Pourquoi le petit commerce peut sauver sa peau et supplanter les géants du retail à long terme?


 
Kézako?
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Pourquoi le petit commerce peut sauver sa peau et supplanter les géants du retail à long terme?

Pourquoi le petit commerce peut sauver sa peau et supplanter les géants du retail à long terme?

Il est difficile d’être petit par les temps qui courent.

Récemment les actualités faisaient état d’une accélération des liquidations de petits commerces:  le journal télévisé du 5 Juillet 2017 évoquait un chiffre de 57 844 entreprises défaillantes en France ! De plus en plus mettent la clé sous la porte, asphyxiés et sans capacité d’investissement, ils ne peuvent plus faire face aux nouvelles habitudes des consommateurs qui se tournent vers la grande distribution et le e-commerce.

Defaillances Commerces

Les secteurs sont les plus impactés par les défaillances d’entreprises (Source: Figaro)

Le secteur du commerce de proximité est pris dans une lutte acharnée et inégale.

  • Pour ces David du négoce,
  • ils doivent affronter les monstres Goliath incarnés par la grande distribution et le e-commerce.

Ces géants ont 100 fois plus de ressources et jouissent d’un pouvoir de négociation écrasant qui leur permet de vendre parfois une marchandise au prix auquel le petit commercant l’achète. Par conséquent, il est illusoire d’imaginer que ces échoppes puissent un jour être « moins chères » que les enseignes GMS, ou Amazon. C’est pourquoi l’observateur, logiquement, peut penser qu’il sera impossible pour les petits commerce de survivre à long terme et qu’ils finiront par se faire « écraser » par les grands, à tous les points de vue.

Pourtant, le prix ne fait pas tout. Le commerce de proximité possède aussi des atouts qui lui sont propres:  le conseil, la proximité, le service, l’originalité de l’offre à défaut de sa profondeur, la compétence du personnel, la qualité de l’accueil, l’authenticité du cadre… C’est pourquoi je vous propose, le temps d’un billet, d’entrevoir un scénario différent : et si en réalité sur le long terme c’était le petit commerce qui prenne l’ascendant sur la grande distribution et les pure players e-commerce?

L’idée de ce futur peu probable fera certainement sourire certains lecteurs. C’est vrai, aujourd’hui, les signes donnés par l’industrie du retail laissent plutôt penser que c’est tout le contraire qui se passera.

Mais après tout, David a bien vaincu Goliath n’est-ce pas?

Voici les clés qui peuvent permettre au commerce de détail de non seulement « sauver sa peau » à moyen terme, mais aussi de dominer à nouveau le monde retail à long terme.

Le « lien humain » reste l’atout #1 du commerce de proximité

L’homme est un animal social.

Aristote

Quoi qu’on en dise, aussi vite qu’aille la technologie, l’Homme aura toujours besoin de lien social, et de contact humain. Je ne peux pas croire que, même dans 200 ans, toute l’humanité ait perdu le besoin de se rencontrer, se parler, construire des projets, sentir la présence de ses semblables.

Or il se trouve qu’il s’agit là d’une des principales force du commerce de proximité : sa dimension et son contact humain. Quelque soit le produit acheté dans un commerce de proximité, vous aurez toujours un sourire qui viendra enchanter votre achat.  Et cela compte plus qu’on ne le croit:

  • Qui n’apprécie pas de demander quelques conseils de cuisine à son boucher de quartier?
  • Qui ne s’est jamais pris à s’intéresser à ce qu’un boulanger avait à vous apprendre sur les travaux qui ont lieu dans votre rue?
  • Qui ne répondrait pas « Merci à vous » quand un commerçant vous congédie avec un « Merci pour votre gentillesse »?

Meme shop local

Les petits commerces ont ce lien humain qui suscite l’émotion et le plaisir d’un acte d’achat (aussi banal soit-il). Or cela, ni internet, ni la grande distribution ne peuvent en dire autant. A vrai dire, il ne jouent pas avec les mêmes armes, ne proposent pas le même service, la même experience… Les géants peuvent exceller dans leurs activités, mais ils auront beaucoup de difficulté à reproduire à l’identique l’expérience humaine de l’achat dans les commerces de proximité: avouez que vous connaissez moins bien les hommes derrière Carrefour ou Amazon que votre propre coiffeur de quartier….

Par conséquent, on peut se dire que miser sur l’humain et « l’empreinte locale » est certainement une des meilleures défenses pour les petits commerces face aux mastodontes.

Leurs emplacements au cœur des populations rend les livraisons en 1h plus simples

C’est l’envie de la moitié du pays. 53% des français souhaitent être livrés en 1 heure.

  • Pour satisfaire cette envie « d’instant gratification« , la grande distribution s’est mis depuis quelques temps à la livraison à domicile.
  • Les pure players e-commerce, eux, rêvent de livraisons le jour même, et testent des drones…
  • Et les commerces de proximité, pour leur part, ont une position unique.

Dans cette course au temps, les petits commerces ont une carte à jouer : les courtes distances et la réactivité d’exécution permet des délais à la demande et des fenêtres extrêmement précises. Personne ne sera en mesure de fournir autant de possibilités en centre ville, du click & collect à la livraison express.

  • Capables d’offrir une ponctualité et une flexibilité sans égales,
  • avec un suivi très précis et à des coûts réellement compétitifs,
  • les services de livraison remettent ainsi les commerces de proximité en selle face à leurs grands concurrents.

Et bien sur, cela est encore sans compter sur les nouveaux acteurs logistiques comme Deliveroo ou UberEats: grâce à eux, il est désormais possible pour n’importe quel restaurant de servir des clients (quasiment) partout dans une ville (et ce, même si votre salle ne fait que 10 couverts max.).

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De nouveaux acteurs logitsiques, comme Deliveroo, ont déjà révolutionner le secteur de la restauration (source : McKinsey)

Productivité et sophistication commerciale : les petits commerces peuvent s’équiper d’outils de gestion abordables

Aujourd’hui les grands acteurs sont très bien équipés à la fois sur les outils de gestion et de marketing. Mais penser que la seule technologie leur donne un avantage concurrentiel, c’est souvent sous-estimer la complexité de ces entreprises. L’outil ne fait pas tout. De plus, les petits commerces ont eux aussi accès à des outils qui les rendent aussi « productifs » que les grands acteurs.

Coté Gestion: Bien que le commercant soit souvent seul, ou soutenu par un, deux empoloyés, il a les capacités technologiques d’être aussi productif que n’importe quel salarié dans un hyper. Et vous serez surpris du prix « très abordable » de ces outils qui peuvent simplifier la vie du commercant ! Prenez par exemple les logiciels de caisse: aujourd’hui certaines solutions ambitionnent de centraliser les aspect compta, marketing et transactionnel de votre business entier. Par exemple, Addictgroup est une jeune startup qui propose un logiciel de caisse enregistreuse tactile certifiée NF525 (nouvelle norme obligatoire en 2018) à partir de 29€ par mois !

Coté Marketing: Le digital est aussi un terrain de jeux privilégié. Dans le monde web, vous n’avez pas besoin d’être le plus gros pour ressortir comme le plus pertinent sur une localité donnée. La publicité numérique permet d’ailleurs de limiter la zone géographique sur laquelle on souhaite s’annoncer, et cela aussi va indubitablement servir au commerce de proximité qui peuvent concentrer leurs budgets marketing sur une zone, quand leurs concurrents couvrent des territoires entiers.

L’avénement de la connectivité mobile & locale joue en faveur des petits commerçants

Certains m’accuseront de déformation professionnelle. Comment diable peut-il nous parler de mobile quand on évoque un boulanger, un coiffeur, un restaurant de quartier?.. J’y viens.

Au risque d’enfoncer une porte ouverte, rappelons qu’il existe plus de 2.8 milliards de smartphones dans le monde, sur lesquels les américains passent déjà 28% de leurs temps de consommation média.

Oui, tout le monde en a un dans sa poche: prenez le comme un « trait d’union » entre un commerce et sa clientèle.

Rappelez vous que déjà en 2015, les chiffres ne laissaient plus planer de doutes:

  • 1 connexion sur 4 se faisait déjà sur mobile (relisez ça),
  •  1/3 des requêtes tapées sur un appareil mobile étaient locales (souvenez-vous)
  • et les entreprises retiraient déjà beaucoup de valeur de leurs investissements mobiles (la mesure du ROI mobile)

Une fois ce constat fait et accepté, de multiples opportunités innovantes peuvent émerger. Le mobile peut devenir un aimant à chalands. Pensez à tous les services que vous pouvez rendre à votre clientèle grâce à ces seuls smartphones:

  • Assurez-vous d’être présent « là » et « quand » votre client va vous rechercher,
  • Confirmez leur que vous avez bien le produit qu’ils recherchent (et qu’il en reste encore 4 en stock idéalement),
  • Donnez de l’information complémentaire sur vos produits et votre enseigne,
  • Relayez vos offres promotionnelles,
  • Imaginez une app pour proposer un service continu (Domino Pizza considère par exemple que son app mobile est comme « une pizzeria » dans la poche de potentiels client),
  • Pensez à tous les services « in store » que vous pouvez offrir à vos clients (paiement sans contact / sans CB, app qui permet d’en savoir plus sur vos produits en scannant le code barre)

Le commerce de proximité peut accéder à un marketing ciblé, précis, et au final moins onéreux que les grands groupes

Ce qui compte dans le commerce physique, c’est l’emplacement, l’emplacement et l’emplacement, n’est-ce pas?

En effet, un point de vente cible avant tout une zone de chalandise, pas un pays entier… Par conséquent, vous n’avez pas besoin de gaspiller vos ressources en arrosant tous les mobiles de France. Comme évoqué dans les paragraphes précédents, il vous suffit de cibler précisément la population qui vous intéresse, et capturer la demande locale qui se manifeste, pour l’attirer vers votre point de vente.

Prenez les deux principales régies publicitaires sur Internet : Adwords (publicité Google) et Facebook. Sur les deux plateformes il est simple de géolocaliser ses annonces. Ainsi, même avec un petit budget, il est possible d’assurer une bonne pression publicitaire sur l’audience que vous souhaitez cibler, dans votre zone de chalandise.

geolocalisation-adwords

Capture d’écran de l’interface Adwords pour géolocaliser ses annonces

Mais tirer parti pleinement du digital signifie aussi:

  • assurer une présence en ligne, avec un site et des profils sur les réseaux sociaux.
  • Au minimum, il est important d’être référencé,
  • de présenter son offre,
  • et de fournir des renseignements pratiques.

Conclusion

Et pour conclure ce billet, permettez moi de reprendre les mots de PingKi Houang dans son article « Pourquoi le commerce de proximité va-t-il gagner ? »:

PingKi HouangComme les villes elles-mêmes, le commerce de proximité se trouve à une époque charnière où, pour ne pas péricliter, il lui faut saisir les opportunités de la technologie et de l’évolution des modes de vie pour se réinventer. Cela ne réclame pas des investissements énormes mais d’être prêt à se retrousser les manches et à faire le pari de l’innovation. Pour les commerçants, le moment est venu de croire en l’avenir. Car, cela ne fait aucun doute, ils en ont un.

Source :PingKi Houang

Autres sources pour rédaction
Pourquoi le commerce de proximité va-t-il gagner?
Internet Trends 2017 Report

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