Construire le squelette de votre stratégie de persuasion pour votre site web

4ème partie de notre série: Les étapes détaillées pour créer un site capable de persuader et convertir ses visiteurs.

Vous avez les bases d’une bonne stratégie de persuasion pour votre site Internet et possédez désormais une connaissance sans faille de vos personas. Bravo !

Une bonne stratégie de persuasion commence par une bonne connaissance de ce que veulent accomplir vos clients sur votre site internet.

Dans cette nouvelle étape, votre mission consiste à détailler concrètement les processus de persuasion qui répondront aux besoins / objectifs de visite de votre internaute, en tant qu’individu.

La première clé de la réussite réside dans la découpe du processus de visite en « micro-objectifs ».

Avant de convaincre votre internaute à acheter, persuader le de passer à l’étape suivante

Le schéma ci-dessous montre les différentes sous-actions qui mènent un internaute à l’acte d’achat -ou à la demande de devis- sur un site marchand ou un site de génération de leads :

On saisi ici que pour qu’un simple « suspect » devienne « prospect / client » sur un site, il ne suffit pas « d’acheter », mais bel et bien de passer par une série de micro-actions qui lui permettront de finaliser son action.

En caricaturant, disons que vous devez d’abord persuader votre internaute de passer à l’étape suivante, et avant d’essayer de le convaincre à achetez chez vous !

L’enjeu désormais est donc de définir comment persuader chacune de vos personas, à chaque étape du processus de la visite.

Respectez quelques règles ergonomiques pour que votre design soit optimisé « taux de conversion »

• A chaque étape, focalisez-vous sur « LA » principale action que vous attendez du visiteur. Minimisez le bruit visuel. Evitez le syndrome arbre de Noël !
• De même, trop de choix paralyse ! Simplifier, évitez à votre internaute de lire… Cela augmentera considérablement sa faculté à naviguer dans le site plus rapidement, plus confortablement.
• Quand un pavé de texte se présente sur notre écran, notre 1ère réaction est toujours de dire « Wow ! Vous croyez sincèrement que je vais lire tout ça ? »… Ne faites pas vivre ça à votre visiteur!
• Le taux de conversion s’améliore si les intitulés de navigation ne sont plus disponibles lors du processus de conversion. Ceci est d’autant plus vrai en ce qui concerne les achats impliquants. Cette technique vous permet de ne pas donner le choix à vos utilisateurs de re-considérer leur décision (Attention toutefois à avoir fait le nécessaire au préalable pour rassurer suffisamment votre visiteur).
• Il apparaitrait selon certaines études que le taux de conversion augmente si le processus d’achat comporte entre 2 et 3 pages.
  • Trois semble être le nombre idéal d’étapes pour des achats de moins de 76 dollars, avec un taux de conversation de 6,2%, suivi de sept, deux et cinq étapes.
  • Pour une facture comprise entre 77 et 300 dollars, le nombre idéal d’étapes semble être cinq.
  • Au-delà de 300 dollars, sept étapes semble être le nombre optimal

Un article de Julien Bagein recense encore quelques questions à se poser pour éviter de faire perdre du temps à vos visiteurs prospects. Un conseil si vous êtes E-marchand: répondez-y tour à tour pour vérifier que vous permettrez à votre personas d’atteindre le plus rapidement l’objectif ultime, l’achat !

• Est-ce que cela prend du temps pour que les pages du site se chargent ?
• Est-ce qu’il y a du contenu important caché ? Trop loin de la zone de scroll ?
• Est-ce que cela prend du temps pour les visiteurs de trouver le produit qu’ils recherchent ?
• Est-ce que vous forcez les visiteurs à switcher entre les pages catégories et les pages produits pour qu’ils trouvent l’information désirée si vos pages de catégories échouent à informer suffisamment pour prendre une décision ?
• Est-il difficile de trier les choix possibles par facteurs (ou préférences) jugés importants par les visiteurs ou proposez vous uniquement un tri par prix ?
• Est-ce que le processus de commande est trop long et nécessite trop d’étapes pour le compléter ?
• Est-ce que votre visiteur doit effectuer plusieurs étapes pour connaître le coût total de l’achat, en incluant les frais de port ?

En plus d’être capable de persuader, il est crucial que votre site sache rassurer l’internaute et lui inspirer confiance

Ne méprenez pas tous les signes de confiance que vous pouvez mettre en avant afin d’encourager le visiteur à agir tel que vous le souhaitez.

Pour un des leaders Américain du conseil E-marketing en B2B, Enquiro, persuader ses prospects passent par un processus itératif qui alterne entre l’information (répondre aux besoins, combler les envies) et la construction de confiance (lever les freins potentiels, respecter les contraintes).

Extrait de Business Building Online, Enquiro, The B2B Expert séries (enquiro.com/b2bresearch)

A la lumière de ce modèle, on comprend que votre but, en tant que gestionnaire de site Internet, est quasiment de reproduire on-line, ce que le prospect peut vivre lors d’un entretien face à face avec un vendeur.

Il faut « faire savoir » à votre prospect, mais également le rassurer constamment afin de créer un climat de confiance.

De la même manière, vous obtiendrez un meilleur taux de conversion si votre site est capable de démontrer les bénéfices de votre solution dans « le » cas particulier de votre internaute.

Comment cela pourrait-il se matérialiser ?

Imaginez un de ces livres de jeu de rôle, où en fonction de vos choix, on vous indique :

• « Rendez vous à la p.84 si vous avez fait le choix A »
• « Rendez vous à la p.116 si vous avez fait le choix B »

Votre site doit ressembler à ce type de livre, qui arrivent, à coup sûr, à vous menez au Graal qui correspond à votre parcours de quête (l’action souhaitée dans notre cas).

• « Si vous vous posez telle question, cliquez ici »
• « Si vous souhaitez en savoir plus sur cela, cliquez là »

C’est pourquoi il est conseiller de fournir une information riche et actualisée sur vos produits/services. Arkantos vous prouve, chiffre à l’appui,que cela sera bien plus efficace pour votre E-commerce!

Quant aux techniques à mettre en oeuvre sur votre site pour inspirer confiance, vous les trouverez ici même sur ce blog!

Faire un site Internet capable de persuader et de convertir… C’est tout un équilibre !

Continuez votre lecture avec ces articles susceptibles de vous intéresser

• Google Analytics & les données en temps réel
• Affiliation B2B: la conférence du salon E-commerce
• 9 bonnes pratiques pour votre merchandising E-commerce
• Ne baissez jamais votre budget marketing en E-commerce
• Facebook & le marketing de communauté
• Comment l’ergonomie web a fait gagner 173K€ à notre client
• Dirigeants de PME: un magazine E-business vous est dédié
• Toutes les questions à se poser sur l’E-mail marketing
• Tous les éléments à tester pour optimiser son taux de conversion
• 2011: Bienvenue dans l’ère de la stratégie globale pour le E-business