Les bases d’une bonne stratégie de persuasion pour votre site Internet (PARTIE 2)


 
Les bases d’une bonne stratégie de persuasion pour votre site Internet (Partie 2)

Les bases d’une bonne stratégie de persuasion pour votre site Internet (Partie 2)

Bienvenue dans la 2ème partie de notre série: Les étapes détaillées pour créer un site capable de persuader et convertir ses visiteurs

Je vous propose d’initier votre réflexion pour améliorer les résultats de votre site Internet en jetant les fondations de votre stratégie de persuasion. Ces étapes d’analyse et de formalisation de la stratégie sont les garants d’une stratégie bien pilotée.

Découvrez sans plus attendre les bases d’une bonne stratégie de persuasion pour votre site Internet.

Définir une stratégie de persuasion, c’est s’orienter client

L’activité de votre entreprise, quel qu’elle soit, est avant tout satisfaire le besoin de vos clients.

En effet, ce sont vos clients qui payent vos charges, votre salaire et celui de vos équipes, qui vous permet de réinvestir, de distribuer des dividendes aux actionnaires… Sans eux, autrement dit sans chiffre d’affaires, votre société serait déjà en faillite !

Or, pour atteindre ses objectifs économiques, il faut d’abord satisfaire ceux de son client. D’où l’importance d’anticiper les intentions de vos visiteurs.

pour atteindre ses objectifs économiques, il faut d’abord satisfaire ceux de son client

« Vous n’êtes pas propriétaire de votre site ; vos clients oui »

Dans ce contexte, votre processus de persuasion débute, existe et se termine uniquement via le point de vue de votre visiteur.

Et Internet est « le » média qui permet, normalement, au prospect de répondre à toutes ses questions et de se rapprocher de la décision d’acheter.

C’est ainsi qu’il explore votre site pour

  • trouver une réponse à son problème,
  • faire connaissance avec votre produit/service,
  • trouver des attributs de comparaison…

Tout votre site doit être « orienté client » : c’est-à-dire se baser sur la manière qu’a chaque individu cible à approcher et réaliser l’action que vous attendez de lui. Or trop souvent, les sociétés sont « orientées nombril », et le contenu de leurs sites transpirent le manque d’empathie.

Tout le monde s’est un jour senti déçu et déconsidéré par la mauvaise impression d’une vendeuse ou d’une hôtesse d’accueil. Que vous dîtes vous en sortant, agacé ?

« Je ne mettrai plus les pieds chez eux ! »

Ne laissez pas votre site web faire cette erreur, et valorisez votre entreprise sur ce média !

Pour ne pas en arriver à ce point, vous vous appuierez sur tout ce que la technologie web et le e-marketing peuvent offrir comme ressources:

  • navigation dans le site pour amener à l’objectif
  • organisation visuelle des pages, structuration des contenus & blocs fonctionnels
  • rédaction et illustration des argumentaires
  • paramétrage de vos outils web analytics
  • personnalisation en temps réel (idéal) ou par « profils type » des contenus
  • les « call to action »
  • les outils de relation client pour fidéliser votre visitorat

Appuyez vous sur « votre » différence

N’oubliez pas que le meilleur vendeur du monde ne peut rien faire avec un mauvais produit… Et qu’il est important que votre site « apporte » quelque chose à ses visiteurs, qu’il est une valeur ajoutée à leurs yeux.

Commencez donc par vous demander:  « Qu’ai-je donc de différent ? De mieux ? ».

De nombreux ouvrages, articles de presse spécialisés et billets de blog sont disponibles sur la manière de conduire une démarche stratégique et créer un avantage concurrentiel de différenciation.

Assurez-vous que vous maîtrisez ces compétences de base. Ensuite, mettez les en pratique ; vous êtes le mieux placé pour connaître votre entreprise, votre marché, vos concurrents c’est-à-dire ceux que vous rencontrez « sur le terrain».

C’est ensuite sur la base de cette réflexion que vous pourrez développer un « fil rouge »

  • qui s’adaptera à chaque phase du processus cognitif de votre internaute
  • et qui le mènera à engager une action « gagnant/gagnant » avec vous, via votre site.

Ayez l’intelligence de votre business et de votre site pour définir des objectifs cohérents à votre site

La première phase est une des plus critiques ; c’est d’elle que dépendra une grande partie de l’efficacité de votre persuasion.

Pour débuter, commencez par remettre à plat votre situation avec une simple analyse SWOT:

Matrice SWOT

Matrice SWOT

Vous ne manquerez pas dans cette phase de passer en revue;

  • les spécificités de votre modèle d’affaire,
  • vos avantages concurrentiels,
  • l’analyse globale de vos clients
  • et de vos concurrents.

Définissez ensuite des indicateurs d’objectifs pour votre site Internet. Ceux-ci dépendent directement de votre modèle économique et de la nature des produits/services que vous proposez.

Voici l’exemple de quelques indicateurs d’objectifs en fonction du modèle économique du site web :

Nature du site

Objectifs business

Exemple d’indicateurs d’objectifs

E-marchands

· Augmenter les ventes

· Réduire les coûts de promotion

· Taux de conversion d’achat global
· CA & Marge commerciale
· Valeur de vie d’un client

Sites de contenu

· Augmenter le lectorat,

· le niveau d’intérêt pour les articles,

· et le temps passé sur le site

· Visiteurs uniques

· Nombres de pages vues,

· temps passé sur le site

Site de génération de leads

· Augmenter le nombre de leads

· Pouvoir les qualifier/segmenter le plus finement possible

· Taux de conversion du formulaire

· Taux de transformation du lead en client

Portails de société

· Améliorer la satisfaction des utilisateurs

· Diminuer les requêtes de support

· Temps passé sur le site / accès à certains documents

· Utilisation du formulaire

Une des clés de la persuasion est de faire correspondre processus de vente & processus d’achat

Il est important que votre processus de vente et le processus d’achat de l’internaute soient en harmonie.

Cela est d’autant plus important que des contenus persuasifs prennent en compte l’ensemble du processus cognitif amenant l’internaute à la prise de décision : ils guident l’acte, action après action, en sachant que plus le prospect avance dans le cycle d’achat, plus son volume de recherche diminue.

L’exemple des internautes B2B, qui peut tout à fait se transposer pour n’importe quel cycle d’achat, illustre bien ce phénomène de diminution des activités de recherche au fur et à mesure que la décision d’achat s’approche.

Extrait de Comment booster la génération de leads - Solutions Marketing B2B (25 mars 2009)

Extrait de Comment booster la génération de leads - Solutions Marketing B2B (25 mars 2009)

Tout l’enjeu est donc d’assurer un transfert entre un contact (le premier contact avec le site, une publicité ou un mail de prospection) et une action attendue.

C’est pourquoi la clé d’une bonne stratégie de persuasion réside dans la qualité du parallèle qui est fait entre ces deux processus (achat/vente) et la capacité du site à instaurer un climat de confiance dès la 1ère étape du cycle d’achat :

votre processus de vente et le processus d’achat de l’internaute doivent être en harmonie
Il est important d’élaborer le parcours qui correspondra aux mieux aux objectifs de visite liés à la « phase du processus » dans laquelle se trouve votre internaute.

Comme le met bien en avant le graphique suivant, élaboré par Solution Marketing B2B, l’art réside dans la « forme » avec laquelle vous allez vous adresser à votre client en l’adaptant à sa « phase d’achat ».

Source directe http://www.conseilsmarketing.fr/wp-content/uploads/2009/05/gestion-cycle-ventes.jpg / Elaboré par Solutions Marketing B2B (solutions-marketing-btob.fr)

Source directe http://www.conseilsmarketing.fr/wp-content/uploads/2009/05/gestion-cycle-ventes.jpg / Elaboré par Solutions Marketing B2B (solutions-marketing-btob.fr)

Ce schéma est estampillé B2B. Néanmoins, il nous en apprend beaucoup, quelque soit la nature du site que vous administrez. Mais il est vrai que la relation « online » en B2B connaît quelques spécificités.

Le cas des internautes professionnels

Dans l’univers du B2B (business to business), les ventes sont plus complexes. Le processus d’achat diffère légèrement et se complexifie. Le circuit de décision implique également un plus grand nombre d’acteurs en B2B qu’en B2C.

Dans ce contexte, l’outil site Internet, canal d’information par excellence, peut prendre une dimension toute particulière. Il peut servir efficacement votre processus de vente et complémenter 24/7 votre commercial ! Souvenez vous que 74% des internautes B2B effectuent leurs recherche de solutions on-line !

Le graphique suivant indique clairement la nature de l’information prédominante que recherche l’internaute professionnel en fonction de la phase du processus d’achat dans laquelle il se trouve. Vous pouvez croiser ces informations avec l’approche proposée par Solution Marketing B2B.

Extrait de Business Building Online, Enquiro, The B2B Expert séries (enquiro.com/b2bresearch)

Extrait de Business Building Online, Enquiro, The B2B Expert séries (enquiro.com/b2bresearch)

Cette adaptation du contenu au processus d’achat est cruciale. Dans le cas des internautes B2B, cela est d’autant plus important que le visiteur souhaite mener à son rythme sa recherche de solution, sans se voir « entraîné » par le fournisseur dans un processus de vente trop hâtif.

Selon la même enquête menée par Solution Marketing B2B:

  • 75% des internautes professionnels sont prêts à valider un formulaire pour récupérer une documentation pertinente et adaptée à sa problématique,
  • alors qu’ils ne sont que 13% à souhaiter recevoir l’appel d’un commercial!

Rentrons dans le détail et mettons en parallèle:

  • l’intention de l’internaute professionnel,
  • son usage d’internet
  • et la phase du processus d’achat dans lequel il se trouve.

Consultez immédiatement ce document très détaillé en cliquant ici.

Même si l’acheteur professionnel passe grossièrement par les phases « traditionnelles » du processus d’achat des consommateurs Lambda, ses « étapes d’avancement » sont plus nombreuses et sa méthode plus rigoureuse.

Et même dans ce contexte, votre site Internet est en mesure d’appuyer efficacement votre processus de vente, à condition qu’il ait un contenu riche et assez pertinent pour persuader votre prospect dans sa problématique individuelle.

En conclusion

Quelque soit votre activité, votre site Internet est en mesure d’appuyer votre processus de vente à chaque moment. La condition sinequanone est qu’il ait un contenu riche, et capable de persuader votre prospect dans sa problématique individuelle.

Ainsi, pour bâtir un site internet persuasif, il convient:

  • de connaître à quelle étape du processus d’achat se trouve votre internaute
  • d’être capable d’interpréter les objectifs de visite qui découlent de chacune de ces étapes
  • de fournir un contenu riche et pertinent pour être en mesure de satisfaire les intentions individuelles de vos visiteurs.

Lire l’antécédent / la suite des articles:

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