Appel aux managers: tous sur le terrain!

calendar22 juin 2009

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categoryManagement

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Appel aux managers: tous sur le terrain!

Appel aux managers: tous sur le terrain! Ne vous tromper pas dans votre proposition de valeur!

L’Action Commerciale n°97 du mois Juillet / Août 2009 présente en p.8 des chiffres provenant d’une enquête réalisée auprès des dirigeants commerciaux.

On y apprend que 57% des sondés considèrent comme « top priorité » en matière de management de la force de vente « un plus fort engagement sur le terrain des managers et de la direction commerciale ».

Cet indicateur est intéressant: il témoigne de la volonté des managers commerciaux à (re)devenir de réel leader au sein de leurs équipes. Il est donc loin le temps où le directeur des ventes pouvait se cacher derrière ses tableaux de bord!

Mais pourquoi faut-il réellement que le manager redescende sur le terrain?

La vérité sort de la bouche des clients

Rien de mieux que le terrain pour rester au contact de son marché! Et cela, tout entrepreneur ou tout vendeur d’expérience pourra vous le confirmer.

Les entreprises se dotent d’outils de plus en plus complexes pour connaître leurs clients: après les études de marché, les focus group, les modélisations statistiques, on retrouve le CRM, la business Intelligence, le crowdsourcing, les lead users…

Même si ces outils ont une utilité reconnue et démontrée, il n’en reste pas moins qu’un entrepreneur ne peut se couper « du terrain » au risque de se diriger directement dans le mur.

Pousser une porte, rencontrer en face à face un client, l’écouter, comprendre ses problèmes, trouver des solutions, serrer des main, faire signer des contrats… Voila une expérience qui vous en apprendra plus que toute étude de marché!

Un vrai manager montre l’exemple et va « au charbon »

En 2007, 61% des directeurs commerciaux considéraient comme une priorité la formation de la force de vente. En 2008, il ne sont plus que 27% à considérer cet item comme une priorité, alors que quasiment 3 sondés sur 5 estiment plus important de retourner sur le terrain.

Ces chiffres viennent démontrer qu’aucune formation « magistrale », qu’aucun « serious game », ou qu’aucun bouquin ne remplacera le terrain pour apprendre le métier de vendeur.

C’est en « vendant » qu’on devient « vendeur »! Or, il est du devoir du manager de se rendre sur le terrain, avec son poulain, pour lui montrer comment l’on fait passer concrètement un « prospect » en « nouveau client ».

Le vrai leader -ce que devrait donc être tout manager- n’est pas un « chef »: alors que le « Chef » dicte les process, le « Leader » montre l’exemple.

Du coup, si votre manager commercial se retranche dans « sa tour d’ivoire » et ne cesse de vous pressionner sur vos objectifs, répondez lui simplement:

« Vous désirez que je fasse plus? Très bien. Demain, nous commençons à 8h. Remplissez votre cartable Louis Vuitton de bons de commande, car nous allons nous rendre dans la plus grande avenue de la ville. Nous commencerons par prospecter tout le trottoir de droite, puis nous reviendrons en faisant le trottoir de gauche »…

Et oui… Beaucoup trop de manager oublient le métier de commercial au final! 😉

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