5 raisons d’adopter un modèle d’abonnement pour générer des revenus récurrents

calendar21 février 2021

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categoryEntrepreneuriat

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time reading 7 min

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5 raisons d’adopter un modèle d’abonnement pour générer des revenus récurrents

Aujourd’hui, les business « par abonnement » explosent. Ils s’avèrent pratiques pour les consommateurs, comme pour les entreprises qui génèrent ainsi des revenus récurrents.

Selon une étude réalisée par Boxraiser, plus d’un quart des français connaissent déjà le concept de box par abonnement.

Après tout, l’abonnement, c’est le modèle préféré de votre opérateur télécom, de services comme les vélos en libre-service, ou des services de streaming comme Netflix ou Spotify… Et ils n’ont rien inventé : il était commun dans le passé de s’abonner à son quotidien ou son magazine préféré pour le recevoir tous les jours, toutes les semaines ou tous les mois…

Dans cet article, nous discuterons de tous les avantages que les entrepreneurs ont à pivoter vers un modèle économique basé sur des abonnements.

1 / Les revenus récurrents « garantissent » un certain chiffre d’affaires tous les mois

Adopter un modèle d’abonnement qui génère des revenus récurrents signifie que le client ne paye plus une grosse somme, une fois, mais plutôt une petite somme plusieurs fois, au fil du temps.

modele qbonnement revenus recurrents

Quelque soit votre activité, vous pouvez presque toujours trouver un modèle d’abonnement à proposer à votre client, réfléchissez-y bien.

  • Par exemple, au lieu de vendre un e-book pour 50€,
  • vous pourriez reformater votre produit de telle manière à proposer les 5 premiers chapitres pour 10€,
  • puis proposer un abonnement de 5€/semaine pour avoir les chapitres suivants, jusqu’à ce que le client résilie son abonnement par lui même.

Dans la mesure où votre service continu à apporter de la valeur régulièrement, adopter un modèle d’abonnement peut faire décoller vos profits.

En effet, vous bénéficiez chaque mois d’une source de revenus stable, indépendante de facteurs externes, qui vous « garantit » de réaliser un certain chiffre d’affaires tant que vos clients restent abonnés et fidèles.

Il n’est pas surprenant du coup de voir qu’un influenceur comme Théophile Eliet, figure connue du business en ligne, considère les box par abonnement (un modèle 100% orienté vers la génération de revenus récurrents) dans son Top 5 des business à lancer en 2021 !

2 / Opter pour des revenus récurrents vous permet de réduire d’autres coûts

Le modèle économique basé sur des abonnements apporte plus qu’une sécurisation, sur la durée, de votre chiffre d’affaires. Dans un certain sens, il vous permet également de faire des économies.

Tout d’abord, l’abonnement vous permet d’améliorer votre productivité, en restant focus sur votre cœur de métier. Au lieu de relancer vos clients pour les faire ré-acheter, d’investir dans de coûteux programmes de fidélisation et de vous essouffler à recruter du nouveau business, vous avez l’accord du client pour le facturer régulièrement… Du coup, toutes ces tâches ne sont plus aussi prioritaires.

Cela génère en plus des réductions de coût concrètes :

  • baisse des coûts de prospection / acquisition de nouveaux clients,
  • baisse des coûts de fidélisation,
  • baisse des coûts administratifs (ex: facturation à chaque nouvel achat),
  • baisse des coût de recouvrement.

Et si votre business implique des produits physiques, comme vous pouvez facilement prédire les flux de votre activités, cela vous permet d’optimiser au maximum tout vos coûts de supply chain management :

  • des achats de matières premières ou de marchandises « justes », sans surplus ni rupture,
  • une logistique précise, avec des timings de livraison connus d’avance,
  • des coûts de stockage maitrisés, avec une gestion en flux tendus rendue possible grâce à la visibilité que vous avez sur vos commandes.
challenge supply chaine management
Le manque de visibilité est le plus gros challenge des logisticiens. Avec un modèle d’abonnement, pas besoin de boule de cristal : chaque mois, l’entreprise connait précisément à l’avance ses besoins en matières d’achats, de stockage et de livraisons. Elle a donc une meilleure maitrise de ses coûts logistiques.

3 / Vous gagnez souvent plus avec un abonnement qu’avec une vente one-shot

Faites les comptes par vous même : dans de très nombreux cas, un modèle d’abonnement vous fera gagner plus d’argent que de facturer un produit en « one shot ».


Considérons un produit à un prix fixe (25€), que vous vendez une fois à 100 clients; les revenus générés seront donc de 100 clients x 25€ de panier moyen = 2 500€.

Si vous changez votre modèle pour, disons, un acompte de 10€, puis un abonnement de 5€ par mois.

  • En considérant que vous perdez 5% de vos abonnés chaque mois,
  • vous réaliserez : 100 clients x 10€ = 1 000€ de revenus immédiatement,
  • puis chaque mois vous réaliserez [abonnés en début de mois x (1-5%) x 5€] soit un revenu additionnel de 4 096€ sur la première année !
  • Vous gagnez donc en année 1 [1000€ + 4 096€] = 5 096€ soit +104% de revenus en plus !!

Un autre phénomène intéressant à observer est aussi le fait que les gens qui auront opté pour un modèle d’abonnement seront plus enclins que les autres à acheter d’autres produits de votre gamme.

  • Vous passez donc d’une logique où il vous faut « gagner de la part de marché »
  • à un modèle ou vous devez « gagner la part du portefeuille client ».

4 / Un modèle d’abonnement simplifie le pilotage de votre croissance

Avec un modèle économique basé sur l’abonnement, ce que les concurrents font importent peu. Ce qui compte vraiment, c’est de vous focaliser à 100% sur vos clients.

Les règles du jeu pour développer un business basé sur un modèle d’abonnement son relativement simples. Vous pouvez faire croître vos revenus de manière exponentielle en jouant sur seulement deux paramètres :

  • le nombre d’abonnés
  • et le prix récurrent que vous facturez.
Revenus récurrents mensuels
Les revenus récurrents que vous engrangez sont directement fonction du nombre d’abonnés et du revenus mensuel moyen de chaque abonné.

En nous appuyant sur la formule exposée ci-dessus, on comprend qu’un business d’abonnement est en décroissance lorsque le taux de résiliation (churn rate) devient trop important et que les utilisateurs qui quittent le service sont plus nombreux que les nouveaux abonnés.

taux de churn volontaire et involontaire
Ce taux de churn peut lui même être influencé par des actions volontaires (ex: les gens annulent par eux même leurs abonnements) ou involontaires (ex: la CB fournie a été désactivée)

Ainsi, pour faire grandir un business basé sur un modèle d’abonnement, le principe est toujours le même : il vous faut simplement recruter plus de nouveaux abonnés que ceux que vous perdez chaque mois.

Quand on base son modèle économique sur des revenus récurrents, faire croître son activité consiste à générer plus de nouveaux clients et de revenus d’abonnements tous les mois que les pertes causées par les résiliations et les descentes en gamme.

5 / Avec un modèle d’abonnement, l’inertie de vos clients joue en votre faveur

En optant pour un modèle d’abonnement, vous renversez la « normalité » :

  • au lieu que cela soit à votre entreprise d’engager constamment de couteux efforts pour vendre de nouveaux produits,
  • c’est votre client qui décide, par lui même, de résilier son abonnement.

Ce renversement de paradigme peut avoir un énorme impact sur votre activité et, plus important, sur vos revenus.

Bien entendu, pour réussir, vous devez délivrer continuellement de la valeur, et vous assurer que les gens restent satisfaits de votre service. Vous devez traiter tous vos abonnés comme des acheteurs VIP, indépendamment de savoir s’ils resteront 1 mois, 1 an ou à vie…

Bien que certains clients ne resteront pas abonnés très longtemps, un certain pourcentage resteront abonnés pour de très, très, très nombreux mois… Ils auront investi du temps pour étudier, choisir et souscrire à votre programme puis, une fois cela fait, l’inertie jouera en votre faveur.

Combien de gens ont la flemme de résilier leur abonnement, et procrastinent ? Cette inclinaison humaine à repousser les choses au lendemain joue directement en votre faveur.

Vous pouvez donc miser sur le fait que certains consommateurs ne résilieront « jamais » leur abonnement, ce qui vous permet de les facturer indéfiniment tant que vous entretenez le produit / service que vous leur promettez.

revenus recurrents profits
Ce modèle économique articulé autour d’un abonnement vous permet « d’empiler » vos revenus au fil du temps. C’est là où la magie opère.

Notez toutefois que, bien que cela puisse aller à l’encontre de vos intérêts, vous ne devez jamais garder un abonné « prisonnier ». Se désabonner doit rester simple. Montrez patte blanche, et rassurez sur le fait que se désabonner est facile, comme cliquer sur un bouton où envoyer un mail… Vos clients vous en remercieront.

Conclusion

Un modèle économique basé sur l’abonnement offre de nombreux avantages, dont le principal est de créer des revenus récurrents pour votre entreprise. Pour bien piloter un tel business, il est conseillé d’adapter ses KPI à une activité basée sur des revenus récurrents.

KPI modèle abonnement

Toutefois, il ne faut pas non plus être innocent, il y’a quelques désavantages au modèle d’abonnement.

  • Tout d’abord, il existe aujourd’hui une profusion d’entreprises qui utilisent ce modèle économique.
  • De plus, les abonnements sont souvent les postes de dépenses que les consommateurs scrutent avec insistance quand ils cherchent à optimiser leurs finances personnelles.
  • Continuer à créer de la valeur pour fidéliser au maximum ses abonnés est un challenge en soi.
  • Ensuite, pour faire entrer un consommateur dans son offre d’abonnement, beaucoup d’entreprises proposent une période d’essai gratuite (ou une formule du type « 3 mois gratuits »). Il ne faut pas s’y méprendre : le taux de transformation gratuit > payant est relativement faible, même si votre produit est génial.

Néanmoins, il est indéniable qu’à la vue de tous les avantages qu’il offre, l’abonnement est un modèle économique qui est amené à perdurer et se développer encore dans les prochaines années.

FAQ Revenus récurrents

Le revenu récurrent d’une entreprise correspond à une somme d’argent facturée à intervalle de temps régulier à un client pour la livraison d’un produit / service, elle aussi séquencée dans le temps (ex : abonnement, licence d’utilisation, etc. ). Les revenus récurrents permettent alors à la société de facturer un chiffre d’affaires répétitif, tiré de la vente de produits ou services que les acheteurs utilisent / consomment régulièrement.

Pour une entreprise, générer des revenus récurrents présente plusieurs intérêts :

  • solidifier les revenus de l’entreprise, et maximiser la rentabilité de ses clients
  • « sécuriser » son chiffre d’affaires sur les mois, les années à venir
  • réduire certains coûts commerciaux et administratifs
  • simplifier la gestion de la croissance du business

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Matthieu

@Michelle : Merci pour votre commentaire ! En effet, avec votre experience, vous pourriez même démarrer de suite ! Au fil du temps, les étudiants vous fourniront des retours qui vous permettront d'améliorer progressivement votre formation :)

calendar 04 Mars 2021 at 20 h 26 min

Michelle

L’idée me semble vraiment intéressante. Étant électrotechnicien de formation, j’ai voulu proposer mes connaissances à des élèves ayant choisi cette même voie. Toutefois, je suis encore en train de résumer mes 8 années de connaissances dans des documents de cours faciles à assimiler. C’est seulement après que je vais décider de la manière dont je vais monétiser les ressources.

calendar 04 Mars 2021 at 07 h 19 min

2 thoughts on “5 raisons d’adopter un modèle d’abonnement pour générer des revenus récurrents

  1. Michelle dit :

    L’idée me semble vraiment intéressante. Étant électrotechnicien de formation, j’ai voulu proposer mes connaissances à des élèves ayant choisi cette même voie. Toutefois, je suis encore en train de résumer mes 8 années de connaissances dans des documents de cours faciles à assimiler. C’est seulement après que je vais décider de la manière dont je vais monétiser les ressources.

  2. Matthieu dit :

    @Michelle : Merci pour votre commentaire ! En effet, avec votre experience, vous pourriez même démarrer de suite ! Au fil du temps, les étudiants vous fourniront des retours qui vous permettront d’améliorer progressivement votre formation 🙂

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