7 types d’obstacles à l’internationalisation de votre business

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• 1/ Les obstacles de la langue
• Attirer et séduire le client dans sa langue
• Présenter des textes bien écrits dans la langue du pays cible
• Le contenu traduit doit être au Top
• 2/ Les obstacles financiers
• Avez-vous bien préparé votre business plan export?
• Le cas échéant, anticipez l’impact du taux de change sur vos résultats
• 3/ Les obstacles commerciaux
• Du besoin de « tâter le terrain » avant de décider d’exporter dans un nouveau pays
• L’accès au clients (finaux ou distributeurs) peut s’avérer compliqué
• 4/ Les obstacles logistiques
• La distance entre votre marché domestique et celui que vous visez à une incidence évidente sur vos coûts
• Le coût du transport à l’intérieur même du marché varie d’un pays à l’autre
• 5/ Les obstacles culturels
• Rouleriez-vous dans un véhicule nommé « Branleur »?
• La « distance psychologique » vous écarte des vraies considérations des clients d’un autre pays
• 6/ Les obstacles légaux
• Validez que les choses les plus simples, comme vos contrats, soient valides là où vous exportez
• Renseignez vous sur les législations locales additionnelles qui peuvent impacter votre business
• 7/ Les obstacles à l’investissement
• Pour y faire des affaires, certains pays imposent leurs conditions…
• … Et cela peut même concerner la manière dont vous disposerez des bénéfices gagnés sur leurs territoires
• Conclusion
• FAQ : Internationalisation
• Quelle stratégie employer pour passer à l’internationalisation ?
• Quels sont les obstacles à l’internationalisation ?

Vous y avez bien réfléchi, et vous êtes arrivé à la conclusion que l’export était une piste sérieuse pour faire grandir votre entreprise.

Vous avez même pensé à votre stratégie:

• vous savez quel(s) pay(s) vous aimeriez conquérir,
• quand vous vous y lancerez,
• comment vous pénétrerez le marché,
• et qui seront les segment de clients que vous ciblerez en priorité.

Mais le travail ne s’arrête pas là. Une fois votre stratégie mise au claire, celle-ci comporte évidemment son lot d’incertitudes, de risques et d’obstacles. Et vous devrez les anticiper pour maximiser vos chances de réussite commerciale en dehors de vos frontières.

Dans cet article, je vous détaille les 7 barrières les plus communes à l’heure d’exporter son business pour vous éviter les pièges dans lesquels de nombreux entrepreneurs sont tombés avant vous.

1/ Les obstacles de la langue

C’est en effet LE tout premier des obstacles à franchir ! Si les prospects que vous voulez approcher ne vous comprennent pas ou mal, adieu l’espoir de les convertir…

Alors comment franchir cet obstacle si important ?

A moins que vous soyez bilingue pour vendre dans le pays que vous ciblez, je vous déconseille d’essayer de « bricoler » une traduction approximative.

Une seule solution sérieuse doit être envisagée : choisir une excellente agence de traduction comme Bigtranslation qui sera capable de fournir une expérience utilisateur excellente à vos clients cibles.

Ainsi votre e-commerce ou votre site Web sera attractif pour votre public en adaptant tout le contenu à la langue nécessaire et avec les codes de communication appropriés.

Attirer et séduire le client dans sa langue

Imaginez un monde où chaque phrase de votre site internet arrive à persuader 3 fois plus de clients d’acheter chez vous : Quel impact cela aurait-il sur votre entreprise ?

Choisir Bigtranslation, c’est choisir une agence qui a également des compétences SEO; c’est la garantie pour vous que votre site sera mieux référencé sur les moteurs de recherches, donc mieux trouvé – étude et choix de mots clés, définitions d’un univers sémantique, optimisations des balises META, etc. -.

Améliorer votre référencement naturel est une chose, mais s’assurer d’employer un vocabulaire simple, sans jargon, pour que le maximum de gens puissent vous comprendre, en est un autre.

C’est pourquoi avec la traduction ne jamais perdre de vue votre audience, et ce qui l’intéresse ! 

Présenter des textes bien écrits dans la langue du pays cible

La traduction chez Bigtranslation c’est une affaire de professionnels : leurs traducteurs sont natifs pour chacune des langues qu’ils proposent de traduire.

Pour que votre site soit bien visible en Europe et le reste du monde, la traduction étant assurée par des natifs, permet d’avoir une terminologie et un contexte bien appropriés. Leurs experts linguistiques offrent des transcriptions précises dans leur langue maternelle. Il s’agit donc bien d’une traduction humaine qui n’est jamais générée par un outil de traduction automatique. Elle peut capter l’attention du lecteur en arrivant sur votre site et l’intéresser pour ensuite l’accrocher.

Non seulement cela participera à « l’engagement » de vos prospects, mais aussi à la confiance qu’ils vous témoigneront.

En outre, dans tous les pays du monde, les recherches sur les appareils mobiles font partie de l’UX sur laquelle les marques doivent porter leur attention. Il faut donc que leurs sites soient optimisés avec une traduction adaptée « Mobile friendly » .

Le contenu traduit doit être au Top

Produire des contenus traduits en fonction des attentes de l’audience, c’est garantir 70% de son succès.

Le contenu que vous avez concocté et demandé de traduire doit tout d’abord utiliser des mots clés spécifiques, une sémantique pertinente et à valeur ajoutée pour l’utilisateur.

Le contenu n’est pas que du texte : Que ce soit avec des boutons CTA qui améliorent le taux de clics, ou des lignes « objet » dans les campagnes emailing bien traduites et percutantes qui incitent à ouvrir, ou des campagnes ciblées avec des traductions impeccables de newsletter, ces traducteurs professionnels vous garantissent un contenu au top.

Même sur les réseaux sociaux il faut penser à créer un contenu de qualité qui captive l’attention de son audience en ciblant leurs centres d’intérêts. Une aide à la traduction dans ce domaine sera aussi importante.

L’agence vous propose même un service de transcription de qualité pour convertir tous vos fichiers audio ou vidéo en texte. Ce qui est très intéressant, car cela vous permet de rendre plus accessibles et compréhensibles vos fichiers audio ou/et video pour en faire des contenus dérivés qui enrichissent vos content marketing.

2/ Les obstacles financiers

Avez-vous bien préparé votre business plan export?

Bien évidemment, se lancer à la conquête d’un nouveau marché demande des ressources et du capital.

• Il vous faudra peut-être monter un bureau?
• Recruter une équipe?
• Ou simplement lancer des campagnes marketing pour vous faire connaitre dans le pays où vous vous lancez?

Tout cela demande de l’argent « sonnant et trébuchant » à investir. Assurez vous donc que votre business plan anticipe bien tous les frais que vous aurez à engager pour vous internationaliser.

Le cas échéant, anticipez l’impact du taux de change sur vos résultats

Au delà de la capacité d’investissement, les obstacles financiers peuvent aussi concerner les taux de changes qui fluctuent et peuvent avoir un impact significatif sur vos affaires. Certaines entreprises, qui achètent dans une devise et vendent dans une autre, peuvent voir tous les bénéfices absorbés par le taux de change.

3/ Les obstacles commerciaux

Du besoin de « tâter le terrain » avant de décider d’exporter dans un nouveau pays

Sur le papier, les entreprises se disent qu’elles trouveront bien des acheteurs pour leur produit en dehors de leurs frontières domestiques. Mais bien souvent, il faut l’avouer, elles n’en ont pas vraiment la certitude car elles n’ont pas encore prospecté (ou très peu) dans les marchés qu’elle vise. Autrement dit, rien ne leur garantit que des clients solvables les attendent tant qu’ils ne se sont pas vraiment « cassé les dents » sur le terrain.

L’accès au clients (finaux ou distributeurs) peut s’avérer compliqué

Sans compter qu’en changeant de pays, l’accès au marché peut s’avérer plus ou moins difficile:

• dans certains cas, on se rendra compte que les fournisseurs retenus ont tous tel label local,
• ou font tous partie d’un réseau local particulier,
• ou bien ont des pratiques uniques qui ne se font que dans ce marché…

La difficulté d’établir des relations avec ses circuits de distribution peut constituer une véritable barrière à l’entrée dans certains pays. C’est pourquoi il est toujours recommandé de tâter le terrain et se « frotter » au marché que l’on convoite avant de se lancer pour de bon à la conquête d’un nouveau pays.

4/ Les obstacles logistiques

La distance entre votre marché domestique et celui que vous visez à une incidence évidente sur vos coûts

Vendre dans un nouveau marché signifie aussi acheminer ses produits jusqu’à celui-ci. Or, bien évidemment, plus le pays que vous visez est lointain de votre entrepôt actuel, plus les coûts logistiques seront négativement impactés. Mais il faut aussi s’intéresser aux coûts de transports à l’intérieur même du pays.

Le coût du transport à l’intérieur même du marché varie d’un pays à l’autre

Si vous exportez au Luxembourg ou en Andorre, il est simple de livrer tous vos clients en moins d’un jour, même si ils sont localisés d’un bout à l’autre du pays. Mais ce n’est pas toujours le cas. En effet, dans des pays gigantesque comme la Russie ou la Chine, il peut s’avérer très coûteux de dispatcher le contenu de ses containers dans plusieurs régions du pays.

• Il arrive parfois que les infrastructures manquent, ce qui complique alors toute la chaine logistique,
• ou simplement que les coût des transporteurs (ou de traitement & manutention) soient exorbitants par rapport au prix du produit même.

Avant de vous lancer dans un pays, prenez bien soin d’étudier minutieusement cet aspect logistique, et de verrouiller tous les partenaires clés avec qui vous devez travailler.

5/ Les obstacles culturels

Rouleriez-vous dans un véhicule nommé « Branleur »?

Quel marketeur ne connait pas l’histoire du constructeur japonais Mitsubishi, qui ambitionnait de vendre en Amérique Latine son véhicule « Pajero »? Le constructeur Nippon s’y est cassé les dents, pour la simple raison que « Pajero » signifie en réalité « Branleur » dans la langue locale… Qui aimerait être vu à bord d’un SUV estampillé « Branleur »?

Parfois, la « distance psychologique » qui existe entre votre marché domestique et celui que vous visez est telle que vous pouvez être amené à réaliser des erreurs aussi « bêtes » que celle là!

La « distance psychologique » vous écarte des vraies considérations des clients d’un autre pays

C’est cette même distance psychologique qui peut creuser l’écart quant à votre compréhension:

• des attentes & motivations réelles des acheteurs,
• de leurs habitudes de consommation,
• et qui peut vous mener tout droit à un cuisant échec commercial en dehors de vos frontières.

6/ Les obstacles légaux

Validez que les choses les plus simples, comme vos contrats, soient valides là où vous exportez

Les lois changent d’un pays à l’autre. Et la dernière chose que vous souhaitez, c’est avoir des problèmes juridiques dans le pays dans lequel vous exportez.

• Si vous êtes une entreprise B2B française qui souhaite se lancer en Espagne par exemple,
• il vous faudra vous assurer que la traduction juridique espagnol de vos contrats ait été faite par un traducteur assermenté,
• qui apposera son cachet officiel et vous assurera que votre contrat sera reconnu comme un document officiel par les tribunaux et l’administration ibérique.

Renseignez vous sur les législations locales additionnelles qui peuvent impacter votre business

Il vous faudra aussi étudier soigneusement la législation du pays convoité pour éviter toute mauvaise surprise:

• cela peut aller de simples taxes locales qui n’existent pas dans votre pays,
• à des normes drastiques sur vos produits qui vous obligent à fabriquer votre marchandise différemment.

7/ Les obstacles à l’investissement

Pour y faire des affaires, certains pays imposent leurs conditions…

Dans certains marchés, on ne lance pas toujours une activité aussi facilement que dans son pays d’origine.

Si vous souhaitez monter une filiale en Chine par exemple, le gouvernement peut vous imposer de vous associer avec une entreprise chinoise pour que vous ayez le droit de commercer, voire de faire fabriquer tout ou partie de vos produits sur place, avec de la main d’oeuvre locale.

… Et cela peut même concerner la manière dont vous disposerez des bénéfices gagnés sur leurs territoires

Certaines nations ont aussi des lois qui leur sont propres quant aux règles de rapatriement des bénéfices. Bref, il existe des aspects locaux liés à la pratique des affaires que vous devrez connaître avant de vous lancer.

Conclusion

Se lancer à l’export est un chemin qui peut être bourré d’obstacles et qui demande un véritable travail d’étude en amont. Ne sous-estimez pas ces difficultés potentielles, au risque de perdre beaucoup d’énergie, de temps et d’argent.

Le mieux reste encore de vous faire accompagner par des compétences extérieures (agences de traduction, avocats & experts comptables locaux) et de vous lancer progressivement dans l’aventure trépidante de l’export.

FAQ : Internationalisation