L’export est dans l’ADN du e-commerce. La preuve, 51% des e-marchands TPE/PME français sont déjà présents à l’international. Un gros gâteau qui pèse plus de 670 milliards pour le B2C, et qui devrait encore grandir de +47% d’ici 2020.
Partir à la conquête de nouveaux marchés a toujours été un modèle de croissance privilégié dans le e-commerce. Cela est logique lorsque l’on considère que:
Malgré tout, le développement à l’export n’est pas une manoeuvre facile. Plusieurs obstacles surgissent au fil de l’eau. Pour vous y préparer au maximum, voici une Check List en 10 questions, regroupées en 3 volets – Site e-commerce, Marketing, Service client. Ceux-ci couvrent les principales embûches commerciales que vous risquez de rencontrer sur le chemin de l’export.
Même si l’export est un relais de croissance naturel pour l’e-commerce, ne pensez pas que vous allez quadrupler vos ventes du jour au lendemain.
En moyenne, l’export pèsera entre 5 et 20% de vos ventes une fois arrivé en « vitesse de croisière ».
Vous ciblez un marché « énorme » et savez que vous avez 4 fois plus de potentiel de vente? C’est bien…
Vous attaquer à un plus gros gâteau vous demandera des investissements, que votre fond de roulement ne pourra peut-être pas supporter. C’est pourquoi les ambitions à l’export doivent être adaptées à la typologie et les capacités de chaque e-business.
Un des fondamentaux du bon marketer… S’assurer tout d’abord que votre offre e-commerce est valable pour d’autres marchés, et que des clients étrangers sont prêts à payer pour.
En Europe, on achète sur un site étranger uniquement si on recherche un produit spécifique, qu’on ne trouve pas dans notre pays. De l’autre côté, certains produits sont totalement inutiles dans certains pays du monde: vous devez les retirer de votre catalogue. Posez vous donc les questions suivantes:
Pénétrer un nouveau marché est une tâche difficile. Vous devez avoir assez de capitaux pour vous faire connaître et amorcer la machine. Dans une phase de croissance à l’export, il n’est pas rare que les budgets marketing d’un site e-commerce avoisinent 30% du chiffre d’affaires.
La complexité n’est pas que financière: les canaux d’acquisition tactiques peuvent être différents en fonction des marchés. La meilleure manière de « tâter le terrain » pour détecter des opportunités export est de lancer quelques campagnes de référencement payant, et de passer par les places de marchés pour étoffer la distribution. Cela vous permet de prendre la température, avec un test rapide et en condition réelle.
Faire du commerce à l’international, c’est aussi les taxes et les douanes… Assurez vous de bien les avoir étudiées et prises en compte dans votre logique d’implantation à l’international.
En connaissance de cause, vous devrez alors prendre des décisions quant à votre politique de prix: allez vous répercuter les coûts sur l’acheteur, ou compenser par vos propres moyens en espérant mieux pénétrer le marché? La réponse à cette question appartient à chaque décideur…
Se lancer à l’export impose à l’e-marchand de traduire attentivement l’ensemble de son site et de ses fiches produits. Il est important en effet que le site colle parfaitement à la manière dont les gens pensent dans le pays.
En fonction de la taille du catalogue produit, cela peut être un travail titanesque si il est réalisé « humainement ». La bonne nouvelle est qu’il existe des solutions de traduction de site internet haut de gamme qui vont grandement vous faciliter la tâche. C’est le cas par exemple de la solution Weglot.
Comme il est inscrit sur leur site, « Weglot vous permet de rendre votre site multilingue en quelques minutes et de gérer vos traductions facilement« . C’est une solution « magique », très bien notée par ses 50 000 utilisateurs, qui va vous faire gagner beaucoup de temps et d’argent : en quelques minutes, votre site franco-français peut devenir un site multilingue.
La solution combine le meilleur des deux mondes, en permettant une traduction automatique et humaine: ainsi vous ne partez pas de zéro, mais pouvez ensuite améliorer votre traduction avec des traducteurs professionnels qui corrigeront les détails, pour que tout soit parfait.
Le vrai bonheur à utiliser Weglot réside dans le fait que Weglot est compatible avec toutes les platefromes de gestion de site: WordPress, Shopify, Wix, WooCommerce, Magento, Prestashop… Bref, quelque soit votre plateforme e-commerce, Weglot sait s’y intégrer nativement, et il vous suffira de quelques clics pour commencer à traduire votre site.
La publicité digitale est toujours en croissance, les algorithmes de Google ne cessent d’évoluer, le search évolue, mais ne nous voilons pas la face… Le chiffre d’affaires se construit encore beaucoup sur le trafic gratuit provenant du référencement naturel. Un site e-commerce qui réussit est d’abord un site e-commerce bien référencé.
En changeant de langues, vous changez de sémantique et de concurrence. Vous devez donc faire une repasse sur votre « SEO export ». Assurez vous en premier lieu que la partie technique et éditoriale du SEO est impeccable sur le nouveau site localisé.
Si vous avez utilisé la solution Weglot que nous évoquions précédemment, vous serez heureux d’apprendre que la solution créé automatiquement des URLs spécifiques pour chaque langue (via des sous répertoires) et que des balises Hreflang sont aussi automatiquement mises en place. Vous bénéficiez ainsi de solides fondations pour un bon référencement sur Google.
Considérez ensuite des investissements pour améliorer continuellement votre visibilité naturelle (création de backlinks notamment), dès que votre déploiement dans un pays devient « sérieux ».
Contrairement à ce que l’on peut croire, le e-commerce n’est pas tellement utilisé pour faire du shopping « à l’autre bout du monde ». Moins de la moitié des internautes français ont déjà acheté sur un site étranger. Les freins sont nombreux, mais on retrouve en tête de liste « le manque de confiance & la crainte de ne pas être livré« .
Il faut vous assurer que vous communiquez clairement sur vos capacités à délivrer un service de qualité au delà des frontières.
Et cela signifie garder une cohérence entre les pays, ne pas appliquer de forts surcoûts pour envoyer vers l’étranger… Cela est d’autant plus important si vous n’êtes pas un acteur avec une très forte notoriété.
A chaque pays, sa solution de paiement préférée !
Bref, vous l’aurez compris, il est crucial de connaitre le moyen de paiement préféré des nouveaux consommateurs que vous ciblez. En effet, il serait dommage de tous les laisser vous abandonner juste avant de passer en caisse…
Avec votre niveau d’activité, votre saisonnalité, l’éventail de pays que vous couvrez, vous vous retrouvez rapidement…submergés par des mails & des coups de fils de clients parlant différentes langues. Et oui, vendre dans un autre pays, c’est aussi répondre et servir ces nouveaux clients que vous ne connaissez pas…
On comprend maintenant pourquoi la Belgique est le marché export privilégié par 79% des e-commerçants Français: il n’y a aucune barrière, ni dans la langue, ni dans la culture.
C’est pourquoi lorsque vous préparez un implémentation à l’international, vous devez prévoir vos plans à l’avance.
Notez également que certains outils peuvent aider votre internationalisation. C’est le cas par exemple du service de chat Crisp IM qui vous donne la possibilité de traduire, en temps réel, les conversations avec les clients qui discutent avec vos équipes via le chat.
Bien évidemment, vendre à l’international et servir des clients partout dans le monde demande une logistique fiable et robuste.
D’autant que « retourner son produit acheté en ligne » est une vraie habitude dans certains pays. Par exemple, en Allemagne, le taux de retour varie entre 20 et 50%. Les allemands achètent, et voient ensuite si ils veulent vraiment garder le produit… Pour le e-commerçant qui cible l’Allemagne, il doit organiser ses équipes et sa gestion des flux en conséquence, en essayant de perdre le moins d’argent possible.
Pour faire face à ces challenges, vous devrez aussi travailler avec des logisticiens spécialisés. En effet, on ne s’appelle pas tous Amazon pour monter en interne des infrastructures logistiques de grandes envergures. Plusieurs transporteurs proposent même des solutions spécifiques au e-commerçant pour la gestion des retours au niveau international.
Dans tous les cas, soignez particulièrement vos processus de livraison, car celle-ci a un impact direct sur la satisfaction client, et donc votre capacité à fidéliser vos nouveaux clients export.
Autres sources pour rédaction:
Chiffres clés 2018, Fevad
L’e-commerce sans frontières, ou presque ! E-commerce mag, n°47 (Sept 2013)
E-commerce : les changements à venir courant 2013
iDEAL, mode de paiement préféré des néerlandais
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C'est un très bon article sur les points à aborder lors de la mise en place d'une stratégie d'export.
C'est vrai que les moyens de paiements peuvent être un problème si l'on ne s'est pas correctement renseigné sur son déroulement à l'étranger.
Merci pour ces informations.