Business plan : le guide ultime pour bien le faire, le préparer et le défendre [exemples inclus]

calendar22 mars 2020

|

categoryEntrepreneuriat

|

time reading 32 min

Consultez mes trésors

Abonnez-vous et recevez immédiatement un code secret pour accèder GRATUITEMENT à ma page cachée contenant +450 outils E-business

Vous acceptez de recevoir la newsletter de ce blog chaque semaine ainsi que des emails ciblés en fonction des données de navigation et de vos intérêts. Vous pourrez facilement vous désinscrire à tout moment via les liens de désinscription présents dans chacun de nos emails.

Sommaire de l’article

business plan

Banner-BookEntrepreneur

Business plan : le guide ultime pour bien le faire, le préparer et le défendre [exemples inclus]

Être entrepreneur s’apparente parfois à un parcours du combattant, surtout au début, lorsque l’on vient à peine de prendre la décision de lancer un nouveau projet et que l’on planche sur « comment créer son business plan« .

Le but de cet article est de dérouler pas à pas la méthodologie pour faire un business plan solide, capable de convaincre tous vos partenaires.

Nous verrons successivement :

  1. Ce qu’est un business plan, et comment créer un business plan avec toutes les sections qui le composent.
  2. Ce que vous devez avoir fait « avant » de rédiger une seule ligne.
  3. Pourquoi votre business plan est un document aussi important.
  4. Comment l’utiliser pour défendre & communiquer votre projet.

Banner-BookEntrepreneur

1 / Faire un business plan : toutes les sections à inclure

1.1 / Comment doit-être structuré un business plan ?

1.1.1 / Le « plan » du business plan répond à ces questions clés

Votre business plan est un document de vente de votre idée business.

Le but est donc de fournir une information pertinente du point de vue d’un nouvel actionnaire. Il faut lui démontrer que vous avez pensé aux principaux facteurs qui feront le succès ou l’échec de votre business, et que vous avez une bonne vision de votre trajectoire stratégique.

Un modèle de business plan a une structure type, toutefois à adapter à son projet, qui doit répondre aux interrogations que va forcément se poser votre interlocuteur:

  • Qui sommes-nous ?
  • Que vendons-nous ?
  • A qui vendons-nous et comment le fabriquons-nous ?
  • Comment vendre? Nos concurrents ? Notre calendrier.
  • Quels sont nos besoins financiers, Quel est le retour sur investissement ?

La vidéo suivante résume en moins de 2 minutes les grandes sections que doit contenir votre business plan.

1.1.2 / N’oubliez pas de faire un Executive Summary

Le résumé managérial (Executive Summary) est la section la plus importante du business plan.

L’Executive Summary a pour objectif de donner envie à d’en savoir plus sur le projet en répondant de façon succincte à toutes les questions énoncées ci-dessous.

Cette carte mentale récapitule toutes les informations / questions que vous pouvez traiter (de manière succinte et très synthétique) dans votre résumé managérial, ou executive summary (source: MMD France)

Après avoir lu le résumé, et s’il est intéressé par le projet, l’investisseur explorera certaines des autres sections du business plan dans le but d’obtenir plus de détails sur les points qui lui paraissent importants.

1.1.3 / Vous pouvez être aidé par des exemples de business plan

Vous n’êtes pas complètement seul pour rédiger votre plan d’affaires. Vous pouvez vous inspirer d’exemples de business plan rédigés.

VOTRE RÉSEAU

Déjà des collègues, des connaissances, d’autres entrepreneurs peuvent vous donner de précieux conseils pour faire votre business plan.

LOGICIELS BUSINESS PLAN

De plus, des outils existent comme par exemple ce logiciel de création de business plan en ligne ainsi que des ressources pour aider les entrepreneurs.

AIDES A LA RÉDACTION

Business plan exemple : Vous avez aussi le choix d’autres aides à la rédaction sur internet qui sont gratuites, faciles, professionnelles et souvent sur-mesure.

Déroulons maintenant les différentes sections qui vous permettront de faire un business plan parfait.

1.2 / La section EQUIPE de votre Business plan

1.2.1 / « Mais qui sont ces gens? » : présentez les personnes clés (en interne & en externes)

Les meilleurs business ont pour caractéristique commune d’être conduits par une équipe expérimentée et motivée.

Un investisseur est donc en droit de se demander qui sont les gens qui font partie de cette équipe entrepreneuriale. Après tout, un investisseur « achète » un business model… mais il investit bien sur une équipe entrepreneuriale!

Une étude américaine montre que l’équipe est une des top 3 raisons d’échec d’une startup

Présentez votre équipe, mais aussi vos partenaires, vos sous-traitants, vos conseils… Citez toutes les parties prenantes de votre entreprise que ce soit le management, les conseillers ou le conseil d’administration.

  • Un entrepreneur n’est pas obligé de tout savoir faire seul,
  • mais il doit s’entourer des bonnes personnes.

Il est important de dépeindre dans son business plan une équipe:

  • capable de prendre des décisions pertinentes
  • prête à relever le challenge,
  • qui n’a pas peur de l’adversité,
  • et qui a une bonne résistance à l’échec pour faire face aux embûches des premiers pas.

1.2.2 / Montrez que vous êtes familier de l’industrie / du secteur, et que l’équipe est engagée dans l’affaire

Pour démontrer que le management est capable de mettre en oeuvre le business plan, il va falloir faire ressortir que l’équipe est familière avec le secteur :

  • Parlez de leur formation,
  • de leurs expériences professionnelles passées,
  • de leurs domaines d’excellence,
  • des résultats qu’ils ont obtenus,
  • des projets qu’ils ont conduits…

Si l’investisseur pense que votre équipe n’est pas assez armée pour votre projet, toutes les autres sections de votre business plan ne valent pas grand chose…

Au delà des CV de chaque membre de votre équipe, votre business plan doit présenter brièvement les motivations de chacun dans ce projet.

Tout succès de groupe commence par le partage d’un « objectif commun ».

Faites bien ressortir ce qui vous unit.

De la même manière, il faudra que votre business plan démontre que vous êtes engagés -financièrement et professionnellement- dans votre projet. Les investisseurs n’aiment pas prendre le risque tout seuls, et ils ne sont pas prêts à s’appuyer sur un entrepreneur qui ne ferait que « jouer avec leur argent ».

Portez un soin tout particulier à cette section du business plan: des idées, ils en émergent des millions chaque jour … Ce qui compte c’est la nature et la qualité de leur mise en oeuvre !

exemple de présentation de personne clé dans un business plan
Cet exemple de business plan montre une description complète d’un membre de l’équipe, qui montre que la personne est compétente et possède des motivations personnelles pour faire avancer le projet.

Être enthousiaste et motivé à la création de son entreprise, c’est bien. Mais un investisseur souhaite également voir dans votre business plan que l’équipe est pragmatique.

Votre vision doit être objective et réaliste concernant vos chances de succès.

Vous devez aussi anticiper les obstacles à venir. Il est hors de question pour votre investisseur d’aller plus loin si il perçoit dans votre business plan une équipe managériale qui va se planter dès le premier « piège à con »…

1.2.3 / Détaillez votre plan RH dans votre business plan

Pensez aussi à expliciter votre plan de recrutement :

  • combien de personnes comptez vous recruter?
  • quelles seront leurs missions dans votre projet?
  • quels seront leurs profils?
  • quels seront leurs qualités?
  • en quoi cela va solidifier votre business model?

Pour vous faire confiance, l’investisseur à besoin de comprendre qui d’autres -hormis votre équipe actuelle- à besoin d’être mis à contribution sur votre projet.

plan de recrutement business plan
Un simple tableau récapitulatif ajouté dans votre business plan fera office de plan de recrutement

1.3 / La section OPPORTUNITÉ de votre business plan

1.3.1 / « Alors, c’est l’affaire du siècle ou quoi? » : la taille et le dynamisme du marché

Cette section du business plan doit débuter en indiquant si le marché est important et en croissance.

C’est en effet l’étude de marché est un critère déterminant pour un investisseur qui cherche des business rapidement générateurs de cash.

C’est aussi un gage d’opportunité. Si le marché est important et qu’il le devient toujours plus chaque année, alors l’entrepreneur aura plus de chance de réussir.

dynamisme du marché : taille et croissance
Un simple graphique comme celui présenté ici suffit amplement pour montrer dans votre business plan la taille et le dynamise du marché

Soyez précis, et avancez des éléments quantitatifs pour prouver vos propos. Bien souvent, l’erreur de base est de sur-estimer son marché, ou de viser un marché important, mais que l’on ne pourra jamais atteindre.

A quoi bon mentionner que le marché mondial de la tomate est de 100 Milliards€ si vous produisez seulement quelques plants dans votre jardin?

1.3.2 / Quel est votre modèle économique ? Comment faites-vous de l’argent ?

Comment créez vous de la richesse ?

A la lecture de certains business plans, l’investisseur peut avoir l’impression que l’opportunité qui lui est présentée est plus un « produit » qu’un business pérenne.
Vous présenterez donc clairement votre business model.

Le business model est un élément clé du business plan puisqu’il montre la structure financière de l’entreprise : sa manière de créer de la richesse.

  • En pratique, cela revient à définir ce que vous allez vendre,
  • auprès de quels clients,
  • dans quel but,
  • de quelle manière (qui fera quoi),
  • et pour quel bénéfice.
business model canvas
En règle général, les entrepreneurs utilise un modèle particulier (le business model canvas) pour formaliser leur modèle économique, comme présenté cette image
Qui sont vos clients ?

Dans cette section, insistez bien sur « qui » est votre client payeur.

  • Démontrez que votre produit / service leur solutionne un problème important, pour lequel des clients sont prêts à payer.
  • Démontrez que vous les connaissez bien, en détaillant notamment les circuits de distribution et les processus de décision qui mènent vos prospects à l’achat.
  • Montrez dans votre business plan que votre produit / service est attendu par le marché. Le plus efficace reste encore les pré-commandes fermes de plusieurs clients qui appartiennent à votre segment cible.
illustration market fit
Dans les startups, on parle souvent de « Market fit », à savoir l’adéquation entre votre produit et la demande du marché
Avez-vous un avantage concurrentiel fort ?

La pérennité de votre affaire intéressera aussi l’investisseur. Décrivez bien sur quel avantage compétitif soutenable vous comptez appuyer votre développement.

L’investisseur se frottera les mains d’avance s’il découvre que vous possédez une ressource rare, de valeur, non imitable et difficilement substituable.

Il vous faudra aussi démontrer ce que votre entreprise fait de mieux que des concurrents qui remplissent la même niche.Vous aborderez :

  • la façon dont vous envisagez la commercialisation de votre produit,
  • comment vous allez le produire,
  • votre politique de prix
  • et enfin votre stratégie de croissance
avantage concurrentiel
Selon la littérature, l’avantage concurrentielle d’une entreprise provient soit d’une capacité à optimiser les coûts, à se différencier, ou à se spécialiser sur une niche.

1.3.3 / Comment envisagez-vous votre croissance ?

Ce qui intéressera tout particulièrement l’investisseur dans votre business model, c’est de connaître son potentiel et sa rapidité de croissance.

Le modèle économique que vous présentez dans le business plan doit permettre de déployer l’envergure de l’activité: croissance à l’international, applications du produit nombreuses, industrialisation réalisable…

C’est pourquoi vous devez tâcher dans votre business plan démontrer qu’à une échelle plus large, vous pourrez atteindre votre marché, et qu’il n’est pas trop coûteux ou trop compliqué de s’insérer dans la filière.

Pour ce qui relève de l’identification des pistes de croissance, la matrice de Ansoff cartographie les « principales » voie de croissance d’une entreprise.

Matrice de Ansoff : stratégie de croissance
Matrice de Ansoff : stratégie de croissance


Sans faire une application « théorique » de l’outil, donnez au moins les pistes de croissance que vous envisagez :

  • vous imposer sur une niche de marché? Cela est intéressant lorsque vous basez votre business sur une ressource rare, inimitable et qui n’est pas substituable.
  • distribuer votre produit à l’international? Voie « évidente » lorsque la duplication du modèle économique est faisable
  • développer votre offre? C’est un bon relais de croissance sur un marché très dynamique qui évolue vite
  • vous diversifier dans un autre secteur? Difficile en terme de mouvement stratégique, mais idéal lorsque vous tirez vos marges en contreparties de risques importants; on ne met pas tous ses oeufs dans le même panier…

1.4 / La section MARKETING (ou « stratégie de commercialisation ») de votre business plan

1.4.1 / Articulez la logique de votre stratégie commerciale et de votre politique de prix

La réussite du lancement commercial de votre business est crucial. Même le meilleur produit / service au monde ne se vend pas tout seul:

  • comment se fait-il connaître?
  • comment est-il distribué au client?
  • comment se fait-il une place dans la filière?

Pas de bonnes ou de mauvaises réponses… Juste un mécanisme commercial cohérent et réalisable, qui permet de capturer la valeur de votre business.

Expliquez également votre politique de prix, et les raisons qui vous ont poussé à l’adopter. Une bonne politique de prix sera:

  • rémunératrice pour l’entreprise,
  • adaptée au regard des coûts de revient
  • et acceptable par la demande.
politique de prix
Le graphique ci-dessus illustre les différentes politiques de prix que vous pouvez choisir. Pensez à expliciter et justifier vos choix dans votre business plan.

1.4.2 / Comment allez vous produire et industrialiser ?

Après avoir étayé votre stratégie de lancement commercial, n’oubliez pas d’informer l’investisseur de la manière dont vous allez produire les vendus.

modèle de blueprint
Les entrepreneurs anglophone ont l’habituide de formaliser leur « blueprint » qui est le processus central de l’activité de leur entreprise. Avec ce modèle, vous détaillez toutes les étapes de votre exploitation.

Comme vous aurez démontré plus haut que votre marché est important, détaillez dans votre business plan comment vous allez «industrialiser» et conquérir une part de marché significative, du moins qui permettra de générer assez de profits pour verser la rémunération attendue par l’actionnaire.

Attention à ne pas énoncer des parts de marché farfelues, comme par exemple « Je pense pouvoir conquérir 10% du marché »… Vous risquez de perdre toute crédibilité !

1.4.3 / Quels sont les coûts (directs & indirects) de la relation client ?

Ce qui a de la valeur dans une entreprise, c’est souvent sont actif client. Il est donc important d’expliquer comment vous allez construire, conserver et cultiver le vôtre.

Comme tout le monde, l’investisseur n’aime pas les risques. Il souhaite connaître par avance combien il sera « coûteux » de gagner, servir et conserver un client. Quel est votre coût global d’acquisition client? de production? de support?

Le coût d’acquisition client représente la base de ce que vous voûte votre actif client. Vous devez ensuite ajouter à celui ci-tous les coûts engagés pour traiter et livrer leurs commandes.

Pensez également à donner des indicateurs temporels dans la relation client :

  • Combien de temps pour convaincre un nouveau client?
  • Quel est le délai de règlement de vos clients?
  • Combien de temps pour produire?
  • Combien de temps pour le garder?
  • Comment allez vous vous y prendre?
  • Les clients sont-ils volatils, ou au contraire captifs?

Sans ces informations, l’investisseur ne peut pas avoir une idée précise du risque lié à votre projet. Gardez en tête que les investisseurs cherchent des business qui dans l’idéal :

  • achètent à bas prix,
  • revendent avec une forte marge,
  • collectent le cash rapidement
  • décaissent tard

1.5 / La section ENVIRONNEMENT de votre business plan

1.5.1 / « Quel est le contexte du business? » : Situez votre affaire dans un contexte économique global

Peignez les principaux traits de votre marché. Aucun business plan ne passe au travers de quelques chiffres macro-économiques :

  • croissance du PIB,
  • taux d’inflation,
  • taux d’intérêts
  • taux de change…

Donnez la possibilité à l’investisseur de situer votre business dans un environnement économique global.

C’est également la preuve pour l’investisseur que l’entrepreneur ne vit pas sur une « planète de bisounours ».

Votre business plan doit laisser transparaître que vous intégrez le fait:

  • que les marchés sont turbulents,
  • que les technologies changent,
  • tout comme les attentes des clients.
modele PEST business plan
Le modèle PESTEL vous permet d’avoir une « liste » de facteurs macro qui peuvent avoir un impact sur votre projet de création d’entreprise.

Identifiez les principaux leviers de changements de votre marché, décrivez les tendances et anticipez.

Mettez l’accent sur les impacts que peuvent avoir des turbulences externes sur votre affaire. Montrez que vous saurez réagir si le contexte tourne soudainement en votre défaveur. Votre rédaction doit montrer que vous essayez d’anticiper et de vous préparer au futur.

Plutôt que de vendre « la photo » de votre idée à la date « T », vendez à l’investisseur la « vidéo » de votre réussite.

1.5.2 / L’analyse de la concurrence

Si vous avez eu cette idée de business, pourquoi personne ne l’a lancé auparavant?
Ou bien l’offre est pléthorique et comment comptez vous prendre une position dominante?

Le business est comme les échecs; vous devez anticiper plusieurs coups à l’avance.

La réaction de la concurrence est souvent sous-estimée dans les business plan. Alors montrez que vous vous êtes donné les moyens d’anticiper, et que vous êtes prêt à livrer bataille.

  • Qui sont vos concurrents aujourd’hui et demain?
  • Quelles sont leurs moyens, leurs forces, leurs faiblesses?
  • Quelle sera leur réaction avec votre entrée sur le marché?
  • Comment réagirez vous?
  • Qui risquerait d’exploiter juste après vous le même business?
  • Avec qui allez-vous vous allier?

Pour dépeindre l’attractivité globale de votre secteur, appuyez votre analyse sur le Modèle de Porter.

Modèle de porter
Le modèle de Porter analyse la position concurrentielle selon 6 forces

1.6 / La section RISQUES & PROJECTIONS FINANCIÈRES de votre business plan

1.6.1 / Rassurez sur la viabilité financière de votre projet

L’objectif de cette section est bien ici de rassurer l’investisseur sur la viabilité de votre affaire. Au delà du traditionnel bilan et compte de résultats prévisionnels, ce qui intéresse vos financeurs, c’est de savoir :

  • à quel niveau de ventes l’entreprise commence-t-elle à faire des bénéfices ?
  • quand le cashflow de votre affaire devient-il positif ?
  • quelle est la probabilité que vous atteignez la profitabilité indiquée dans votre business plan
projection et analyse financière business plan
Ajoutez une page dans votre business plan qui concentre l’analyse financière de votre projet et illustre les réponses aux questions évoquées plus haut. Assurez vous également de créer un compte de résultat et un bilan prévisionnel en annexe.

Dans cette partie vous commencerez par indiquer clairement le montant du financement que vous demandez et comment sera utilisé l’argent levé.

Il est bon aussi de prévoir la stratégie de sortie de l’investisseur pour le rassurer et de faire apparaître les co-investisseurs.

1.6.2 / Evaluez le taux de rentabilité de votre affaire

Un indicateur important pour l’investisseur est le Taux de Rentabilité Interne (TRI) de votre business.

Grosso-modo, cet indicateur donne le taux actualisé de rémunération que vous proposez à un investisseur. Si c’est 3%, oubliez!

Cet indicateur TRI se calcul sur la base du cashflow net généré par votre affaire. Autrement dit, votre business plan doit souligner l’aspect « pompe à fric » de votre projet, en démontrant que le business model est capable de générer des flux de liquidités sonnantes & trébuchantes intéressantes.

Vous pouvez rajouter 2 graphiques qui en disent beaucoup pour l’investisseur:

  • l’évolution dans le temps du cashflow
  • la probabilité d’atteindre le Taux de Rentabilité Interne (TRI) prévu (provenant de vos prévisions hautes, moyennes et basses)
Graphique taux de rentabilite interne TRI et cashflow

1.6.3 / Soignez votre analyse des risques, et proposez des solutions

Votre business plan doit renseigner l’investisseur sur ce qui peut se passer « bien », mais aussi ce qui peut se passer « mal ». Ne construisez pas votre business plan sur un seul et unique scénario, qui sera bien souvent trop optimiste.

Le bon business plan posera objectivement les risques auxquels doit faire face l’entrepreneur et proposera une solution solide.

Avoir pris conscience des risques est une chose, mais il faudra ensuite démontrer à l’investisseur qui lit votre business plan que votre équipe propose des solutions concrètes et réalisables pour pallier les risques de votre business.

analyse des risques
L’analyse des risques peut être présentée de manière synthétique dans votre business plan : quel risque? quelle probabilité? quel impact? quelle solution?

1.7 / Si votre business plan porte sur un projet de site e-commerce, évitez ces erreurs fréquentes

1.7.1 / Sous estimer les investissements communication-marketing

En e-commerce, les entrepreneurs internet ont tendance à surestimer l’effet buzz (facebook, linkedin….).

Or, un business internet doit investir aussi et le coût d’acquisition client sur le net n’est pas nul :

  • il y a l’investissement temps à mettre pour se référencer naturellement en investissant dans la rédaction de contenu et l’acquisition de backlinks;
  • il y a les investissements adwords qui, en fonction des mots clés peuvent coûter très cher;
  • les campagnes de publicité;
  • l’investissement dans la marque pour donner confiance et lever les freins a l’achat;
  • l’investissement dans les places de marché.
benchmark cpa google ads
Le graphique ci-dessus présente un benchmark des coûts d’acquisition par secteur sur Google Ads (référencement payant et display)

1.7.2 / Sous estimer les investissements en salaires/prestations externes

Il est parfois illusoire de vouloir tout gérer. Mieux vaut passer son temps sur l’activité qui dégagera le plus de marges pour vous et externaliser les autres tâches.

entrepreneur besoin de déléguer
En déléguant certaines tâches, un entrepreneur peut se libérer jusqu’à 40% de son temps de travail.

1.7.2 / Sous estimer les coûts de développement

Certaines économies sont coûteuses!

Par exemple, vouloir minimiser les coûts de construction d’un site peut s’avérer sur le long terme plus cher….

Ne pas passer par un avocat pour valider les statuts peut finalement s’avérer très coûteux le jour où un souci apparaît…

Ne pas rédiger de pacte d’associés peut conduire la société dans le mur le jour où les associés sont en conflit…

1.7.3 / Mauvais calcul du temps d’adoption du produit

C’est un vrai risque, surtout si vous lancez un site e-commerce sur un secteur nouveau, ne négligez pas l’inertie d’achat de vos clients.

cycle de vie produit
Tous les lancement de produit répondent au même cycle de vie, mais la courbe en elle même peut varier, et souvent, les phases d’introduction et de croissance peuvent être plus longues que ce que l’entrepreneur imaginait initialement.

1.7.4 / Un taux de conversion surestimé 

Souvent le taux de conversion est beaucoup trop élevé dans les business plan. Au pire il n’est pas justifié, au mieux il est indiqué que la moyenne française est de 1 ou 1.5% et que la start up appliquera le même taux. 

On a tendance à appliquer un taux moyen dès le début. C‘est une erreur.

La plupart du temps vous aurez un taux de conversion nul ou très faible au démarrage (les 6 premiers mois voire un an !). Il faut anticiper cela pour éviter des problèmes de trésorerie. 

evolution du taux de conversion google analytics
Si vous utilisez un outil comme Google Analytics, vous pouvez surveiller l’évolution de votre taux de conversion au fil du temps.

1.7.5 / Surestimer le nombre de visiteurs uniques

Personne ne vous connaît au démarrage. 

Souvenez-vous qu’il n’y a qu’une première page Google par mot clé. Dès lors, soit vous faites partie de 8-10 premiers liens soit vous êtes condamné à ne pas exister sur internet par ce biais.

La montée en trafic n’est pas linéaire mais suit plutôt des paliers.

croissance du trafic par palier
On ne passe jamais de 0 à 1000 visiteurs du jour au lendemain. Comme le montre l’exemple de ce site e-commerce, le trafic (notamment organique) va suivre une croissance « par paliers ».

1.7.6 / Ne pas anticiper la réaction des concurrents

La croissance du CA est souvent plus faible que prévu (ou celle des marges) car des sites concurrents vont forcément se créer sur la même période, il faut prévoir la riposte!

réponse concurrent business plan
Le modèle ci-dessus vous permet d’analyser et anticiper la réponse de vos concurrents après le lancement de votre projet.

Banner-BookEntrepreneur

2 / Ce que vous devez faire « avant » de faire votre business plan

2.1 / Réaliser une étude de marché avant d’écrire la moindre ligne

2.1.1 / L’étude de marché est un pilier de votre business plan

Une composante très importante de la stratégie d’un business débutant ou confirmé est l’étude de marché. Faire une étude de marché bien menée permettra à l’entreprise de prendre de meilleures décisions.

Il n’existe pas de projet viable sans étude préalable du marché sur lequel on souhaite s’implanter.

pilier d'un business plan
Votre étude de marché est une partie fondamentale pour faire votre business plan

Il faudra donc s’intéresser à votre marché cible.

  • L’offre correspond-elle à un marché existant ?
  • Quelle est la taille du marché ? Combien de parts de marché puis-je raisonnablement conquérir?
  • Quelle est la moyenne du cycle de vie des produits?

En omettant de tester votre concept au préalable, vous multipliez les risques d’échec. A moins d’être très chanceux, il est indispensable de recourir à une étude de marché complète avant de s’engager dans la définition d’une stratégie d’entreprise.

Le frein le plus fréquent reste le budget qu’il est nécessaire d’allouer pour ce type de démarche. Avec un minimum de bon sens et de débrouillardise, réaliser une étude de marché ne coûte au plus que quelques euros. Il vous suffit de suivre les techniques détaillées dans les prochains paragraphes.

2.1.2 / Effectuer un benchmark concurrentiel

Lorsque l’on crée un concept innovant, on peut être certain de voir « débarquer » la concurrence après la mise sur le marché. Idem lorsque l’on arrive sur un marché existant, les compétiteurs risquent d’organiser une riposte…

Il convient d’appréhender ces risques concurrentiels de manière plus précise.

  • Quelle est la dynamique concurrentielle ?
  • La concurrence est-elle innovante ou a-t-elle les capacités à le devenir ?
  • Comment va réagir la concurrence à une nouvelle entrée sur le marché ?
  • Evaluer le leadership de la concurrence
concurrents meme

Lorsque l’on souhaite lancer un concept, il est tout naturellement impératif de se faire une idée de sa concurrence. S’il existe quelques entreprises déjà positionnées sur un marché qui retient votre attention, ces sociétés se sont certainement déjà inspirées d’études publiques pour mener à bien leur projet.

Analyser ne serait-ce que la position des acteurs concurrentiels sur le marché, leurs stratégies et leurs résultats permet de se faire une idée de la situation et de revoir éventuellement ses ambitions mercantiles.

  • si un marché hyper concurrentiel limite les intérêts d’une énième implantation,
  • un marché non concurrentiel n’est pas nécessairement une bonne chose.
  • La présence de quelques entreprises sur le même segment de marché rassure.

2.1.3 / Evaluez votre technologie

Si la concurrence est un élément déterminant à prendre compte lors de l’élaboration de votre proposition de valeur, la technologie va être un facteur crucial qui vous démarquera-ou pas- des compétiteurs actuels & potentiels de votre marché cible.

  • Quelle est le degré de maturité de cette technologie ?
  • Quel est son “time to market”?
  • Quels sont les risques techniques inhérents à cette technologie ?
  • Quel est le risque de copie et/ou de substitution ?
  • Peut-on la protéger ?
  • Induit-elle un changement radical ou progressif ?
L’évolution des technologies est connue et en analysant celles que vous mobilisez dans votre projet, vous pourrez mieux cerner les scénarios stratégiques qui s’offrent à vous.

2.1.4 / S’appuyer sur des études récemment réalisées et des chiffres publiques

Avant de vous lancer, pas besoin de faire du neuromarketing ! Des milliers d’informations sont à portée de clics.

Jeter un coup d’œil aux études publiques laissées à disposition des entreprises doit être un réflexe. Ces études sont réalisées grâce à des moyens considérables et représentent une véritable mine d’or pour les jeunes entrepreneurs.

Il est nécessaire de suivre de près les enquêtes menées par l’Ifop, l’INSEE, Sofres ou Ipsos. Sachez aussi que des sites regroupent un mine d’or d’informations publiques comme Google Public Data, World CIA factbook ou Data Gouv.

Google agrège les données publiques à votre disposition.

2.1.5 / Réaliser un sondage efficace

Concernant les informations manquantes, les sondages restent le moyen le plus performant pour connaître les attentes de sa cible. L’émergence des sondages virtuels dans le cadre d’études de marché, comme le propose SurveyMonkey, est particulièrement intéressant pour les investisseurs.

Bon marché, ergonomique et efficace, les sondages via Internet sont facilement partageables, notamment par le biais des réseaux sociaux. Aussi, les internautes sont plus sensibles aux questionnaires diffusés sur le web que sur papier. Avant de lancer un sondage, il est – là encore – nécessaire de faire tester ses questions, à son entourage par exemple. Quoi qu’il en soit, il faut aller à l’essentiel et limiter le superflu.

Une fois toutes les informations recueillies et l’étude de marché achevée, la viabilité de votre projet et la pertinence de votre concept vous sembleront bien plus clairs.

On peut trouver de bons conseils comme ici dans cette présentation qui recommande :

  • Pour les business « débutants », de faire des enquêtes dématérialisées et sur les réseaux sociaux, publier des tests qu’on analysera ensuite, voire lancer des campagnes Google Adwords.
  • Pour les business « confirmés », de s’appuyer sur un échantillon d’expériences utilisateurs et de revoir les personas en fonction de ce qui a été directement observé dans le panel clients.

2.2 / Validez votre concept avant de faire un business plan

2.2.1 / Inspirez vous du lean startup : testez, itérez avant d’écrire quoi que ce soit

La philosophie Lean revient à accepter de lancer ses projets petits et imparfaits tout en pensant grand. Cette posture permet d’éviter le gaspillage car au final ce seront toujours vos clients qui auront raison.

Le Lean, c’est partir du principe que dans tout projet, l’ensemble des idées que l’on peut avoir tout au long de celui-ci, n’est qu’une suite d’hypothèses qu’il convient de valider en les confrontant au marché.

Lean startup
Le lean startup est une approche spécifique de l’entrepreneuriat qui consiste à vérifier successivement la validité des concepts au gré d’expérimentation et de design itératif (le produit s’améliore au gré des feedbacks des clients).

Le modèle Lean pointe du doigt que l’on ne peut pas connaître à l’avance le niveau de qualité attendu par l’utilisateur sur chacune des fonctionnalités et que par ailleurs leur choix s’avère souvent contre-intuitif pour le porteur du projet. L’entrepreneur Lean doit donc s’effacer le plus vite possible au profit de l’utilisateur final.

Dans ce modèle Lean, chaque produit, chaque fonctionnalité, chaque campagne marketing est compris comme une expérimentation pour parvenir à une validation des enseignements.

Cela signifie qu’il faut se contraindre à sortir une version 1 de la vision produit et la confronter à de potentiels utilisateurs puis mesurer les comportements générés. Recommencer avec une version 2, etc…

Les tests peuvent commencer dès le stade de concept en développant un MVP permettant des temps de développement courts, des itérations rapides et la prise en compte des avis clients.

2.2.2 / Il vous faut d’abord tester votre idée avant de faire un business plan

Posez-vous d’abord la question : quel est votre réel objectif principal dans la réalisation de votre projet? Pas par rapport à vous, mais par rapport à vos futurs utilisateurs. Qu’est-ce qu’il leur manque actuellement que votre idée pourrait leur apporter ? Pour y répondre il va falloir tester, mais tester sans se ruiner!

Ce dont vous avez besoin, là tout de suite pour valider votre première hypothèse, c’est d’un Produit Minimum Viable (MPV).

Un MPV c’est tout simplement un prototype, une version minimale de votre produit final qui remplisse la fonction principale annoncée par la proposition de valeur.

Vous n’avez donc pas besoin de TOUT ce que vous cherchez à mettre en place pour valider votre hypothèse.

Lean 4
Si votre hypothèse est que les gens aimeraient se déplacer plus vite qu’en marchant, votre MPV n’a pas besoin d’être une voiture, même si celle-ci est votre idée finale: un skateboard fera l’affaire et permettra d’identifier de nouvelles attentes de la part de votre cible.

2.2.3 / Avant de penser « business plan », pensez « Validation Board »

Vous avez des idées assez précises maintenant sur votre produit. Il va falloir valider ou invalider vos hypothèses avec le moins de travail possible et un coût minimum.  Ou bien on se munit d’une pile de post-it ou le mieux est d’utiliser un Validation Board  : c’est simple et efficace.

  1. On définit des hypothèses sur le consommateur, son problème et la solution.
  2. On identifie toutes les hypothèses sur lesquelles le concept de l’entreprise repose.
  3. On définit une expérience pour les valider (ou les invalider) une par une.
validation board
Le validation board est un outil utilisé par les entrepreneurs pour valider leur idée de business. Cet exercice est à faire « avant » de faire son business plan

Ce Validation Board est illustré par le cas de Trevor : 

  • Il voulait vendre des scooters et partait de l’hypothèse que les acheteurs de Vespa préféreraient un scooter électrique  importé de Chine, moins cher et plus écologique.
  • Après quelques tests il s’aperçoit que les acheteurs de Vespa ne s’intéressent pas du tout à l’écologie! Il a alors proposé d’essayer un Vespa pour l’acheter, mais les gens n’aimaient pas l’image de vie renvoyée par le Vespa…
  • Trevor a alors réalisé un dernier test pour valider l’idée. Il a mis en ligne une fausse page d’achat sur internet proposant d’essayer un Vespa pour 250 $/mois pendant 2 mois avec une option d’acheter le scooter à l’issu de l’essai. Résultat : 50 commandes en 2h!

Conclusion : on parle d’abord au client puis on écrit son Business Plan!

2.3 / Précisez alors le bien fondé de votre idée business

2.3.1 / Votre idée business (votre « proposition de valeur ») vaut-elle de l’or?

Toute création d’entreprise débute avec la définition d’une proposition de valeur.

  • Quelle offre?
  • Pour quelles utilisations?
  • Pour quels clients?

Mais comment dès lors évaluer l’intérêt d’une proposition de valeur?

Une bonne idée de business est quelque chose de « simple ». C’est pourquoi votre proposition de valeur doit être comprise par n’importe quel individu de 15 ans ou plus.

Tout d’abord, il convient d’identifier dans quelle mesure votre offre va réellement satisfaire les attentes de vos clients.

  • Le delta de valeur perçu par le client est reconnu et significatif ?
  • L’offre correspond-elle à un besoin ?

Puis on s’intéressera à votre marché cible.

  • L’offre correspond-elle à un marché existant ?
  • Quelle est la taille du marché ? Combien de parts de marché puis-je raisonnablement conquérir?
  • Quelle est la moyenne du cycle de vie des produits?

Gardez en tête que plus votre offre aura des applications différentes (sur différents segments de marché), sur des marchés importants & dynamiques, plus vous aurez de probabilités de faire de votre idée une affaire rentable!

Enfin, vous évaluerez votre proposition de valeur en termes de risques et de coûts.

  • Comment atteindre l’avantage concurrentiel (coût, volume, innovation) ?
  • Mobilisation des canaux de distribution ?
  • Quels sont les coûts de transfert induits ?
  • Quelles sont les ressources mobilisables?
  • Est-il simple de s’insérer dans la filière?

2.3.2 / Établissez le profil type de vos consommateurs

Pour valider la demande pour votre offre, il sera utile de  parler avec des clients potentiels afin de confirmer l’idée que vous vous faites du problème qui les intéresse, les solutions qu’ils attendent, les produits/services qui leur conviendraient.

Vous pourrez alors définir votre client cible, votre persona: Le persona est un personnage virtuel qui refléte « le » consommateur que vous souhaitez cibler.

Pour cela posez-vous 3 questions essentielles :

  1. Qui doit être persuadé ? Cela vous permettra de construire des scénarios que va parcourir votre persona
  2. Quelles informations/arguments vont persuader efficacement cette personne ?
  3. Qu’est-ce qui sera de nature à renforcer sa confiance vis-à-vis de mon entreprise ?

Vous pourrez ainsi arriver à caractériser entre 3 et 7 profils de client représentatifs en vous appuyant sur les informations socio-démographiques du persona (age, statut, résidence…) et sa description.

Si vous souhaitez approfondir votre connaissance de vos clients, vous pouvez creuser plus loin en vous interrogeant sur :

  • Leurs freins & motivations
  • Leur processus d’achat
  • Leurs définitions du risque
  • Leurs habitudes & passions
  • Leurs croyances
  • Leurs qualités, défauts
  • Leurs comportements, attitudes…
Retrouvez dans ce livre la méthode complète pour établir un persona marketing
Retrouvez dans ce livre la méthode complète pour établir un persona marketing

Banner-BookEntrepreneur

3 / Pourquoi fait-on un business plan? Est-ce réellement nécessaire?

3.1 / Pourquoi les entrepreneurs écrivent-ils des business plan ?

3.1.1 / Le business plan permet d’avoir une vision stratégique

En tant que porteur de projet, il est difficile d’avoir un regard objectif. L’image que vous avez de votre future entreprise peut vous cacher une partie de la réalité. Formaliser l’idée de votre startup dans un business plan vous aidera à prendre du recul, tant sur vous que sur l’ensemble de votre projet.

Cependant le mot « business plan » fait peur à beaucoup d’entrepreneurs qui arrêtent souvent leurs projets à cette étape.

Mais il est important avant de se lancer dans la création d’une entreprise de se préparer à l’ensemble des facteurs qui pourraient nuire à votre activité.

Un business plan permettra d’avoir un regard plus stratégique sur l’entreprise que l’on veut créer.

3.1.2 / Un business plan permet d’anticiper, et de garder un cap face « aux mini échecs » qui jonchent l’aventure entrepreneuriale

Loin de moi l’idée de faire le rabat-joie, mais le business plan reste encore le document de référence, celui qui « fait foi » dans le monde de l’entrepreneuriat.
Or, un business plan bien conçu peut mettre en lumière les pièges les plus évidents et les solutions pour les contourner afin de ne pas se sentir constamment dans une « impasse ».

  • Un plan d’affaires donne un but,
  • une trajectoire
  • et est porteur de sens pour celui qui le fait vivre.

L’entrepreneur aura ainsi une vision globale sur tous les aspects du projet ainsi que sur les points d’amélioration éventuels.

Anticiper les problèmes de son entreprise dans son business plan permet de trouver des solutions plus efficaces / innovantes que l’idée initiale que l’on avait de ses opérations.

3.2 / Tout le monde n’entreprend pas de la même manière; certains ont besoin de « poser leurs idées » sur un business plan

3.2.1 / Méthode agiles : l’exemple de SynOpp

Tout le monde ne se ressemble pas  et n’aborde pas la façon de formaliser ses idées de la même manière.

  • Il y a des entrepreneurs qui manquent de compétence et/ou d’énergie et/ ou de structure et/ou d’autres raisons pour rédiger un business plan…
  • Il y en a aussi qui pensent que leur idée est révolutionnaire et qu’elle se suffit à elle-même (grosse erreur!).

Le plan d’affaires peut paraître un outil inadapté face à un marché turbulent, changeant et imprévisible.

Certains vont poser leurs idées avec des méthodes plus empiriques pour se lancer dans la création de leur entreprise sans rédiger le « sacro saint » business plan. 

Par conséquent, on peut trouver des méthodes « agiles » s’appuyant sur l’intuition de l’entrepreneur telle que la méthode Synopp venue du Canada et qui se veut l’anti business plan par excellence. Ci-dessous une courte présentation de la méthode SynOpp par ses créateurs, Claude Ananou et Alain Thériault, explique leurs arguments.

3.2.2 / Ces méthodes sont-elles un vrai substitut au traditionnel business plan ?

Est-il encore pertinent de réaliser un business plan ? Ma réponse est oui -malgré toutes les nouvelles méthodes agiles qui peuvent émerger sur la question- et voilà pourquoi :

Ces méthodes agiles s’appuient sur l’énaction qui est le fait de construire son apprentissage sur l’expérience empirique. Elle s’appuie avant tout sur l’intuition de l’entrepreneur.

Dans ce contexte, la méthode propose une logique d’action calée sur les principes même de l’agilité, avec des « sprints » continus de réflexion-décision-action. Elles peuvent être valables pour de petits business avec peu de salariés, des moyens précis et pas d’ambitions démesurées.

C’est une bonne manière de faire si l’entrepreneur débute seul, qu’il « se cherche », qu’il gagne ses premiers clients en ajustant son offre encore imparfaite… Mais c’est certainement une méthode plus délicate à appliquer si vous débutez -après votre étude de marché- avec des salariés, des moyens précis et des ambitions qui dépassent celle de la boutique de quartier.

Autrement dit, grandir en expérimentant, sans se définir de trajectoire précise, est possible à partir du moment où les décisions d’entreprises n’ont qu’un impact « limité ».

Rester maître de son budget, et faire varier les salaires, c’est possible quand on a un petit business… Moins lorsque l’on se lance dans un business industriel!

Comme le disait justement Benjamin Franklin, sans planification, c’est l’échec assuré.

3.3 / Comment faire un business plan pour trouver des financements

3.3.1 / A quel moment avez-vous besoin de financement (et d’un business plan) ?

Si vous n’avez encore jamais vendu une seule unité de votre produit, inutile de chercher l’entrée en bourse… Comme toute chose, le financement de l’entreprise se fait de manière progressive.

  • L’idée : le fondateur est généralement le seul à financer le projet ;
  • L’arrivée d’un co-fondateur : cette étape permet de décupler les moyens de départs, mais le capital est divisé en deux, généralement à part égales ;
  • Les amis et la famille : le capital commence à se diviser davantage même si les deux entrepreneurs restent majoritaires dans le capital. Ils investissent pour un prix plutôt faible ;
  • Tour d’amorçage : l’arrivée de business angels dans le capital de la société ;
  • Fonds d’investissement : les capitaux risqueurs débarquent, les employés peuvent quant à eux accepter un salaire plus faible en contrepartie d’une participation ;
  • Introduction en bourse : l’entreprise est cotée sur le marché, le capital est ouvert à tous.

Votre business plan va vous être utile dès lors que vous aurez besoin de vous tourner vers des financeurs extérieurs au projet : cela peut-être des amis, des banques ou des investisseurs.

3.3.2 / Le plan d’affaires reste une étape obligée pour beaucoup de banques, d’investisseurs et de partenaires

Au cours de la création de votre entreprise vous aurez besoin de séduire vos partenaires potentiels, c’est là que votre plan d’affaires entrera en jeu. Il est conçu pour présenter votre projet et sera un atout important au cours de vos différents rendez-vous.

Si vous avez besoin de financement, vous pouvez vous tourner vers différentes personnes:

  • Les investisseurs et les entreprises à gros capitaux peuvent financer des opportunités de business à croissance rapide.
  • Le financement peut aussi venir d’amis, de la famille et/ou de vos fonds personnels.
  • Les prêts bancaires sont également une autre option.

Qui que ce soit qui vous avance l’argent, il voudra d’abord étudier un solide business plan! Le business plan est un document de référence : aucun banquier, investisseur ou organisme ne donnera un sou à une personne qui n’a aucune prévision financière à montrer.

En effet, la rédaction d’un business plan les aidera à se plonger dans les chiffres, les projections et les calculs de trésorerie, ce qui vous permettra de convaincre des financeurs.

business plan indispensable pour une banque
Comme on peut le lire (et s’en rendre compte par soi-même si on créé une entreprise), les banques se basent sur le business plan d’un entrepreneur pour statuer sur une demande de prêt.

Le plan d’affaires est LE document indispensable pour convaincre des tiers d’investir dans votre projet. Ils pourront ainsi juger de l’opportunité de vous financer et de vous faire confiance à travers l’image  renvoyée par votre business plan.

Sa rédaction permet de parler un langage commun avec tous les acteurs de l’entrepreneuriat et ainsi de pouvoir communiquer efficacement sur votre projet.
Si vous souhaitez trouver des fonds pour lancer votre projet, il sera souvent utile de formaliser votre projet avec un business plan, ne serait-ce que pour vous en servir comme « outil de communication ».

3.3.3 / Le cas des levées de fond : gardez ces principes en tête

Vous avez lancé votre site ou votre start up et vous vous dites que vous aimeriez bien lever des fonds auprès de business angels ou de fonds d’investissement pour aller plus vite ?

Quelques principes sont primordiaux. Assurez vous de bien les inclure dans votre business plan :

  1. Avant d’aller vous présenter devant un groupe d’investisseurs, il faut d’abord être en mesure de prouver ce que vous valez et démontrer que vous êtes, ce que l’on appelle en anglais, des « achievers » des personnes capables d’atteindre leurs objectifs.
  2. Afin d’éviter toute perte de temps et de l’énergie, il est recommandé aux porteurs de projets de prendre le temps d’identifier des fonds en adéquation avec leurs projets.
  3. Par la volonté de se montrer ambitieux, de nombreuses start up et sites e-commerce commettent l’erreur de présenter des chiffres d’affaires trop élevés. Pour obtenir des fonds, le réalisme et la crédibilité importent tout autant que l’ambition.
  4. Les investisseurs s’attendent à ce que votre business plan dégage un réel besoin de financement qui soit cohérent, prouvé et clairement chiffré. Il faut savoir justifier le montant de votre levée de fonds. Pourquoi 500 K au lieu de 400 K?

Faire une opération de levée de fonds demande aussi d’être prêt à 100%. Comment ?

  • Une équipe partageant la vision de l’entreprise et le besoin de lever des fonds
  • Un business plan clair, justifié et partagé par toute l’équipe
  • Un executive summary efficace
  • Un listing des fonds à contacter, sélectionner (et non un spamming de la terre entière) (ou des plateformes de crowdfunding à utiliser )
  • Une préparation aux questions des investisseurs
  • Un Pitch de 1 et 10 minutes maîtrisé
  • Une capacité à travailler plus sur cette période (et oui, pendant que vous cherchez à lever… il faut tout de même que le business continue de tourner)
  • Etre capable et préparé à encaisser des critiques sur son projet et à essuyer des refus
  • Une préparation juridique et financière minimum pour dialoguer, débattre et comprendre les investisseurs (pacte d’associés, valorisation, clauses, etc).

En complément des paragraphes ci-dessus, la courte vidéo qui suit vous donne les clés principales pour réussir à convaincre des investisseurs:


Banner-BookEntrepreneur

4 / Savoir défendre et expliquer son business plan

4.1 / Ce que vous devez inclure dans votre business plan pour rassurer un investisseur

4.1.1 / Prévoyez une stratégie de sortie pour l’investisseur

Un investisseur n’a pas pour vocation à être actionnaire éternel de votre entreprise. Dès le départ, il voudra fixer les termes de sa sortie, qui se fera généralement après 3 ou 5 années d’exploitation.

Vous devez donc détailler comment vous allez lui faciliter la sortie :

  • Par une introduction en bourse ?
  • Par la vente de votre entreprise à un concurrent ?
  • En lui rachetant ses parts?
  • En comptant faire entrer de nouveaux investisseurs avec un 2ème tour de table ?

Votre business plan est le document « référence » qui décrit la mise en œuvre de votre projet, et c’est la base sur laquelle l’investisseur s’appuiera pour négocier ses conditions de sortie.

Pour savoir comment préparer votre stratégie de sortie, prenez connaissance de l’infographie qui suit.

4.1.2 / Rassurez un actionnaire potentiel avec des co-investisseurs

Ne vous faites pas de fausses idées; un investisseur n’est pas un homme qui vit dangereusement.

prendre des risques meme

Il ne cherche pas aller en solo à contre courant des tendances. Ce n’est pas un individu non plus qui va parier sur le cheval qui a la moins bonne côte, pour le seul appât du gain. Si votre business plan fait apparaître l’existence de co-investisseurs, privés ou publics, cela sera de nature à rassurer votre futur actionnaire.

D’autres personnes croient en votre projet et c’est important qu’il le sache. C’est aussi plus commode pour lui, qui saura ainsi à qui il peut revendre ses parts si les choses se passent moins bien que prévu.

4.1.3 / Indiquez dans votre business plan comment sera utilisé l’argent levé

Souvenez vous lorsque vous étiez enfant: « Papa, tu me donnes 5 frs? Pourquoi Faire? »

On aime toujours savoir à quoi sert notre argent. N’oubliez donc pas de mentionner dans votre business plan comment sera utilisé le financement.

Un bon vieux tableau emplois-ressources reste encore la meilleure présentation.

Exemple de tableau emploi / ressources
Exemple de tableau emploi / ressources

4.1.4 / Donnez les modalités d’entrées au capital

Votre business plan doit faire une proposition à l’investisseur.

Énoncez clairement le montant du financement que vous demandez, dès le résumé managérial.

N’oubliez pas non plus de mentionner combien de % du capital vous concéderez en retour.

Donnez également les modalités d’entrées:

  • Allez vous faire une augmentation de capital? Pour avoir combien en capital social au final?
  • Combien demandez vous d’injecter en compte courant d’associé?
  • Proposez vous des obligations convertibles, qui permettraient à l’investisseur de prendre la main si jamais l’entreprise n’atteint pas ses objectifs de rentabilité?
entree et sortie investisseur startup
Bien souvent, les investisseurs entrent et sortent lors de « tour de table » successifs, c’est à dire à chaque fois que l’entreprise lève des fonds pour financer ses projets et sa croissance.

4.2 / Préparer un Elevator pitch parfait

4.2.1 / Construire un pitch impactant, qui donne envie d’en savoir plus

« Et vous? Vous faites quoi? »

Combien de fois avez vous entendu cette question au cours de votre vie professionnelle? Un nombre incalculable de fois je présume… C’est dans ces moments qu’il faut « envoyer du gros » !

  • Quand notre interlocuteur nous offre l’opportunité de présenter avantageusement notre activité
  • …… et qu’il nous accorde toute son attention pendant quelques instants.

C’est alors qu’il faut être prêt à faire un « Elevator Speech ». Comment s’y préparer ?

Le concept du Pitch d’ascenseur évoque l’idée

  • qu’on rencontre parfois des personnes importantes…
  • …dans un lieu où votre audience est disposée à vous écouter
  • …pour une période de temps très courte (60 à 120 sec)

Votre discours doit « prendre aux tripes », maintenir l‘attention de votre interlocuteur et lui faire comprendre votre but.

Il va donc falloir préparer et répéter un discours condensé , qui accroche, qui est impactant tout en mettant l’accent sur chaque point important de votre sujet.
Voici les choses importantes :

A FAIRE

  • Paraître naturel dans son langage de tous les jours mais aussi dans son attitude corporelle
  • Déclencher la curiosité de l’interlocuteur
  • Parler surtout des bénéfices et des solutions que votre entreprise offre
  • Le tout en 60 secondes, plus ou moins!

A NE PAS FAIRE

  • Ne pas laisser son interlocuteur vous interrompre car bien des échanges peuvent être fructueux
  • Ne parlez pas que de votre idée ou de votre entreprise, mais de ce que vous apportez
  • Ne vous comportez pas comme si vous faisiez une vente ou une publicité
  • Soyez très précis sur chaque point, pas de généralité
  • N’en faites pas trop !

4.2.2 / A quoi doit ressembler le livrable final de votre pitch ?

L’Elevator Speech est concis, bien préparé et compréhensible aussi bien par un adolescent de 15 ans que par vos grand-parents. Pour être le plus efficace possible et laisser une impression « parfaite » à votre interlocuteur, pas de secret: la préparation!

 Un pitch qui « tue » c’est un pitch appris à la perfection, clair, simple, et passionné.

Pour cela il va falloir structurer sérieusement votre pitch :

  • une introduction (15 sec) avec votre nom et les 3 mots clés qui décrivent votre idée.
  • Le problème ou les besoins des clients(45 sec maximum)
  • Votre vision des solutions à apporter (45 sec maximum)
  • Vos besoins en argent, personnes, outils, technologie (15 sec)

Pour avoir l’attention et l’intérêt de votre auditoire, il faut en connaître les spécificités pour mieux adapter votre pitch. N’hésitez pas à utiliser des images, une histoire, un exemple, une information  qui illustrera votre idée pour qu’elle soit plus tangible.

La présentation qui suit vous détaille comment, pas à pas, vous pouvez faire un elevator pitch impactant, réellement capable de défendre votre business plan.

On peut aussi résumer l’Elevator Pitch à succès  en 6 points :

  1. Une accroche
  2. L’explication du problème à résoudre
  3. Votre solution
  4. Votre équipe
  5. Votre produit et le marché avec les clients, les avantages et les concurrents
  6. A la fin du pitch, demandez des cartes business et/ou des rencontres avec les investisseurs.

4.2.3 / De manière générale, respectez ces règles lorsque vous parlez de votre projet

De tout ce que j’ai développé ci-dessus, il en sort quelques règles générales et essentielles qui rendront votre pitch abordable et sympathique :

  • Ce sont les passions qui connectent les gens. Ce que vous devez communiquer avant tout, ce sont les passions qui vous animent pour défendre votre projet.
  • Assurez-vous de personnaliser le tout début de votre pitch pour votre audience. C’est un bon moyen de « connecter », mais c’est aussi une marque de respect pour le public.
  • Rien de plus désagréable pour une large d’audience que d’avoir l’impression d’assister à un sales pitchQuand vous intervenez en public, évitez l’auto-promotion et ne faites pas la publicité de vos produits / services.
  • En se basant sur le principe que ce que vous dites ne compte que pour 10% dans ce que l’audience retiendra, faites en sorte que le public passe un bon moment. Il sera alors plus simple pour vous de délivrer et faire mémoriser les 3 idées clés de vos propos.

Banner-BookEntrepreneur

Conclusion

Un business plan n’est pas figé

Entreprendre est un processus dynamique. Ce n’est pas une vente en « one shot », et vous devez anticiper pour convaincre un investisseur de vous suivre.

Il en va de même pour votre business plan, qui évolue parfois au gré du développement de votre entreprise.

Souvenez-vous qu’avant de faire un business plan et de vous adresser à un investisseur, prenez soin de débuter votre projet, le tester, récolter vos premières commandes…

Ne vous découragez pas, n’abandonnez pas. Il faut du temps pour réussir. Il faudra affronter le pire avant d’atteindre le succès. Mais votre formidable idée finira par marcher et assurera le succès de votre entreprise.

Les derniers conseils pour bien faire son business plan

Evitez « d’enjoliver » la réalité. Ce n’est pas parce que le business plan est un document de vente qu’il doit créer de fausses sur-espérances, qui seront jugées peu plausibles aux yeux d’un futur actionnaire. Le risque est inévitable, l’éviter à 100% est impossible. Ne comptez pas tromper votre investisseur.

Le business plan est votre plan tactique. Il doit donner à l’investisseur la vision globale de votre « process entrepreneurial » depuis l’émergence d’idée jusqu’à l’industrialisation.

Un business plan est un coup de pied au cul, un appel à l’action, un papier qui met en scène un entrepreneur responsable et pragmatique.

La réalité, c’est qu‘il y’a autant de business plans que de projets… Et autant de projets que d’entrepreneurs.

Pour conclure ce guide, je vous laisse avec cette courte video qui résume les 10 règles d’or d’un bon business plan.


Banner-BookEntrepreneur

FAQ Business Plan

Comment faire un business plan ?

Un bon business plan répond aux interrogations que va forcément se poser votre interlocuteur:

  • Qui sommes-nous ?
  • Que vendons-nous ?
  • A qui vendons-nous et comment le fabriquons-nous ?
  • Comment vendre? Nos concurrents ? Notre calendrier.
  • Quels sont nos besoins financiers, Quel est le retour sur investissement ?

Quelles sont les différentes parties d’un business plan ?

Le business plan est un document qui se compose souvent avec les sections suivantes :

  1. L’équipe entrepreneuriale
  2. L’opportunité
  3. La stratégie marketing & opérationnelle
  4. L’analyse du marché et de l’environnement
  5. Projections financières
  6. Analyse des risques

Quand faire un business plan ?

Il est judicieux de faire son business plan une fois que le marché a été étudié, l’idée business validée, et les clients bien définis. Le business plan devient quasiment « obligatoire » lorsque vous voulez travailler avec des partenaires extérieurs (ex: une banque pour demander un prêt).

Continuez Votre Lecture

8 bonnes raisons de faire du Coworking
9 min

8 bonnes raisons de faire du Coworking

Les jeunes générations apprécient d’avoir de plus en plus de flexibilité dans leur travail et ne ressentent pas le besoin […]


Le Guide Ultime du Vendeur B2B

star
star
star
star
star

Price : € 18.99

Acheter en toute sécurité logo amazon

Réaliser un business plan

Bonjour, Je vous remercie pour votre article qui illustre de manière claire les imperatifs que doit contenir un business plan pour faciliter diverses operations telle que la recherche de partenariat ou d'investisseur. Effectivement avoir un business plan procure beaucoup d'avantage en particuier la clarification des ojectifs et des etapes ainsi et en effet, une fois bien etabli, il permet d'avoir un suivi de l'evolution de lentreprise et faciliter ainsi son developement.A bientôt

calendar 08 2020 at 14 h 10 min

One thought on “Business plan : le guide ultime pour bien le faire, le préparer et le défendre [exemples inclus]

  1. Bonjour,
    Je vous remercie pour votre article qui illustre de manière claire les imperatifs que doit contenir un business plan pour faciliter diverses operations telle que la recherche de partenariat ou d’investisseur.
    Effectivement avoir un business plan procure beaucoup d’avantage en particuier la clarification des ojectifs et des etapes ainsi et en effet, une fois bien etabli, il permet d’avoir un suivi de l’evolution de lentreprise et faciliter ainsi son developement.

    A bientôt

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *