Les 10 KPIs incontournables à Suivre pour Réussir dans le Retail

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• Chiffre d’affaires et marge brute par magasin (et son évolution)
• Chiffre d’affaires par m²
• Nombre de tickets par magasin
• Valeur moyenne des transactions (ou panier moyen)
• Nombre de visites en magasin
• Nombre moyen d’articles achetés
• Taux de capture CRM
• Laps de temps entre deux visites en magasin
• Rotation des stocks
• Retour sur investissement
• Conclusion
• FAQ : KPI Retail
• Qu’est que les KPI retail ?
• Quels sont les KPI à utiliser dans le retail ?

Comme n’importe quelle société, un magasin doit bénéficier d’une organisation, d’un budget, d’une gestion et d’un système de contrôle.

Et lorsqu’une enseigne possède et gère de multiples points de vente, la dimension de contrôle est encore plus importante:

• savoir où est l’argent,
• où sont les stocks,
• comment se portent les ventes,
• savoir comment la marge évolue…

C’est pourquoi le retail data analytics est plus crucial que jamais, mais quels sont les indicateurs clé à suivre? Suivez le guide.

Chiffre d’affaires et marge brute par magasin (et son évolution)

Suivre ses recettes et ses profits, cela semble évident… Ce sont les données « incontournables » que vous devez surveiller en premier lieux. Votre premier réflexe sera notamment de comparer les écarts:

• entre certains magasins,
• entre zones géographiques,
• voire entre certaines catégories de produits…

Pour saisir également les dynamiques de votre business, il est utile de regarder les performances:

• d’une année par rapport à la précédente
• et d’une saison par rapport à l’autre.

Chiffre d’affaires par m²

Le CA par m² est un indicateur « historique » du retail. Il permet de quantifier l’efficacité commerciale d’un magasin. Il est aussi très utile pour comparer le rendement de différents points de ventes. De manière générale, il est calculé sur une année complète.

Nombre de tickets par magasin

Il ne sera surprenant pour personne d’apprendre que le nombre de tickets par magasin est l’indicateur suivi par la plus grande majorité des retailers. Cet indicateur mesure le nombre de transactions que chaque point de vente est capable de délivrer. Là encore, il s’agit d’un indicateur d’efficacité commercial qui peut être influencé par des facteurs externes (ex: profil des clients dans une zone de chalandise donnée) ou internes (ex: efficacité du personnel de vente).

Valeur moyenne des transactions (ou panier moyen)

Le panier moyen est un indicateur classique du marketing que vous devrez aussi suivre dans le cadre d’une activité retail. Il désigne le montant moyen dépensé à chaque fois qu’un achat est réalisé dans le magasin.

• En plus d’être un des critères qui permet de comprendre l’évolution du chiffre d’affaires,
• c’est aussi un chiffre indispensable pour prévoir son chiffre d’affaires
• ou calculer le nombre de chalands à attirer pour atteindre un certain objectif de vente.

Nombre de visites en magasin

Cet indicateur mesure la force d’attraction du magasin et la valeur de son emplacement. En d’autres termes, il permet d’analyser à quel point le magasin est attractif pour les passants. Savoir correctement comptabiliser le nombre de visites dans un point de vente peut sembler un vrai défi au départ, mais cela est tout à fait possible.

• Comptabiliser le nombre de personnes qui entre dans un magasin peut se faire d’un banc ou d’une voiture garée en face de la rue.
• Dans certains cas, cela sera la responsabilité du vigile à l’entrée du magasin.
• Aujourd’hui, il existe aussi de nombreuses solutions de comptage pour le faire automatiquement, allant du système de caméra au senseur thermique.

Nombre moyen d’articles achetés

Connaitre le panier moyen d’un magasin est un excellent début. Il sera aussi utile de compléter cette information en suivant le nombre moyen d’articles achetés par chaque client.

• Cet indicateur est principalement lié à l’efficacité du personnel de vente (mesure leur capacité à vendre un article complémentaire en plus de l’article spontanément choisi).
• Il témoigne aussi de la performance du merchandising de la boutique (est-ce que les produits complémentaires sont suffisamment attractifs pour que les gens soient aussi tentés de les acheter?).

Taux de capture CRM

Aujourd’hui, savoir construire une base client solide et à jour est important pour tout acteur du retail. C’est encore plus le cas lorsque l’enseigne a un programme de fidélité. C’est pourquoi beaucoup d’enseignes suivent le taux de capture CRM. Il s’agit du pourcentage de clients d’un magasin dont on dispose de l’adresse complète / ou qui ont adhéré au programme fidélité (et qui ont donné leur informations pour cela). C’est aussi un indicateur qui peut être utilisé pour l’évaluation des performances des employés.

Laps de temps entre deux visites en magasin

Avec une bonne base CRM, il devient possible de mieux analyser le comportement consommateur, comme en calculant le laps de temps entre deux visites en magasin. C’est en effet un indicateur  jugé comme important par la plupart des dirigeants du retail. Savoir qui revient au magasin et à quelle fréquence peut aider à définir l’échelle de temps la plus pertinente pour:

• planifier ses campagnes promotionnelles,
• cadencer le lancement de nouveaux produits,
• ou même changer sa vitrine et son merchandising.

Rotation des stocks

La rotation des stocks est un des indicateurs les plus important du retail. Car la dure réalité lorsque l’on tient un magasin, c’est que l’on doit financer l’achat des marchandises avant que ces dernières soient vendues.  Le calcul est relativement simple: il s’agit du rapport entre le chiffre d’affaires annuel et la valeur moyenne du stock pendant l’année. Par exemple, une rotation des stocks de 2 signifie que le commerçant doit renouveler son stock 2 fois dans l’année. Cette donnée impacte directement la rentabilité du business, et va aussi déterminer le besoin en fond de roulement à financer.

Retour sur investissement

Dans tous les secteurs, on parle de retour sur investissement. Dans le domaine du retail, le retour sur investissement dépendra des coefficients de marge et de la taille moyenne du stock. On le calcule donc en multipliant entre eux le taux de marge brut (Marge brute / Chiffre d’affaires) et la rotation des stocks (Chiffre d’affaires / Investissement moyen en stock). A savoir que l’on peut obtenir les mêmes ROI, avec des stratégies très différentes:

• il est possible de gagner de l’argent avec une marge faible du moment que le stock tourne rapidement.
• Si en revanche la rotation des stocks est faible, il faudra avoir des coefficients de marge plus importants pour obtenir le même niveau de ROI.

Conclusion

Le retail est un secteur très précis et très analytique. Tout se mesure et se contrôle.

Il n’est donc pas étonnant que tout dirigeant du retail scrute quotidiennement son tableau de bord, sur l’ensemble de ses magasins. La bonne nouvelle est qu’il existe aujourd’hui pléthore d’outils et de retail analytics software pour collecter, traiter et visualiser cette donnée qui vaut de l’or. Les processus aussi s’automatisent de plus en plus; les caisses enregistreuses, reliées au système informatique, peuvent permettre d’alimenter ce dit tableau de bord, qui devra de son côté être simple et très actionnable.

FAQ : KPI Retail