Augmenter son taux de conversion en balisant le parcours des internautes (PARTIE 5)


 
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Augmenter son taux de conversion en balisant le parcours des internautes (PARTIE 5)

Le dossier « Les étapes détaillées pour créer un site capable de persuader et convertir ses visiteurs. » continue !

Nous avons compris avec les articles précédents que…

  • …Pour pouvoir persuader vos internautes, il faut d’abord bien les connaître, et anticiper leurs intentions de visites, elles-mêmes fonction de la phase du cycle d’achat qu’ils traversent…
  • …Les visiteurs de votre site passent par des étapes successives avant d’être convertis, et qu’il est impératif de bien identifier ces « micro-actions »…

  • …Que tout au long de leur navigation, les internautes chercheront tantôt à « s’informer » puis à se « rassurer ». Ces deux types d’informations doivent être pris en compte dans l’élaboration d’un contenu persuasif…

Dernière étape avant de passer à l’élaboration à proprement dite de vos pages web et de vos contenus, l’identification des jalons clés qui vont « articuler » le parcours de votre internaute sur votre site et le conduire vers l’action que vous souhaitez qu’il réalise. C’est justement l’objet de cette 5e partie!

Aperçu global: les jalons clés du parcours visiteur sur votre site Internet

Pour réussir cette étape, il conviendra d’identifier dans l’ordre logique :

Nous aborderons ensuite dans le prochain article de notre série Les étapes détaillées pour créer un site capable de persuader et convertir ses visiteurs les aspects liés à l’ergonomie de vos pages.

Connaître « le point d’accroche » et les sources de trafic

Savoir par quelle source votre internaute persona arrive sur votre site est très utile. En effet, votre scénario de persuasion débute dès cette première accroche.

Cela peut-être;

  • un moteur de recherche,
  • une publicité AdWords,
  • un site partenaire,
  • une opération de marketing direct,
  • voir même une recommandation d’un ami.

En identifiant le point d’accroche, vous pourrez alors comprendre « l’angle d’approche » de votre visiteur.

Quelque soit sa nature, le point d’accroche est l’endroit où le prospect montre un intérêt à rentrer dans votre scénario de persuasion.

En effet, on constate souvent que les taux de conversion ne sont pas identiques selon les sources de trafics car les motivations de visite sont très hétérogènes. Il devient alors plus complexe de répondre aux objectifs de visite de tous.

Soulignons également que les différentes sources de trafic sont plus ou moins capables d’attirer des visiteurs qualifiés.

Pourquoi? Car toutes vos sources de trafic ne drainent pas le même type de visiteur, qui n’ont pas le même niveau d’implication à « jouer votre scénario de persuasion ».

Jetez un oeil par exemple aux mots clés qui ont permis aux internautes de vous trouver dans les résultats naturels de Google: plusieurs d’entre eux connaissent de fort taux de rebond, et ne correspondent pas précisément au contenu que propose votre site. C’est donc un visiteur « inutile » qui point le bout de son nez sur votre site…

Il est donc crucial que vous optimisiez le « mix des sources de trafic » afin de maximiser votre CPA (Coût par Achat).

En d’autres termes, connaître les sources de trafic qui convertissent le mieux et au meilleur coût peut vous être très utile !

Le CPA est un indicateur de la qualité du trafic, qui permet de lier l’étude :

  • Des coûts & ressources engagées pour recruter du trafic sur son site
  • L’efficacité intrasèque de son site et sa capacité à convertir le visiteur

Le CPA est à relativiser dans sa valeur absolue (car il mélange facteurs externes & internes), mais il est tout à fait intéressant d’en suivre l’évolution.

Déterminer comment faire entrer le visiteur dans le processus de persuasion

En fonction du point d’accroche de votre visiteur, vous allez déterminer comment inciter l’internaute à s’engager dans le scénario que vous imaginez pour lui. Votre visiteur, lui, vous accordera 8 secondes pour se faire une opinion sur l’intérêt de votre page.

Cela demande un travail tout particulier sur vos pages d’atterrissages.

  • A chaque besoin identifié
  • A chaque étape du cycle d’achat
  • Pour chaque acteur du circuit de décision (notamment en B2B)

Pour certaines requêtes, ou sources de trafic, il sera opportun de créer une page d’entrée spécifique où vous reformulerez la demande de l’internaute et l’engagerez vers le contenu de votre offre. Mettez en avant les bénéfices qu’aura l’internaute à suivre le parcours grâce à des textes explicites et des boutons d’actions clairs.

Vous pourrez trouvez des informations sur cette thématique d’optimisation de landing page dans les billets précédents de ce blog.
Attention ! Souvenez vous qu’ « il n’existe pas d’internautes types » ! Donc chaque personas de votre site doit trouver son bonheur sur chaque page. Ne le laissez pas se demander : « Quelle action suis-je censé faire sur cette page». Offrez lui le parcours qui lui permettra d’atteindre son objectif de visite et de satisfaire ses intentions !

Enrichissez votre site Internet avec des contenus susceptibles d’intéresser vos personas

N’hésitez pas à agrémenter votre site de « Livres blancs », de fiches techniques PDF, d’études de cas, témoignages clients… et de tout autre contenu capable de satisfaire les intentions de visite de votre internaute.

En plus d’apporter une vraie valeur ajoutée pour vos visiteurs, vous favorisez la communication gratuite par bouche à oreille.

A titre d’exemple, 57% des décideurs B2B transmettent les livres blancs intéressants à leurs collaborateurs !

Lever les freins de votre visiteurs avec des « points de résolution »

Les internautes ont des comportements différents, nous l’avons vu. Ils peuvent arriver à une même décision -comme cliquer là où vous le souhaitez-, mais avec des processus psychologiques différents comme le montre le graphique suivant :

Extrait de Persuasion Architecture, FutureNow

Dans ce contexte, tous vos internautes ne nécessitent pas la même information : le parcours n’est pas toujours aussi « linéaire » que le marketer croît.

proposer à l’internaute des hyperliens qui vont lui permettre de répondre aux questions qu’il se pose éventuellement

Vous pouvez donc, au fur et à mesure de votre processus de persuasion, proposer à l’internaute des hyperliens qui vont lui permettre de répondre aux questions qu’il se pose éventuellement.

Anticipez l’ensemble des questions que peuvent se poser les internautes sur votre site est souvent un facteur clé de succès. Inspirez vous des objections de vos clients, ou des questions récurrentes que vous retrouvez sur le terrain.

Ces contenus périphériques sont d’une valeur inestimable pour faire avancer parfois un processus d’achat bloqué par telle ou telle interrogation.

Faire agir votre internaute avec des boutons d’actions explicites

Faire agir votre internaute avec des boutons d'actions explicites

Travaillez le libellé de vos textes. Ceux-ci seront déterminants pour faire naviguer votre visiteur « d’étape en étape ».

Les internautes qui tombent sur votre site ont besoin que vous leur disiez quoi faire. Il faut guider au maximum vos prospects.

Assurez-vous que vos liens combinent un verbe à l’impératif et un bénéfice implicite :

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Julien Bagein, dans un de ses articles sur l’efficacité online des argumentaires ultra-directifs nous donne des exemples encore plus « fous »:

  • Si vous voulez rester en mauvaise santé, c’est votre problème, mais avec mon produit pas cher et accessible qui a fait ses preuves, vous n’avez plus vraiment d’excuse pour ne pas prendre soin de vous
  • Vous attendez quoi pour gagner vraiment de l’argent ?
  • Ne lisez pas ce qui suit si votre vie d’esclave salarié vous convient?
  • Pendant combien de temps allez vous encore rester un loser ?
  • Faîtes vous ces 6 erreurs courantes qui vous font perdre de l’argent ?
  • Vous avez acheté une lessive traditionnelle en grande surface ? Aïe, ok, lisez ce qui suit

Au niveau visuel, si vous souhaitez réellement voir votre visiteur agir comme vous le souhaitez, il convient de minimiser “le bruit” visuel« , et focaliser l’attention de l’internaute sur “LA” principale action que vous attendez de lui.

Certes, il faut laisser le choix à votre internaute… Mais pas trop! Le choix paralyse…

Vous trouverez ci-dessous 20 Boutons d’actions « efficaces » répertoriés -et commentés- par le blog Anglophone Webitect:

Un site internet sans impasses: cul de sac <-> sorties du site plus élevées

Enfin, assurez-vous que votre site ne contient aucune impasse. Quoi de plus désagréable que d’arriver dans un « cul de sac » sur Internet !

Vous devez proposer à votre visiteur de continuer sa visite en l’aiguillant vers tel ou tel contenu.

Soignez les formulaires de contact de votre site Internet

On ne le dira jamais assez : le formulaire est « le » repoussoir de la conversion.

Mal pensé, vous êtes certain de faire fuir vos visiteurs. Si vous ne souhaitez pas que cela arrive, lisez le billet « Améliorer le taux de conversion des formulaires de contact: 10 bonnes pratiques ».

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13 thoughts on “Augmenter son taux de conversion en balisant le parcours des internautes (PARTIE 5)

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