Le Guide Ultime du Vendeur B2B pour Prospecter et Gagner de Nouveaux Clients
Découvrez mes secrets pour trouver & convaincre de nouveaux clients B2B, pendant que vos concurrents attendent que leurs téléphones sonnent (à moins qu’ils ne le lise avant vous).
Je vous propose aujourd’hui de « remonter » le temps pour retracer comment et pourquoi le commerce est apparu dans l’humanité et s’est développé d’abord physiquement pour arriver aujourd’hui à être dématérialisé et poser la question de son avenir.
Qu’est ce que nous appelons aujourd’hui un point de vente ou un magasin ? C’est un établissement de vente au détail qui a une réelle activité commerciale et qui possède donc une « surface de vente ». Mais comment sont perçues les boutiques physiques aujourd’hui ? Est-ce qu’elles pâtissent du e-commerce ?
Les plus grands atouts du magasin physique face au e-commerce sont le contact humain, un service personnalisé avec l’expertise d’un vendeur, pouvoir toucher, manipuler, voir, se rendre compte du produit…
D’ailleurs on observe que parmi la génération Y, plus de 90 % des 18-34 ans ont l’intention de se déplacer sur les points de vente.
Alors quelles idées marketing se pratiquent pour attirer les clients dans une boutique ?
- La visibilité locale revêt une importance cruciale pour les petites boutiques surtout et les fournisseurs spécialisés qui ne jouissent pas d’une grande notoriété sur le marché et ne disposent que d’un lieu physique de vente. Mettre en valeur sa devanture en investissant dans une belle enseigne lumineuse permet d’attirer des personnes qui ne fréquentent pas habituellement les lieux.
- Un décor extérieur et intérieur original relié aux valeurs de la marque, donne un univers propre à la boutique et permet au client de mieux la mémoriser.
- Une vitrine attirante qui change en fonction des évènements de l’année, donne envie aux passants de s’arrêter et pourquoi pas d’entrer.
- Les consommateurs attendent désormais des solutions plus innovantes capables d’éliminer l’obligation de faire la queue, c’est en effet une des causes de renoncement du client qui aurait acheté dans la boutique. La solution « Scan and Shop » choisie par les grandes surfaces notamment permet d’ajouter automatiquement des articles dans son panier tout en se promenant dans les rayons: passer à la caisse est au final plus rapide.
- Concernant la livraison, 56% des consommateurs préfèrent la livraison à domicile et 32% privilégient la livraison en point relais. Quoi qu’il arrive, les frais de livraison constituent un frein important à l’achat en ligne. Ainsi, 42% des e-consommateurs abandonnent leur panier si la livraison est payante et 36% n’acceptent de payer des frais de livraison que s’ils n’excèdent pas 5% du montant de la commande. En boutique, ils peuvent emporter leur produit de suite, surtout s’ils ont vérifié auparavant qu’il était disponible en magasin
Pour aller plus loin dans les idées marketing du commerce traditionnel, celui-ci doit aujourd’hui s’appuyer sur les nouvelles technologies et miser sur la complémentarité entre les canaux physiques et digitaux pour répondre aux attentes de disponibilité du consommateur connecté.
On a d’ailleurs constaté que 22 % des clients aimeraient être servis par des employés disposant d’une tablette, afin d’amener les capacités numériques au sein de la surface de vente.
Les distributeurs peuvent optimiser leur stratégie marketing et d’image en utilisant le digital pour proposer des expériences clients personnalisées et inédites. Pensez aux robots qui vont assurer l’accueil et « discuter » avec le client!
En effet, on estime à 3 % le taux de conversion d’un site web. Mais il passe à 10 % lorsque ce site a au moins un magasin physique.
On peut donc parler aujourd’hui d’hybridation du commerce, qui est devenu en quelques années une réalité quotidienne pour les Français. Cette stratégie cross canal est indispensable de nos jours : c’est l’effet ROPO : « Research Online, Purchase Offline ». Avant de venir au magasin, beaucoup d’acheteurs naviguent d’abord sur internet et finalisent leur achat dans le magasin pour profiter de l’expérience client que vous lui proposez.
Il est aussi important pour le retailer de savoir communiquer en s’adaptant au contexte du mobinaute :
- Par exemple, utiliser le « geofencing », geolocalisation des clients proches de votre magasin pour lui envoyer des infos, des promos…
- Penser à bien référencer sa boutique sur Google Maps pour apparaître dès que la personne navigue sur son smartphone…
- Communiquer sur vos produits et mettre en avant son magasin sur les réseaux sociaux.
Remontons maintenant l’histoire du commerce avec cette infographie qui commence avec les hommes des cavernes qui chassaient et se rassemblaient pour acquérir les choses dont ils avaient besoin; c’est le tout début de « l’idée du commerce ».
A retenir:
- Le commerce s’est développé petit à petit jusque dans les premiers siècles de notre ère. Puis de véritables magasins dont les devantures étaient serrées les unes contre les autres se sont groupées dans des zones commerciales distinctes. On peut retrouver aujourd’hui encore dans certains pays du monde comme en Asie, ces groupements de boutiques ou même de grands magasins selon les produits vendus.
- Il a fallu attendre la révolution industrielle pour voir la première vitrine en verre créée en 1840, donnant aux marchands la possibilité de présenter leurs produits aux passants. Cette période a également vu le début de deux grands magasins à Londres et à New York – Harrod’s en 1824 et Macy’s en 1858.
- Comme les acheteurs se rendaient généralement à pied à leur magasin du coin, ils achetaient seulement ce qu’ils pouvaient emporter chez eux. Des inventions telles que le réfrigérateur et l’automobile permettent non seulement de stocker plus de denrées alimentaires sur une plus longue durée, mais également de transporter une plus grande quantité de marchandises du magasin au domicile de celui-ci. Les grands magasins et les centres commerciaux sont alors devenus la norme pour les acheteurs.
Cependant, l’émergence des magasins à grande surface dans les années 1970 a de nouveau transformé le jeu : elles offrent encore plus de choix aux consommateurs en matière d’achats et conduisent finalement à la chute de nombreux petits commerces.
- Il ne fait aucun doute que les années 1970 et 80 ont été une période charnière pour le commerce. Cependant, les années 1990 ont marqué le début d’une nouvelle ère, celle du commerce électronique.
De nombreux experts considèrent Amazon comme la force dominatrice qui a changé le visage du shopping pour toujours. Internet est devenu une destination shopping 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, où les particuliers peuvent acheter tout ce qu’ils veulent sans jamais quitter leur domicile.
Cependant malgré cette évolution, les gens continuent de marchander comme ils le faisaient dans les temps anciens – la popularité sans faille du géant des enchères eBay est une preuve du désir de l’humanité de se procurer le meilleur prix!
- Quelle est la prochaine étape pour les détaillants en ligne?
Le commerce électronique offre un niveau de commodité et de sélection inégalés par le modèle en vitrine « brick & mortar ».
Reste à savoir comment les progrès technologiques affecteront le commerce électronique. Cependant, il est probable que les acheteurs en ligne bénéficieront encore plus de fonctionnalités et d’avantages dans les années à venir.
Est-ce que cela signifie la fin des magasins physiques ? Peu probable, car les acheteurs verront un encore plus grand niveau de connexion entre les magasins en ligne et leurs homologues physiques.
Le Guide Ultime du Vendeur B2B pour Prospecter et Gagner de Nouveaux Clients
Découvrez mes secrets pour trouver & convaincre de nouveaux clients B2B, pendant que vos concurrents attendent que leurs téléphones sonnent (à moins qu’ils ne le lise avant vous).
