Le Guide Ultime du Vendeur B2B pour Prospecter et Gagner de Nouveaux Clients
Découvrez mes secrets pour trouver & convaincre de nouveaux clients B2B, pendant que vos concurrents attendent que leurs téléphones sonnent (à moins qu’ils ne le lisent avant vous).
La vente change. Mais certaines techniques universelles restent les mêmes. C’est le cas des métaphores.
Lorsque vous cherchez à persuader et convaincre, utiliser un langage imagé peut être très puissant. Utilisez la figure de style de la métaphores lorsque vous vendez – en personne ou sur les textes de votre site web. Cela vous permet:
Comment faire une bonne métaphore ? Cela demande un travail de recherche et d’imagination qui n’est pas si aisé. Cette préparation est cruciale, car vous devez utiliser les métaphores avec parcimonie et justesse.
De plus, une métaphore qui fonctionne est une métaphore qui résonne dans l’esprit de votre interlocuteur, et fait du sens pour lui. Cet article vous donne les clés pour trouver des métaphores puissantes et convaincantes en 4 étapes.
Pour illustrer la méthode, nous prendrons le cas d’un service de maintenance informatique pour les entreprises, vendu par exemple par un prestataire externe.
Pour faire une bonne métaphore, vous devrez dans un premier temps mettre à plat la dynamique de l’idée / du concept que vous voulez décrire.
Une fois ce premier travail fait, listez les principaux mots clés et expressions qui illustrent le mieux votre concept.
Puis, récapitulez le processus en utilisant la formule « de …… à ……. »
Si nous prenons notre exemple du service de maintenance informatique pour les entreprises:
La maintenance englobe le dépannage, la réparation, la mise à jour, le contrôle et la vérification du parc informatique, pour votre équipement hardware et software. Vos employés n’ont donc pas à se soucier de ces tâches et restent productifs avec du matériel qui fonctionne toujours de manière optimale.
Dans un deuxième temps, il vous faudra lister les émotions & sentiments que votre dynamique évoque. Ce travail est impératif. Rappelez-vous : tout l’enjeu d’utiliser un langage imagé est de persuader votre interlocuteur de manière émotionnelle, et non de le convaincre avec des arguments rationnels.
Certains vendeurs pensent qu’ils suffit de communiquer sur les bénéfices factuels d’un produit pour que le client l’achète. Grosse erreur. Tous les individus prennent des décisions basées sur les émotions, qu’ils justifient ensuite avec des arguments rationnels. Ce n’est pas parce qu’un mascara rallonge les cils de +32% qu’une femme l’achètera; c’est parce qu’elle a l’intime conviction qu’avec des cils plus grands, elle aura un regard beaucoup plus séducteur, et qu’elle sera donc vraiment plus belle.
Dans notre exemple du service de maintenance informatique, il s’agira principalement de sentiments autour de la tranquillité :
La suite du travail consistera à trouver des analogies avec d’autres systèmes qui ont la même dynamique et qui provoquent le même type d’émotions.
Listez plusieurs options. Celles-ci seront « le fond » de vos métaphores. Il ne vous restera plus alors qu’à y mettre la forme comme nous allons voir dans la quatrième étape.
Pour notre exemple, la dynamique & les émotions évoquées dans la maintenance informatique pourraient se rapprocher par exemple :
À cette étape, il ne vous reste plus qu’à travailler sur la forme de votre métaphore. Pour cela, rien de plus simple.
Votre langage imagé peut prendre la figure de style d’une métaphore « pure et dure », ou d’une simple comparaison. Cela se traduit en général par deux types de phrases :
Pour renforcer la puissance de votre métaphore, vous pouvez ensuite achever votre propos par une question qui va amener naturellement votre interlocuteur à être d’accord avec vous.
Si nous revenons sur notre exemple de maintenance informatique, et que nous mettons en formes les analogies précédemment évoquées, nous pourrions formuler la métaphore et la comparaison suivante dans un entretien de vente :
Notre service de maintenance est le « contrôle technique » de votre parc informatique. Il est indispensable pour que vos employés puissent continuer à utiliser sereinement votre équipement. Vous conduiriez, vous, une voiture d’occasion qui ne serait jamais passée au contrôle technique ?
Nos services de maintenance sont comme vos visites de contrôles chez le médecin, car ils sont indispensables pour préserver la santé de votre parc informatique. Et vous connaissez l’adage « mieux vaut prévenir que guérir », n’est-ce pas?
A présent que vous avez saisi la méthode, voici quelques exemples de métaphore qui fonctionnent très bien dans le cadre d’un entretien de vente :
Comment faire une métaphore ? Cet article vous donne une méthode simple, en 4 étapes, pour faire mouche à chaque fois.
La métaphore est une figure de style très utilisée par les vendeurs, puisqu’elle fait appel à nos émotions, et nous permet de comprendre instantanément les bénéfices que l’on va retirer de notre achat.
Toutefois, n’en abusez pas, au risque de fatiguer votre interlocuteur; mieux vaut une métaphore claire et marquante qui récapitule la raison principale d’acheter votre produit, que dix analogies différentes qui illustrent de manière trop tactique votre discours de vente.
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La métaphore, c’est comparer un objet, une idée, un concept à un « comparant » qui donne un sens qu’on attribue généralement à un autre objet, idée ou concept. La métaphore n’est pas une comparaison, ni une similitude. Elle désigne une chose par une autre qui lui ressemble ou partage avec elle une qualité essentielle. Exemple en vente : « Nos services de maintenance sont comme vos visites de contrôles chez le médecin ».
En 4 étapes :
Lorsque vous cherchez à persuader et convaincre, utiliser un langage imagé peut être très puissant. Pourquoi ? Cela vous permet de vous faire comprendre plus facilement et plus rapidement, de faire appel aux émotions plutôt qu’à la raison, de faciliter la mémorisation de votre message, et son appropriation par l’interlocuteur.
Autres sources pour rédaction:
Le pouvoir des métaphores, 7 clés pour mieux argumenter et convaincre.
Comparaison – Métaphore
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Merci pour cet article, j'avais souvent recours à la métaphore sans jamais formaliser son utilisation.
bonsoir,
Très bon article, bravo !
Ravi de voir que je ne suis pas seul à écrire sur l'utilisation des analogies et autres figures de styles en phase de vente.
La métaphore et/ou la comparaison sont des cartouches redoutables mais à utiliser avec modération.
Bonne fin de journée.
Pascal