel de votre site web est une autre arme pour garantir l’efficacité de la prospection digitale : vous devez pouvoir être facilement trouvé par vos prospects.

Cependant, l’industrie du SEO est complexe : les mises à jour algorithmiques des moteurs de recherche sont très fréquentes et elles changent considérablement le classement de votre site web.  Alors afin de garantir le succès de son positionnement et  d’attirer un maximum de prospects il vous faut toujours être à l’affût des derniers ajustements et les intégrer à votre stratégie SEO, tout en respectant les règles basiques du référencement :

• Utilisation de mots clefs stratégiques
• Optimisation des balises sémantiques présentes dans les articles de blog et sur le site web
• Mise à jour constante de l’information et des contenus

Si vos prospects vous trouvent au plus haut niveau dans les résultats de leur recherche, les clics afflueront !

Stratégie Social Media : se positionner sur les réseaux sociaux

Un autre outil est à votre disposition pour une prospection digitale à 360° : les réseaux sociaux. En effet, ce canal est une mine d’or pour atteindre de nouveaux prospects qui sont de plus en plus connectés et naviguent quotidiennement sur les réseaux sociaux dans un but professionnel.

Linkedin, Twitter, Pinterest, Instagram, Facebook… les plateformes disponibles pour communiquer avec les prospects sont innombrables. La création d’une page entreprise sur les réseaux sociaux et le partage régulier d’articles ou d’actualités vont renforcer votre visibilité et va permettre d’enclencher la relation avec le prospect.

ReachForce a récolté quelques données qui reflètent le degré d’efficacité quant à la génération de leads de ces différentes plateformes dans le monde du BtoB :

• 44% des marketeurs ont généré des leads avec Linkedin
• alors que 39% en ont généré avec Facebook
• et 30% en ont généré via Twitter.

Ceci ne veut pas dire qu’il faut négliger une plateforme au profit d’une autre, mais pointe plutôt du doigt l’importance du suivi des indicateurs de performance de la gestion de communauté. Cette performance peut être boostée grâce à l’optimisation de certains critères simples d’un post comme :

• l’heure de publication
• la longueur du contenu (nombre de caractères)
• la plateforme utilisée
• la position d’un lien externe
• le choix des hashtags et des mots clés

Pour résumer, la présence sur les médias sociaux soutenue par une stratégie de social selling est un bon moyen d’établir sa notoriété, de se démarquer de ses concurrents et d’attirer l’attention d’un maximum de prospects vers son offre. Ils sont en mesure de se faire une opinion de l’entreprise et ainsi de la contacter si son offre paraît être une solution à sa problématique.

Solliciter le prospect : l’outbound marketing

En parallèle à la recherche autonome du prospect, il est possible d’amplifier ses requêtes via des actions de marketing ciblées tel que l’e-mailing. Cependant il ne faut plus se contenter d’un e-mailing de masse, devenu has-been et qui laisse un gout amère de harcèlement à l’internaute. Aujourd’hui, grâce aux nouvelles techniques digitales, il est possible de créer des listes d’e-mailing ultra-personnalisées : en concordance avec les contenus sur lesquels le prospect a déjà porté son intérêt.

En effet, certaines bonnes pratiques digitales font de l’e-mailing un atout indispensable au succès de votre prospection digitale :

• L’insertion d’un CTA (call-to-action) visible et pertinent pour le lecteur augmente les chances de générer un trafic de qualité vers votre site web.
• Un objet de mail percutant, qui apparaît en premier sous les yeux du futur client, donne une idée précise du contenu du mail
• Le contenu du mail est court, complet et apporte une réelle valeur ajoutée au lecteur en fonction de sa propre problématique. Le mail doit donner l’impression d’avoir été exclusivement rédigé pour le cas du prospect.
• Le mail doit être « mobile-friendly », c’est-à-dire compatible avec une lecture sur smartphone (2/3 des mails étant lus sur ce support).

Ainsi, un e-mail bien rédigé et bien ciblé va renforcer le lien avec le prospect et apporter une occasion de contact supplémentaire.

Motiver et convertir ses prospects en clients: l’automatisation de la prospection

Générer des contacts grâce à la prospection digitale est essentiel mais toujours faut il pouvoir les convertir en clients. En effet, pour convertir un contact en client il est nécessaire de créer avec lui un dialogue commercial qui vient nourrir sa réflexion d’achat sur le long terme. Si l’on veut concrétiser avec le prospect, cette conversation doit se faire autour de deux mots clés: pertinence et instantanéité.

Insides Sales nous fait partir du constat que recontacter un lead, provenant du web, en moins de 5 minutes donne 9 fois plus de chances de conversion. Cela paraît logique, dans un monde où la rapidité règne, le prospect valorise l’entreprise qui est en mesure de lui répondre de manière réactive malgré des emplois du temps généralement surchargés pour les commerciaux.

De plus, 79% des leads marketing n’achètent rien. Cette inefficacité de conversion est due au manque de lead nurturing. En effet, un lead non nourri a peu de chances de se convertir en ventes sur le long terme !

Mais comment faire, en tant qu’entreprise, pour minimiser le temps de réponse à un contact entrant, tout en lui proposant un contenu pertinent ?

Les outils de marketing automation sont des solutions adaptées à cette problématique : elles permettent d’allier rapidité et qualité. Elles viennent soutenir le travail du commercial.

Ces trésors de technologie donnent la possibilité de déclencher automatiquement des campagnes marketing personnalisées en fonction d’interactions sur le site web de votre entreprise ou sur les landing pages. Ainsi, en étant averti lorsque votre prospect consulte l’un de vos contenus (mails, articles, site web, livres blancs, LP..), vous êtes en mesure de le relancer sur ce qui lui plait au meilleur moment.

Le traitement automatique des leads fait économiser du temps à votre prospect et augmente sa satisfaction. Votre commercial profite également de ce gain de temps, ce qui fait qu’il gagne en productivité et en performance. In fine, l’automatisation de votre prospection digitale rentabilise votre investissement global et optimise le budget alloué à cet effort. Selon une étude Gartner, une entreprise qui opte pour une gestion de leads automatisée voit ses revenus augmenter de 10% en 6 à 9 mois.

Néanmoins il faut se souvenir que la prospection digitale n’est qu’un complément aux actions commerciales en « face-to-face » ou « prospection terrain ». C’est une première approche 2.0 qui va permettre de réduire le champ d’action des commerciaux de manière à ce qu’ils n’aient à se concentrer que sur la conversion de prospects de qualité en clients fidèles. Le tri des prospects sur le web filtre la segmentation clientèle et optimise le travail du commercial. Cela représente un réel gain de temps pour l’entreprise et une réduction de la longueur des cycles de transformation.

FAQ Prospection digitale