Analyser & comprendre les écarts de chiffre d’affaires en 5 min


 
Kézako?
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Analyser & comprendre les écarts de chiffre d’affaires en 5 min

Analyser & comprendre les écarts de chiffre d’affaires en 5 min

Au départ, lorsque l’on débute une entreprise ou un site E-commerce, on définit des « prévisions de chiffre d’affaires ». Sans objectif, sans standard de performance, comment évaluer son succès? Même si rien n’est jamais inscrit dans le marbre, tout entrepreneur travaille dans l’idée de générer un certain niveau de revenus.
 
Chemin faisant, on se rend vite compte que les prévisions sont erronées. Que cela soit une bonne ou une mauvaise surprise, le défi pour l’entrepreneur est de comprendre pourquoi son entreprise observe une différence entre le réel & les prévisions.
 
Le premier réflexe à avoir, c’est ce que va vous apporter ce billet. Son ambition est de vous donner une méthode simple et rapide pour diagnostiquer en moins de 5 min les dysfonctionnements/ou surperformances de l’activité commerciale de votre entreprise.

Un chiffre d’affaires s’analyse en volume & en valeur

Un chiffre d’affaires, ce n’est ni plus ni moins qu’un certain nombre de ventes, à un certain panier moyen.C’est pourquoi vous débuterez par analyser votre chiffre d’affaires selon l’équation suivante:

CA = Panier moyen X nombre de transactions

Cette première analyse vous permettra déjà d’évaluer votre efficacité commerciale. Vous pouvez également l’appliquer indépendamment sur différents segments de clients (par exemple nouveaux VS existants)

  • Le volume de ventes vous renseigne sur votre « puissance commerciale ». C’est un indicateur qui témoigne des moyens quantitatifs qui sont à votre disposition pour réaliser vos objectifs de vente.
  • Le panier moyen évalue la qualité de votre marketing mix et/ou l’efficacité de vos distributeurs. Alors que le volume nous renseigne sur les « capacités », le panier moyen apporte un éclairage sur la « qualité ». Le panier moyen est un paramètre qui dépend de votre stratégie marketing & de la manière dont vous la déclinez opérationnellement et de la capacité de vos distributeurs à vendre en préservant vos marges.

A partir de cette formule, décortiquez le chiffre d’affaires sous toutes ses coutures

Une fois que vous avez clairement identifié sur quel axe vous sur/sous performez -la qualité et/ou le volume- vous pouvez entamer une analyse plus détaillée. En effet, chaque axe peut être « décortiqué » en variables plus fines, et plus précises.

Si l’on analyse en détail votre chiffre d’affaires, par exemple en prenant pour base les nouveaux clients VS les clients existants, on en déduit que:

  • CA = Panier moyen X Transactions
  • soit CA =
    • (Panier moyen nouveau client * Nombre de nouveaux clients captés)
    • +(Panier moyen client existant * Nombre de Réachats clients)
  • soit CA =
    • [Panier moyen nouveau client * [Nouveau client captés en N-1 * (1+taux de croissance)]
    • + [Panier moyen client existant * [Fréquence d’achat *[Total des clients * (clients ayant rachetés/total clients existants)]]]
  • soit CA =
    • [Panier moyen nouveau client * [Nouveau client captés en N-1 * (1+(taux de croissance du marché + « reconquête » chez les concurrents))]
    • + [Panier moyen client existant * [Fréquence d’achat *[Total des clients * [clients ayant rachetés/ (Clients existants N-1 * Taux d’attrition)]]]]

Comme vous pouvez le constater, il est possible de descendre plus ou moins dans le détail. A vous de juger du bon niveau d’analyse, en fonction des bonnes pratiques ou des dysfonctionnements que vous souhaitez étudier.

 

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