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- Le concept de base; les applications full web vous servent a plusieurs niveaux
- Mettre en relation les intermédiaires & la demande finale
- 1 – Redistribuez des leads
- 2 – Faites leur de la pub
- Offrir des services marketing à valeur ajoutée aux partenaires
- 3 – Leurs offrir un site comme un outil d’aide à la vente
- 3 – Automatisez complètement les ré-achats.
- 4 – Donnez leur accès à des ressources techniques & marketing
- Éduquer et faire monter en compétence ses partenaires
- 5 – E-learning
- 6 – Echanger avec eux sur le marché & l’actualité de votre entreprise : blog, médias sociaux, newsletter
- Améliorer l’efficacité de son réseau
- 7 – Faites un espace d’échange de fichiers
- 8 – Evaluez leur satisfaction
- Conclusion
10 idées pour l’animation marketing de vos partenaires via InternetLes industriels, les fabricants manufacturiers, les « têtes de réseau » de franchises ou de concessions…
Beaucoup d’entreprises opérant dans le B2B appuient leur distribution et leur développement commercial sur un réseau indirect:
- revendeurs/distributeurs,
- prescripteurs,
- agents commerciaux,
- installateurs,
- franchisés,
- concessionnaires…
Une des principales préoccupations commerciales de ces entreprises sera de dynamiser les ventes du réseau. Pour cela, beaucoup mettent en place une « stratégie d’animation de réseau ».
C’est dans ce cadre là qu’Internet se révèle un puissant outil. Beaucoup n’y pensent pas, mais plusieurs entreprises ont demandé à mon agence web des solutions concrètes pour dynamiser l’efficacité commerciale d’un réseau.
Voilà donc une synthèse de 8 idées pour booster les ventes de ses distributeurs, ou faire gagner du temps et de l’argent à l’entreprise.
Chaque idée est accompagnée d’un cas concret et de ses résultats.
Le concept de base; les applications full web vous servent a plusieurs niveaux
Dans un précédent article sur les préjugés concernant les agences web, j’évoquais dans un premier point que les agences ne réalisaient pas QUE des sites Internet.
En effet, le site internet n’est que la partie visible de tout un enchevêtrement de solutions full web, qui vous permettront d’avoir une vision complète et intégrée de votre entreprise.
Il faut donc concevoir les applications Internet comme un iceberg.
- Site internet: ce n’est que la partie visible. L’information y est publique, et accessible par tous.
- Extranet: vous pouvez donner un accès sécurisé & personnalisé à vos visiteurs pour accéder à une information dédiée, qui leur est propre.
- Intranet: Tourné vers la communication interne, l’intranet est un « portail » tourné vers la communication interne de l’entreprise.
- CRM: Dans le prolongement de vos activités web -en contact direct avec le marché- vous pouvez intégrer des applications de Gestion de la Relation client. Vous historisez et centralisez l’ensemble de votre information clients, et l’exploitez intelligemment afin de renforcer la relation commerciale avec vos prospects & clients.
- ERP: Après avoir vendu, il conviendra de produire et livrer. Des ERP full web vous permettront de gérer l’ensemble de vos activités dans un même système. L’ERP est interconnecté avec vos autres applications, et rapatrient ainsi les informations & données directement, sans double saisie.
Vous pouvez articuler une puissante stratégie d’animation de réseau en vous appuyant sur chaque « étage » de l’iceberg. Une intégration complète de ces solutions vous permettront également d’automatiser une bonne partie des tâches.
Mettre en relation les intermédiaires & la demande finale
1 – Redistribuez des leads
Qui n’aimerait pas se voir servir de nouveaux clients sur un plateau ? Tout le monde aimerait!
Chasser de nouveaux clients devient de plus en plus coûteux pour votre distributeur. Pourquoi ne pas l’aider? Pourquoi ne pas imposer vos produits comme « la » solution pour attirer de nouveaux clients?
Bien utilisé, Internet peut s’avérer un formidable outil de génération de leads; détection de projets, demande de devis, demande de documentation… Orienté client final, un site web peut drainer des contacts qualifiés & géolocalisés.
Vous pouvez alors redistribuer ces opportunités commerciales à vos partenaires locaux, qui seront ravis de voir que vous leur ramenez directement des affaires.
- Vous augmentez ainsi votre pouvoir de négociation sur eux,
- et dépassez le statut de simple « fournisseur » à celui de « facilitateur de business ».
Le fabricant de bennes pour camion, CMB, utilise ce « modèle économique ».
Grâce à un excellent positionnement du site dans les moteurs de recherche, ce sont chaque mois une trentains de contacts qualifiés qui sont redistribués aux revendeurs.
Ce service est un vrai plus pour l’entreprise à l’heure de recruter de nouveaux revendeurs, et d’élargir ainsi leur réseau commercial.
2 – Faites leur de la pub
A quoi sert la communication commerciale si elle n’est pas susceptible de développer votre chiffre d’affaires? Que cela soit sur un site internet ou sur une affiche 4X3, pensez systématiquement à promouvoir vos partenaires locaux.
Sur internet, vous avez plusieurs possibilités pour mettre en contact vos revendeurs avec la demande finale:
- Indiquez leurs coordonnées, leurs plans d’accès et leurs informations pratiques (horaires, parking, etc…)
- Facilitez la prise de RDV avec un partenaire local en proposant sur votre site internet un formulaire dédié
- Proposez une offre d’essai ou une démonstration qui aura lieu chez votre partenaire
- Si votre produit s’adresse à une cible B2C, vous pouvez également proposer des actions promotionnelles ou des réductions qui seront relayées chez vos partenaires
- Indiquez le stock de vos produits chez vos revendeurs pour que l’internaute s’adresse directement au partenaire capable de le servir
Les idées sont sans limite pour assurer la promotion des intermédiaires & faciliter l’intermédiation entre vos partenaires & la demande finale.
Pour trouver facilement vos partenaires, pensez aussi à l’ergonomie proposée à l’internaute; utilisez par exemple une carte géographique cliquable qui permettra à votre visiteurs d’identifier en moins de 3 secondes le distributeur le plus proche de chez lui.
L’entreprise Moyne Picard est un leader français de la distribution de matériel forestier.
En plus de redistribuer les 1 749 demandes de devis collectées chaque année par le site, Moyne Picard offre la possibilité aux internautes de consulter la « fiche d’identité » de ses partenaires sur une carte de France, où chaque département est cliquable.
Idéal pour les clients potentiels qui préfèrent aller voir la machine en fonctionnement, voire l’essayer.
Offrir des services marketing à valeur ajoutée aux partenaires
3 – Leurs offrir un site comme un outil d’aide à la vente
Afin de structurer le discours commercial de vos partenaires, vous pouvez également concevoir un site dédié à la vente en face à face.
Vos partenaires pourront alors s’appuyer sur votre site à l’heure de présenter vos produits. Aujourd’hui, on a toujours un terminal connecté à internet proche de soi…
Com Europ Equipement est un importateur de matériel d’espaces verts.
Son catalogue contient plus de 250 produits, et il est difficile de fournir aux revendeurs une fiche produit pour chaque article.
Le site Internet expose donc l’offre globale de l’entreprise, et les revendeurs sur le terrain utilisent directement le site Internet pour présenter à leurs clients les machines qui répondent à leur besoin.
3 – Automatisez complètement les ré-achats.
Vos partenaires vous passent régulièrement des commandes de ré-achat? Pourquoi ne pas leur proposer un portail marchand derrière un accès sécurisé, auquel il accèderont via un login et un mot de passe?
Ce service est disponible 24/7 pour vos revendeurs. Pour vos partenaires qui souhaitent une gestion des stocks au plus juste, le canal E-commerce est très pertinent.
Pour vous, vous avez une parfaite maîtrise du cash (acomptes payés par carte bleu ou plusieurs fois sans frais), et vous vous démarquez des autres fournisseurs. A condition bien sûr que vous soyez organisé pour servir aussi bien les commandes Internet, que celle qui passent par des canaux plus traditionnels.
L‘intégration de vos activités web à votre système d’information peut aussi vous faire gagner beaucoup de temps. Si votre site e-commerce est couplé à votre gestion commerciale CRM et ERP, vous automatisez au maximum l’animation de réseau & le réachat.
Commande Internet -> Historisation fiche client CRM -> Envoi ordre de production -> gestion des stocks -> Reporting global à 360°
Les flux d’information passent d’une étape à l’autre de manière fluide, tout le long de votre entreprise. Vous avez ainsi une vue globale de l’entreprise, et structurez vos processus. Vous économisez les coûts humains liés à l’administration des ré-achats.
Armurerie Martin est un leader des armurerie d’armes de chasses sur Internet. L’entreprise distribue également ses produits au travers d’un réseau physique.
En plus des commandes offline, des centaines de commandes sont passées via le site Internet, et parfois pour du simple ré-achat.
L’intégration du site marchand avec la gestion commerciale de la société a permis d’économiser 420h de travail administratif sur l’année passé, soit 84 semaines.
4 – Donnez leur accès à des ressources techniques & marketing
Pour que vos partenaires réalisent plus de chiffre avec votre produit, aider les à le vendre!
Vous pouvez fournir sur votre site Internet un espace 100% sécurisé et dédié à vos partenaire. Sur cet extranet, vos intermédiaires pourront retrouver de manière personnalisée des « aides à la vente » comme:
- Analyse de la concurrence,
- Argumentaires,
- Guide de pose,
- Documentation commerciale.
- etc…
Ces coups de pouce marketing peuvent faire la différence. En effet, si votre intermédiaire a plus de facilité à vendre votre produit plutôt que celui de votre concurrent, il est évident que vos performances vont être au beau fixe.
Sieph est un fabricant de volets de piscine. Basé en région Rhône-Alpe, l’entreprise vend dans toute la France et travaille avec des partenaires locaux qui peuvent assurer la vente, la prise de côte, l’installation et le SAV du produit Sieph.
Pour les aider à mieux travailler avec la marque, le fabricant a créé un extranet dédié aux professionnels où ils retrouvent: leurs tarifs négociés (propre à chaque partenaire), les guides de poses, les formulaires & bonnes pratiques pour la prise de côte, les documentations techniques et commerciales de chaque produit, etc…
En termes de résultats, l’entreprise a réduit à 0 son budget d’impression papier pour ses installateurs; fini les envois de fiche de prise de côte, les impressions multiples & les stocks de plaquette commerciales, etc…
Éduquer et faire monter en compétence ses partenaires
5 – E-learning
Besoin de former des partenaires à distance? Pensez à l’E-learning.
Votre site internet peut devenir le réceptacle de module de formation multimédia, et une base documentaire « illimitée ».
BM Support est un cabinet conseil en performances commerciales.
Lors des séquences de travail, les consultants utilisent le site Internet comme un outil de E-learning & de validation des connaissances. Derrière un extranet, des quizz sont proposés, ainsi que des récapitulatifs des contenus de formation.
Un outil aussi simple & flexible à utiliser pour les participants, comme pour le consultant qui collecte directement via son mail les réponses.
6 – Echanger avec eux sur le marché & l’actualité de votre entreprise : blog, médias sociaux, newsletter
Vous souhaitez que les intermédiaires qui représentent vos produits aient une longueur d’avance sur leurs concurrents?
Aidez les à développer leur affaire en leur fournissant une veille continue, que vous communiquerez via un blog d’entreprise, ou un twitter.
Le classique de la newsletter est aussi un levier qui reste efficace si vous êtes pour vos partenaires un fournisseur important.
Le blog du matériel forestier permet à l’entreprise Moyne Picard de communiquer auprès de ses clients et ses distributeurs en décryptant les nouvelles machines.
Au travers de cet outil de communication évènementielle, la société anime son réseau & les clients fidèles, en leur apportant une information à valeur ajoutée.
Le blog est une source de trafic supplémentaire au site corporate, et draîne un trafic de grande qualité, qui se convertit bien plus qu’un visiteur lambda (+29,04% p/r à la moyenne du site)
Améliorer l’efficacité de son réseau
7 – Faites un espace d’échange de fichiers
Dans le monde professionnel, on est souvent amené à s’échanger des fichiers plus ou moins volumineux avec des partenaires extérieurs.
La encore, plutôt que de passer 30 min à adresser à chaque destinataire un mail avec la pièce jointe, et se voir retourner ensuite le mail car le fichier est trop volumineux, vous pouvez utiliser votre site internet tel un « sas » de dépôt de document.
MTC, maitre d’oeuvre en aménagement de montagne, a créé sur son site une « documenthèque ».
Celle ci est utilisée à chaque fois que l’entreprise souhaite consulter des fournisseurs pour des appels d’offre, et communique ainsi en une seule et même fois le document à tous les destinataires.
Les partenaires de l’entreprise apprécient ce mode de communication souple, et flexible. A chaque fois qu’un nouveau document est publié, les intéressés sont avertis par e-mail, et invités à télécharger le nouveau fichier.
8 – Evaluez leur satisfaction
Votre site Internet est également l’opportunité pour vous de collecter des informations remontant de vos partenaires, et destinées à vous améliorer.
Vous avez par exemple la possibilité de questionner vos partenaires sur votre site internet, mais aussi sur votre nouveau produit, sur la fiabilité de votre logistique… Tout ce que vous souhaitez étudier.
Si vous n’offrez rien de particulier aux partenaires pour remplir ces questionnaires, vous serez tout de même contraint de prévoir une relance téléphonique de sureté…
Le site ICE, agence web entre Grenoble, Lyon & Chambery, est visité par beaucoup de partenaires; clients, distributeurs, actionnaires, salariés, etc…
Pour évaluer avec plus de précision les intentions de visite de chacun, le site propose une enquête de satisfaction post-visite.
Cette enquête quantitative & qualitative à permis d’atteindre un taux de 83% d’internautes trouvant sur le site l’information qu’ils recherchaient.
Conclusion
Cet article s’est appliqué à livrer -seulement- 8 idées… Mais il en existe de bien nombreuses autres comme;
- laisser un accès partenaire à son CRM pour qu’ils utilisent directement le système d’information de l’entreprise,
- dynamiser les ventes avec une page Facebook orientée vers les clients finaux,
- fournir un outil web à ses revendeur en leur permettant de réaliser des tâches complexes: calcul de rendement / de rentabilité, calcul d’un prix en fonction de variables données,
- Etc.
Et vous? Quelles sont vos idées pour assurer l’animation marketing B2B de votre réseau de partenaires par Internet?
