Les 4 phases de l’Inbound marketing selon HubSpot

calendar12 mars 2017

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categoryMarketing Digital

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time reading 5 min

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Sommaire de l’article

Les 4 phases de l'Inbound marketing selon HubSpot

Les 4 phases de l’Inbound marketing selon HubSpot

Vous êtes un bon marketer. C’est pourquoi vous savez qu’il est important d’allier des techniques marketing push & pull pour atteindre ses objectifs de vente. Les techniques qui consistent à « attirer » le client vers sa marque sont particulièrement importantes. De nos jours, les marques qui réussissent sont celles qui respectent leurs prospects / clients, leur disponibilité, leurs préoccupations et leur capacité d’attention.

Par conséquent, le graal marketing est maintenant de délivrer « le bon contenu, au bon moment, avec le bon canal ». Dans cette optique, vous avez certainement envie de mettre en place une robuste stratégie d’inbound marketing pour que les prospects et les nouveaux clients viennent directement à vous. Et cela passera notamment par la production de contenus qui vont vous servir d’appats à leads.

Dans l’ère digitale actuelle, chaque individu, chaque marque, chaque entreprise est en capacité de devenir son propre média, avec ses propres supports. Cette activité de création de contenus soutient les objectifs marketing de la marque (notoriété et image), mais aussi son effort de vente et de fidélisation.

Prenez Redbull: c’est une marque qui commercialise des boissons n’est-ce pas? Pourtant, avec ses 47.3M de fans Facebook et ses 5.8M d’abonnés sur Youtube, Redbull ressemble plus à un groupe d’entertainement. L’ADN de la marque s’est construit au travers de sponsoring de sports extrêmes, d’événements extraordinaires, et de la création de multiples contenus uniques et qualitatifs.

L’inbound marketing est donc avant tout une structuration du processus d’acquisition et de fidélisation, au travers de contenus à valeur ajoutée qui seront reliés à votre marque, vos produits.

Ceux qui ont le mieux formalisé la pratique de l’inbound marketing est peut-être HubSpot , l’éditeur de la plus célèbre plateforme de marketing automation. L’entreprise a créé un modèle en 4 étapes pour guider les marketers désireux de se lancer. Revoyons-les un par un…

Inbound Methodology by HubSpot

Inbound Methodology by HubSpot

Phase 1 : Attract (Attirer)

Le processus de l’inbound marketing débute avec une phase d’acquisition. L’objectif pour la marque est de se positionner sur les carrefours d’audiences pour faire connaître sa marque et faire venir du trafic qualifié sur ses contenus.

  • Les réseaux sociaux peuvent être un bon endroit pour « chasser » des gens intéressés par ce que vous publiez.
  • Le search est un indispensable pour acquérir une audience « gratuite », qui est en pleine recherche de ce que vous avez justement à proposer.
  • D’autres leviers d’acquisition existent.

Il ne s’agit pas que des techniques publicitaires que vous employez; la manière dont vous présentez votre offre compte également. Dans votre « hook », ne dévoilez pas tout et gardez des informations pour la suite afin de garder l’attention (et entraîner le clic) de votre auditoire.

Aussi, assurez vous de pouvoir retracer et segmenter le plus tôt possible votre trafic:

  • Utilisez bien l’URL builder pour collecter et suivre les performances de chaque canal d’acquisition dans Google Analytics
  • Créez des landing pages différentes, qui vous permettront de segmenter au plus près la typologie des personnes qui s’intéressent à vos contenus.

Phase 2 : Convert (Convertir)

Après la phase d’acquisition, votre prochaine mission est de convertir ce trafic frais en « prospects ». A cette étape, votre seul objectif doit être de persuader votre audience et de vous laisser un moyen de rentrer en contact avec eux. Il peut s’agir de coordonnées email ou de vous rejoindre sur un réseau social.

L’idée est de générer un lead que vous pourrez activer par la suite.

Phase 3 : Close (Conclure)

Certains visiteurs se sont « convertis » et ont accepté de vous laisser leurs coordonnées. Toutefois, vous n’avez encore rien monétiser à ce stade ! Il va vous falloir arroser et cultiver les graines que vous avez semé pour transformer de simples emails en €.

Cette phase de « closing » commercial est aussi appelée lead nurturing. Il s’agit de l’art de maintenir et renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs.

  • L’objectif est de prioriser les efforts marketing sur les opportunités qui ont la meilleure probabilité d’aboutir
  • et de maximiser au global la part de prospects qui se transforment en client payants.

Pour réussir à cette étape, vous devez qualifier et comprendre le profil des « prospects » que vous avez en base, et l’étape d’achat où ils se trouvent par rapport à votre produit:

  • sont-ils juste curieux et ont-ils besoin d’être inspirés / émerveillés?
  • sont-ils des novices devant d’être « éduqués »?
  • sont-ils des acheteurs chevronnés qui cherchent le meilleur prix?
  • etc.

D’où l’importance de pouvoir trier la nature de vos visiteurs convertis le plus tôt possible, avec différentes landing pages par exemple. Vous saurez ainsi quel est le type de contenu à envoyer à chaque segment pour maximiser l’impact de vos actions.

Phase 4 : Delight (Enchanter)

Des milliers de personnes ont vu votre marque; vous êtes finalement arrivé à transformer une dizaine de ces personnes en clients payants. Que faire à présent?

Encaisser le chèque et partir en vacances? Non pas du tout, loin de là…

Cette quatrième étape de l’inbound marketing vous rappelle que votre mission à ce stade est de:

  • satisfaire (voir enchanter) votre nouveau client avec vos produits et votre service
  • maximiser la valeur de vie client avec des actions marketing de cross / up sell
  • transformer ces clients heureux en ambassadeurs de votre marque.

L’inbound marketing, exécuté dans les règles de l’art, démontre bien ici sa volonté d’accompagner son client avec une histoire cohérente , tout au long de sa relation avec votre business.

Conclusion

Tout au long du processus, pensez à bien mesurer la performance à chaque étape du processus. Capturez et enrichissez aussi continuellement votre données clients: vous pourrez les utiliser directement dans votre publicité en ligne, et elles vous donneront des pistes d’amélioration pour votre offre.

L’inbound marketing a encore de beaux jours devant lui. Avec le développement de nouveaux outils de conversation, comme Facebook Messenger, WhatsApp ou même les Chatbots, de nouveaux horizons s’ouvrent en matière de service client et d’intéraction avant/après l’achat.

Et si jamais votre coeur de métier est trop éloigné du marketing digital, que vous ne vous sentiez pas capable de réussir seul dans cette discipline, externalisez et faites appel à une agence en Inbound Marketing.

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6 thoughts on “Les 4 phases de l’Inbound marketing selon HubSpot

  1. Plus efficient et plus fidélisant mais égalemnt moin coûteux, l’inbound permet de perenniser l’investissement dans les entreprises.

  2. Des phases bien nécessaires si on veut booster la stratégie ne matière d’inbound marketing, bien vu comme sujet!

  3. Anthony dit :

    Une stratégie indispensable à l’heure où le consommateur réalise plus de la moitié de son parcours d’achat en ligne, avant même d’entrer en relation avec la marque !

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