6 types d’obstacles à l’internationalisation de votre business


 
6 types d'obstacles à l'internationalisation de votre business

6 types d’obstacles à l’internationalisation de votre business

Vous y avez bien réfléchi, et vous êtes arrivé à la conclusion que l’export était une piste sérieuse pour faire grandir votre entreprise.

Vous avez même pensé à votre stratégie:

  • vous savez quel(s) pay(s) vous aimeriez conquérir,
  • quand vous vous y lancerez,
  • comment vous pénétrerez le marché,
  • et qui seront les segment de clients que vous ciblerez en priorité.

Mais le travail ne s’arrête pas là. Une fois votre stratégie mise au claire, celle-ci comporte évidemment son lot d’incertitudes, de risques et d’obstacles. Et vous devrez les anticiper pour maximiser vos chances de réussite commerciale en dehors de vos frontières.

Dans cet article, je vous détaille les 6 barrières les plus communes à l’heure d’exporter son business pour vous éviter les pièges dans lesquels de nombreux entrepreneurs sont tombés avant vous.

1/ Les obstacles financiers

> Avez-vous bien préparé votre business plan export?

Bien évidemment, se lancer à la conquête d’un nouveau marché demande des ressources et du capital.

  • Il vous faudra peut-être monter un bureau?
  • Recruter une équipe?
  • Ou simplement lancer des campagnes marketing pour vous faire connaitre dans le pays où vous vous lancez?

Tout cela demande de l’argent « sonnant et trébuchant » à investir. Assurez vous donc que votre business plan anticipe bien tous les frais que vous aurez à engager pour vous internationaliser.

> Le cas échéant, anticipez l’impact du taux de change sur vos résultats

Au delà de la capacité d’investissement, les obstacles financiers peuvent aussi concerner les taux de changes qui fluctuent et peuvent avoir un impact significatif sur vos affaires. Certaines entreprises, qui achètent dans une devise et vendent dans une autre, peuvent voir tous les bénéfices absorbés par le taux de change.

Airbus Taux de change

Comme le montre l’exemple ci-dessus, le seul taux de change peut doubler (ou diviser par deux) le prix auquel Airbus vend un avion, ce qui bien sûr impacte fortement ses résultats financiers. L’avionneur français estimait d’ailleurs: « selon que l’euro s’échange à 1,20 ou 1,35 dollar, c’est 1,5 milliard de résultat en plus ou en moins ».

2/ Les obstacles commerciaux

> Du besoin de « tâter le terrain » avant de décider d’exporter dans un nouveau pays

Sur le papier, les entreprises se disent qu’elles trouveront bien des acheteurs pour leur produit en dehors de leurs frontières domestiques. Mais bien souvent, il faut l’avouer, elles n’en ont pas vraiment la certitude car elles n’ont pas encore prospecté (ou très peu) dans les marchés qu’elle vise. Autrement dit, rien ne leur garantit que des clients solvables les attendent tant qu’ils ne se sont pas vraiment « cassé les dents » sur le terrain.

> L’accès au clients (finaux ou distributeurs) peut s’avérer compliqué

Sans compter qu’en changeant de pays, l’accès au marché peut s’avérer plus ou moins difficile:

  • dans certains cas, on se rendra compte que les fournisseurs retenus ont tous tel label local,
  • ou font tous partie d’un réseau local particulier,
  • ou bien ont des pratiques uniques qui ne se font que dans ce marché…

La difficulté d’établir des relations avec ses circuits de distribution peut constituer une véritable barrière à l’entrée dans certains pays. C’est pourquoi il est toujours recommandé de tâter le terrain et se « frotter » au marché que l’on convoite avant de se lancer pour de bon à la conquête d’un nouveau pays.

Ubifrance

Pour « tâter le terrain » et prospecter de potentiels partenaires commerciaux dans un nouveau pays, saviez-vous que vous pouvez faire appel à l’agence Business France (anciennement appelée « Missions Economiques ») qui est une structure proche de l’Etat, et qui aide toutes les entreprises françaises à trouver des débouchés à l’international?

3/ Les obstacles logistiques

> La distance entre votre marché domestique et celui que vous visez à une incidence évidente sur vos coûts

Vendre dans un nouveau marché signifie aussi acheminer ses produits jusqu’à celui-ci. Or, bien évidemment, plus le pays que vous visez est lointain de votre entrepôt actuel, plus les coûts logistiques seront négativement impactés. Mais il faut aussi s’intéresser aux coûts de transports à l’intérieur même du pays.

> Le coût du transport à l’intérieur même du marché varie d’un pays à l’autre

Si vous exportez au Luxembourg ou en Andorre, il est simple de livrer tous vos clients en moins d’un jour, même si ils sont localisés d’un bout à l’autre du pays. Mais ce n’est pas toujours le cas. En effet, dans des pays gigantesque comme la Russie ou la Chine, il peut s’avérer très coûteux de dispatcher le contenu de ses containers dans plusieurs régions du pays.

  • Il arrive parfois que les infrastructures manquent, ce qui complique alors toute la chaine logistique,
  • ou simplement que les coût des transporteurs (ou de traitement & manutention) soient exorbitants par rapport au prix du produit même.

Avant de vous lancer dans un pays, prenez bien soin d’étudier minutieusement cet aspect logistique, et de verrouiller tous les partenaires clés avec qui vous devez travailler.

jd logistics

En Chine, JD.com (Alibaba) a du monter « de toute pièce » un réseau logistique national pour pallier le manque d’infrastructure et être en mesure de livrer ses clients sur l’ensemble du territoire.

4/ Les obstacles culturels

> Rouleriez-vous dans un véhicule nommé « Branleur »?

Quel marketeur ne connait pas l’histoire du constructeur japonais Mitsubishi, qui ambitionnait de vendre en Amérique Latine son véhicule « Pajero »? Le constructeur Nippon s’y est cassé les dents, pour la simple raison que « Pajero » signifie en réalité « Branleur » dans la langue locale… Qui aimerait être vu à bord d’un SUV estampillé « Branleur »?

Parfois, la « distance psychologique » qui existe entre votre marché domestique et celui que vous visez est telle que vous pouvez être amené à réaliser des erreurs aussi « bêtes » que celle là!

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Malheureusement pour le constructeur Japonais, le nom de son véhicule n’évoquait guère confiance aux automobilistes d’Amérique Latine

> La « distance psychologique » vous écarte des vraies considérations des clients d’un autre pays

C’est cette même distance psychologique qui peut creuser l’écart quant à votre compréhension:

  • des attentes & motivations réelles des acheteurs,
  • de leurs habitudes de consommation,
  • et qui peut vous mener tout droit à un cuisant échec commercial en dehors de vos frontières.

5/ Les obstacles légaux

> Validez que les choses les plus simples, comme vos contrats, soient valides là où vous exportez

Les lois changent d’un pays à l’autre. Et la dernière chose que vous souhaitez, c’est avoir des problèmes juridiques dans le pays dans lequel vous exportez.

  • Si vous êtes une entreprise B2B française qui souhaite se lancer en Espagne par exemple,
  • il vous faudra vous assurer que la traduction juridique espagnol de vos contrats ait été faite par un traducteur assermenté,
  • qui apposera son cachet officiel et vous assurera que votre contrat sera reconnu comme un document officiel par les tribunaux et l’administration ibérique.

> Renseignez vous sur les législations locales additionnelles qui peuvent impacter votre business

Il vous faudra aussi étudier soigneusement la législation du pays convoité pour éviter toute mauvaise surprise:

  • cela peut aller de simples taxes locales qui n’existent pas dans votre pays,
  • à des normes drastiques sur vos produits qui vous obligent à fabriquer votre marchandise différemment.
Fire security UK

Au Royaume Uni par exemple, les vêtements pour enfants doivent tous être certifiés comme « résistants au feu » (une norme supplémentaire), sans quoi leur commercialisation est tout bonnement interdite dans le pays

6/ Les obstacles à l’investissement

> Pour y faire des affaires, certains pays imposent leurs conditions…

Dans certains marchés, on ne lance pas toujours une activité aussi facilement que dans son pays d’origine.

Si vous souhaitez monter une filiale en Chine par exemple, le gouvernement peut vous imposer de vous associer avec une entreprise chinoise pour que vous ayez le droit de commercer, voire de faire fabriquer tout ou partie de vos produits sur place, avec de la main d’oeuvre locale.

investissement direct chine transfert de technologie

Il est de notoriété publique que plusieurs entreprises françaises, pour pouvoir accéder au gigantesque marché chinois, ont dû accepter de transférer une partie de leur savoir faire / technologies.

> … Et cela peut même concerner la manière dont vous disposerez des bénéfices gagnés sur leurs territoires

Certaines nations ont aussi des lois qui leur sont propres quant aux règles de rapatriement des bénéfices. Bref, il existe des aspects locaux liés à la pratique des affaires que vous devrez connaître avant de vous lancer.

Conclusion

Se lancer à l’export est un chemin qui peut être bourré d’obstacles et qui demande un véritable travail d’étude en amont. Ne sous-estimez pas ces difficultés potentielles, au risque de perdre beaucoup d’énergie, de temps et d’argent.

Le mieux reste encore de vous faire accompagner par des compétences extérieures (avocats & experts comptables locaux) et de vous lancer progressivement dans l’aventure trépidante de l’export.

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