Courrier des lecteurs : se lancer en e-commerce quand on vend déjà à l’international


 
Kézako?
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Courrier des lecteurs : se lancer en e-commerce quand on vend déjà à l’international


Le courrier des lecteurs que je vous propose aujourd’hui se trouve au coeur du sujet que je traite dans ce blog puisqu’il s’agit de site e-commerce et de sa création. L’entrepreneur qui m’écrit souhaite commercialiser en ligne une marque d’accessoire de mode déjà distribuée dans plusieurs pays, mais il n’a pas de site e-commerce. Pour lancer sa marque, il a besoin d’une bonne plateforme internet en guise de showroom, puis de se lancer sur les places de marchés leaders dans les marchés où il est implanté.


Lecteur : Gérard

Positionnement produit:
  • Je souhaite créer un site internet pour une marque de sacs de voyages déjà commercialisée  : ils sont fonctionnels, esthétiques, en belles matières.
  • Mon catalogue produits ne comporte pas pas plus de 50 références
  • Les prix publics seront au-delà de 100 euros (entre 100 et 300 selon les produits).
    Les clients finaux sont des personnes qui veulent se faire plaisir en s’offrant un produit design, fonctionnel , durable et moderne, sur le thème du VOYAGE. Les styles ne sont pas classiques, ni « fancy »
Distribution et Promotion des ventes
  • Détaillants d’Aéroports dans le Sud-Est Asie
  • Détaillants Parisien « Hippie chic » + référencement en grand magasin
  • Détaillants à Hongkong
  • Publicité :bouche-à-oreille + mailing à mes clients. Article dans la presse mode/deco.
Objectifs financiers du projet
  • De Novembre 15 à Juillet 16 : 30,000 USD
  • Juillet à Décembre 16 : 50,000 USD
  • 2017 : 100,000 à 150,000 USD
  • 2018 : 200,000 USD

Voilà. Vu ma pauvre connaissance dans le domaine, je serais heureux d’avoir tes remarques et t’en remercie par avance.


Réponse de Matthieu :

Tout d’abord, je crois qu’il est important de discuter du modèle pour nous assurer que tu prends la voie la plus profitable.

1. Oui il te faut un site, une « maison » sur le web.
  • Lorsque les gens qui connaissent ta marque vont la taper sur Google , il te faut effectivement une « maison » sur le web. Je te conseille de créer un site marchand Wix pour débuter. C’est simple, ludique, abordable et ils ont de nombreux « design » de sites à disposition, dont certains spécialisés dans le prêt à porter et la mode. C’est une solution idéale que des millions d’utilisateurs ont déjà choisie pour créer une belle boutique en ligne, nativement adaptée à tous les écrans.
  • En faisant ce premier site toi même, tu pourras t’assurer que le look & feel définit bien ton univers de marque. Prépare dès à présent tous les visuels (produits + merchandising). Entame aussi la rédaction des textes et les descriptifs catalogue; personne ne parlera jamais mieux que toi de ton produit.

ACTION : J’ai saisi en te lisant que tu avais des idées concrètes quant à la mise en page du site. Va sur la page Wix et essaye l’outil, jette un regard sur leur bibliothèque de templates… Peut-être trouveras tu chaussure à ton pied?

2. Mais la création d’un site e-commerce n’est que la case départ d’un voyage semé d’embûches.
  • A commencer par la marque. Vérifie que le nom de domaine choisi et ses déclinaisons ne sont pas déjà réservés.

    ACTION : Je te conseille de rechercher chez un hébergeur un nom de domaine disponible pour ton site, et de le réserver immédiatement  !

  • La publicité ensuite est très différente : les leviers de promotion que tu m’as évoqués sont tous offline. Il faut absolument que tu inclues des leviers numériques pour assurer la promotion d’un site e-commerce, au risque sinon d’avoir 10 visiteurs par mois et 1 commande par an… Et ces types de publicité sont dites « fil rouge » (il faut investir par exemple 30€ tous les jours), ce qui les différencie fondamentalement des relations publiques, ou des autres campagnes médias.
  • Mais le nerf de la guerre quand on vend en ligne, c’est le fulfillment. Sans un excellent service client & un supply chain management robuste, un business e-commerce ne peut pas fidéliser ses clients, croître et finir par devenir un puit à trésorerie. Il te faut donc identifier les bons partenaires pour sous-traiter. Car vendre en ligne, même sur des petits volumes, c’est aussi :
    • répondre aux mails clients, dans leurs langues,
    • avoir un numéro de téléphone local pour que les indécis puissent appeler dans les heures d’ouverture normales d’un magasin,
    • proposer les moyens de paiements et de livraison préférés pour chaque marché,
    • et finalement faire en sorte de livrer en 48h grâce à la logistique qui doit être rodée, sans faille.
3. Laisse moi évoquer un modèle alternatif où  le coeur distribution e-commerce se fait chez les « e-retailers » leaders dans les pays où la marque est implantée.
  • Par rapport à tes ambitions, je comprends que tu tables entre 700 et 2000 unités vendues par an, d’ici 3 ans. Je pense qu’il y a une manière de 1) mieux exploiter l’échelle gigantesque du web et 2) créer plus de valeur, notamment pour tes distributeurs.
  • L’industrie de la vente en ligne obéit aux règles de taille critique : Avec l’abondance de l’offre et la puissance des « centres commerciaux du web » (Amazon, Asos, La Redoute, Ebay, Google Shopping…), les coûts d’acquisition d’un client s’envolent. Difficile pour la profitabilité et la trésorerie des plus petits sites… La bonne nouvelle, c’est que l’on peut profiter de leur visibilité plutôt que se battre contre eux : il suffit juste « de se faire référencer » sur leur boutique en ligne.
  • Comment cela fonctionne? Pas de négociations âpres, ni de grandes usines à gaz… Concrètement, le marchand tient un tableau Excel de ses produits, avec un certain format imposé par les places de marché. Ce tableur est ensuite automatiquement « synchronisé » avec les places de marché qui viennent directement y chercher tes informations pour faire apparaître TES produits sur LEURS sites. Ils se rémunèrent à la commission (env 20%). Pour faciliter la gestion de ces « flux » il existe des solutions payantes pour avoir un « centre de pilotage » de cette distribution.
  • Ta marque va être internationale. Passer par les places de marchés te permet d’être facilement présent dans le bon « shopping mall numérique » de chaque marché dans lesquels tu es implanté. Tu profites ainsi des millions de visiteurs de ces sites superstars dans leur pays, et ce, sans coût de développement ni coût publicitaire.
  • Cela te permet aussi d’avoir une croissance plus forte, mais bien maîtrisée (on ouvre les places de marchés une après une, pour apprendre & ajuster en grandissant) car la gestion opérationnelle est plus simple; on gère avant tout un tableur Excel: pas d’animation merchandising, pas de problème technique sur le site, publicité limitée, etc.
CONCLUSION
Créer une première version de ton site marchand

Débute par créer un site marchand qui ressemble à ta marque. Trouve un nom de domaine, mets tes produits en ligne… c’est une obligation pour exister. Considère ensuite cet espace numérique comme ton showroom.  Étends ensuite ta distribution là où viennent naturellement les cyberacheteurs.

Etendre sa distribution « e-retailers » :

C’est d’autant plus cohérent que ta marque sera « nativement » distribuée à l’international, dans les aéroports, à Paris comme à Taiwan… tel un explorateur insatisfait qui parcourt le monde sans relâche. Peut-être ton business digital doit aussi coller à cette philosophie : avoir une base, un écrin de marque à soit quelque part sur un « .com », mais aussi vendre là où les consommateurs ont l’habitude d’acheter.

Avantages du modèle :

Comparé au fait de seulement miser sur un site de vente en ligne, ce business model te permettrait:

  • de te simplifier la vie,
  • de variabiliser tes coûts marketing,
  • de tester plusieurs marchés facilement
  • et de croître plus vite, avec un fond de roulement plus avantageux.
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