Comment optimiser la gestion de la trésorerie de votre entreprise ?

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• Préambule: comment l’entreprise génère-t-elle de la trésorerie?
• Renégocier les termes de paiement avec vos fournisseurs
• Augmenter les acomptes clients et/ou accélérer les paiements clients
• Utiliser le « factoring » pour accélérer le paiement de vos factures clients
• Adopter une gestion des stocks en flux tendus
• Négocier une ligne de crédit (découvert) avec votre banque

Aujourd’hui, j’ai souhaité publier un article destiné aux entrepreneurs, qu’ils soient dans le e-business ou non. Car que l’on fasse des affaires en ligne ou pas, il existe un sujet qui intéresse tous les entrepreneurs et dirigeants de TPE/PME: la trésorerie !

La trésorerie, c’est l’oxygène des entreprises.

Sans liquidités, une société peut avoir un carnet de commandes rempli et pourtant être mise en cessation de paiement… Tous les dirigeants cherchent donc à augmenter leur trésorerie, et cela est d’autant plus vrai lorsque on gère une petite structure qui, par définition, n’est pas assise sur des millions d’euros à la banque.

Ce billet va commencer par reprendre les bases, et évoquer comment les entreprises arrivent à générer une trésorerie saine. Puis, nous verrons quels leviers d’actions concrets peuvent être activés, en passant par des solutions « évidentes » et d’autres plus innovantes que vous ne connaissez peut-être pas encore?

Allons-y.

Préambule: comment l’entreprise génère-t-elle de la trésorerie?

Tout bon entrepreneur doit comprendre le mécanisme financier qui permet à sa société de dégager (ou non) des excédents de trésorerie. De prime abord, cela peut paraître technique pour les allergiques à la finance, mais je vous en supplie, lisez jusqu’au bout ce premier paragraphe.

Comment arrive-t-on à avoir une trésorerie saine? Tout dépend en réalité des besoins liés au cycle d’exploitation de la société. Pour analyser les liquidités d’une entreprise, les financiers calculent ce que l’on appelle la trésorerie nette.

Attention, la notion de trésorerie nette ne doit pas être confondue avec celle d’encaisse. L’encaisse représente juste les disponibilités de l’entreprise à un moment donné, mais ce n’est pas un indicateur financier en soi (contrairement à la trésorerie nette).

La trésorerie nette est un indicateur comptable et financier fondamental pour tout gestionnaire. Il correspond à la différence entre votre fond de roulement (Fonds Propres + Emprunt – Actifs Immobilisés Nets) et votre besoin en fond de roulement (Stocks + Créances clients – Dettes d’exploitation).

• Votre trésorerie nette est positive si votre besoin en fond de roulement (BFR) est inférieur à votre fond de roulement. Autrement dit, les ressources de l’entreprise permettent de couvrir l’intégralité de ses besoins d’exploitation, et génère même un « reliquat » de cash.
• En revanche, si votre fond de roulement (votre « matelas de sécurité ») ne couvre pas votre besoin de fond de roulement, alors la trésorerie nette est négative: votre cycle d’exploitation est plus gourmand en liquidités que ce que vous avez « de côté ». Vous devez alors vous financer sur le dos de vos créanciers (ex: concours bancaires), ce qui peut conduire au dépôt de bilan si jamais la société ne peut pas faire face à ses dettes.

Vous l’aurez donc compris à présent: si votre trésorerie est sous tension, c’est parce que le financement de votre activité est trop « gourmand » et vous « aspire » vos liquidités. Il est alors judicieux d’y remédier en diminuant votre besoin en fond de roulement.

Puisque le besoin en fond de roulement est directement lié au cycle d’exploitation, il est logique qu’une brusque augmentation des ventes entraîne une augmentation des stocks, des créances clients et des dettes fournisseurs… Un bon début est donc de commencer à évaluer le ratio BFR/Chiffre d’Affaires. Vous pourrez alors garder un oeil sur la croissance du BFR par rapport aux ventes en étudiant l’évolution dans le temps de ce ratio.

Ce préambule « théorique » étant fait, voyons maintenant les solutions concrètes qui vous permettront d’optimiser votre BFR, et donc votre trésorerie.

Renégocier les termes de paiement avec vos fournisseurs

Pour délivrer votre produit / service, vous travaillez certainement avec des fournisseurs qui vous adressent des factures.

• Plus ils vous demandent de payer ces factures rapidement,
• plus cela augmentera votre BFR,
• et vous obligera à mobiliser votre trésorerie pour honorer vos créances.

Le premier moyen pour augmenter votre trésorerie, qui demande un simple coup de téléphone, est tout bêtement de renégocier ses termes de paiement fournisseurs. Il est fréquent, notamment en B2B, que les factures fournisseurs soient réglées à 30, 60 ou 90 jours selon les industries.

Beaucoup d’entrepreneurs pensent que c’est une conversation difficile à tenir avec ses partenaires, qui vont croire que votre santé financière est en berne. Point du tout ! C’est une discussion courante dans le monde des affaires, qui s’impose par vos seuls besoins d’exploitation.  Il suffit tout simplement d’en parler avec ses partenaires et de négocier ensemble des délais de paiement juste pour les deux sociétés et qui ne les mettent pas en péril, économiquement parlant.

Je le répète à nouveau: votre carnet de commandes peut être rempli et votre avenir prometteur, votre entreprise pourrait pourtant se retrouver en cessation de paiement si vos fournisseurs vous exigent systématiquement des paiements rubis sur l’ongle.

Augmenter les acomptes clients et/ou accélérer les paiements clients

Pour améliorer votre BFR et votre trésorerie, une solution peut être de payer vos fournisseurs plus tard, ou au contraire de faire payer vos clients plus vite.

Concrètement, vous pouvez demander des acomptes plus importants au moment de la commande pour que vous puissiez vous mettre au travail sereinement, avec déjà une partie des liquidités en banque.

Il est aussi envisageable de réduire les délais de paiement proposés au client -par exemple de 60 jours à 30 jours- pour que vous puissiez encaisser plus rapidement les sommes dues. Mécaniquement, votre BFR se réduira puisque le poste « créances clients » sera bien moins important.

Il y’a parfois des cas pour lesquels la réponse n’est pas contractuelle: en effet, vous avez déjà demandé l’acompte qu’il faut, négocié un délai de paiement rapide… Mais votre client paye toujours en retard, ce qui met à mal votre trésorerie. Dans ce cas, musclez vos processus et vos actions de recouvrement,

• en étant rigoureux dans la relance de vos factures en souffrance,
• avec un argumentaire plus efficace,
• voire en déléguant cette activité à un prestataire spécialisé.

Utiliser le « factoring » pour accélérer le paiement de vos factures clients

Demander des acomptes plus importants, des paiements plus rapides et recouvrer plus vite ses créances n’est pas toujours chose aisée. Cela peut vous faire perdre des marchés, ou vous faire engager des dépenses supplémentaires… La bonne nouvelle, c’est qu’il existe une solution, plutôt méconnue, qui permet de se faire payer votre facture client en 24h, sans pour autant avoir à imposer ce délai à vos acheteurs !

Si votre société exerce sur un marché B2B, alors vous pouvez utiliser le factoring (affacturage en français) pour doper votre trésorerie. Le principe est de céder ses créances à un organisme financier dès l’émission d’une facture client. Ce dernier la règle très rapidement (moins une commission) et c’est lui que se charge de la recouvrer à l’échéance. Ainsi le gain de trésorerie peut être estimée à 30 ou 45 jours de chiffre d’affaires.

Faire appel à une société d’affacturage vous permet :

• de garantir un financement des factures clients en seulement 24h / 48h,
• et de simplifier la gestion de la clientèle (en cas de non paiement, c’est un tiers qui gère le recouvrement des créances).

Si vous cherchez un factor 100% en ligne, le Crédit Agricole a lancé sa solution Cash in Time. 100% digital, ce service permet aux entreprises de recevoir le règlement de leurs factures clients BtoB en moins de 24h.

• Cash in Time s’occupe de régler les factures clients, et si besoin de les relancer, pour 3.5% du montant TTC des factures clients.
• Sans engagement sur la durée, le service accepte les factures clients sans limite de quantité,
• tout en offrant un accès aux paiements en un clic.

Adopter une gestion des stocks en flux tendus

Si votre activité implique une gestion des stocks, vous devriez travailler à optimiser cette dernière.

• Car si vous arrivez à diminuer les stocks nécessaires pour honorer vos commandes clients,
• alors vous aurez moins d’argent mobilisé dans votre entrepôt.

Certains modèles économiques, comme le drop shipping en e-commerce, vont même au point « d’externaliser » complètement la gestion du stock pour ne pas avoir à sortir un seul euro dans cette activité. Sans aller jusque là, vous pouvez améliorer vos processus et travailler avec vos partenaires pour adopter une gestion « en flux tendu » afin que votre trésorerie s’améliore.

Prenez l’exemple d’Amazon qui, malgré ses hauts standards de satisfaction client, a pris la décision de « stocker » les produits ayant une bonne rotation, mais de laisser le soin aux fournisseurs d’expédier eux-même aux clients les produits de longue traîne, qui ne se vendent que de temps à autre.

Négocier une ligne de crédit (découvert) avec votre banque

Enfin, solution de dernier recours et plutôt risquée car elle ne règle pas les problèmes de fonds, c’est de demander à votre banque une ligne de crédit de trésorerie plus importante (autrement dit un « découvert autorisé » plus important pour votre entreprise).