La vente B2B, c’est du jardinage


 
Kézako?
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La vente B2B, c’est du jardinage

La vente B2B, c’est du jardinage

Ce Dimanche, je vous propose un article plus personnel, qui fait écho à mes 8 ans d’experience dans les fonctions marketing/vente. Il s’agit de ma vision personnelle de ce qu’est la vente : du simple jardinage !

« Il faut cultiver son jardin » conclut Voltaire dans Candide. Ce simple dicton peut résumer ce que signifie pour mois le métier de « commercial B2B ».

Si je devais expliquer le métier de la vente B2B à un jeune diplômé, la métaphore du jardinage est exactement celle que je prendrai. Pourquoi me direz vous? Car il y’a beaucoup de similitudes entre les deux disciplines !
 

  1. Vendre, c’est planter des graines,
  2. Les arroser,
  3. Récolter,
  4. Et administrer son potager

Entretenir son « pipe » d’affaires : planter des graines

Si vous lancez une entreprise, c’est que vous avez l’intention de vendre un produit. Aussi bien fait soit-il, votre produit ne trouvera pas acquéreur si vous n’avez pas sous la main des « acheteurs potentiels ». C’est ce qu’on appelle dans le métier le « pipe commercial ».
 
Lorsque l’on commerce entre entreprises, il est crucial que vous entreteniez un réseau de décideurs avec qui vous êtes susceptibles de faire des affaires. Prospectez si cela s’avère nécessaire. Votre capacité à « réseauter », à tirer parti des opportunités doit vous permettre d’obtenir des pistes concrètes pour vendre vos produits / services. Tout l’art ensuite réside dans la capacité à en posséder suffisamment pour atteindre ses ambitions commerciales.

  • Bref, pour atteindre vos objectifs commerciaux,
  • il vous faut planter une multitude de jeunes pousses – des clients potentiellement intéressés-
  • pour espérer un jour les voir se transformer en magnifiques plantes fleuries -de nouvelles ventes pour votre entreprise.

Faire mûrir les décisions : arroser avec amour et patience en restant optimiste

Une fois votre petit groupe d’acheteurs potentiels formés, il vous faudra les accompagner dans leur processus d’achat et de décision. N’imaginez pas pouvoir faire des tour de « passe passe », des techniques magiques de super-commerciaux, car il n’y en a pas… La vente change.  Plus que jamais, vous ne vendez rien; on vous achète.

La clé? « Avoir de l’amour » pour ses clients, comme le jardinier pour ses plantes.

Par conséquent, il va falloir laisser le temps de grandir à vos jeunes pousses. Ne pas les brusquer, les laisser avancer à leur rythme, attendre que leur maturité soit idéale… Pour que votre interlocuteur ait réellement envie de réussir avec vous, vous devez vous montrer engagé et bienveillant. Considérez-vous comme faisant parti de l’équipe de votre client; pensez à ses priorités, et restez toujours bienveillant envers ses intérêts. C’est la meilleure manière de décrocher des ventes.

Fermer les affaires : procéder à la récolte, en restant optimiste sur le futur

Une fois bien arrosées, quelques graines auront donné de belles plantes, avec des fleurs et des fruits matures, prêts à être cueillis. Vos clients potentiels ont passé l’étape; ils sont prêts à devenir clients. C’est le moment pour vous de fermer la vente.
 
Pour passer l’ultime étape, votre client a besoin d’être rassuré. Sur vos services et vos produits bien sûr. Mais aussi sur sa propre capacité à réussir. Mettez vous à la place de n’importe quel décideur: vous n’auriez pas envie d’entendre pendant 1h un inconnu qui n’arrête pas de vous rabâcher que vous êtes mauvais ici, que les concurrents font mieux là, que vous en êtes à l’ère de la préhistoire… En revanche vous appréciez être guidé pour mieux exploiter vos points forts:

  • en prenant la situation actuelle, comment pouvez vous capitaliser sur vos forces pour battre la concurrence?
  • Comment démultiplier l’impact des domaines où vous excellez?

 
Par conséquent, en tant que vendeur qui va fermer sa vente, récapitulez si nécessaire les opportunités qui s’ouvrent pour la société cliente qui va faire affaire avec vous.

  • N’insistez pas sur les « mini-faiblesses » de votre client, sauf si elles lui font directement perdre beaucoup d’argent.
  • Insister plutôt sur les forces de votre client potentiel, celles qui lui permettront de vraiment tirer parti de vos solutions et d’écraser sa concurrence.

Avoir une vision long terme : 3 règles pour savoir « gérer son potager »

On ne fait pas n’importe quoi lorsqu’on jardine. Le bon jardinier plante intelligemment, diversifie, organise ses cycles de récoltes… Il en va de même pour le bon vendeur B2B. Voici 3 règles -non exhaustives- pour bien gérer son portefeuille d’affaires.
 
Règle 1 : pensez d’abord à votre client, toujours. Positionnez vous comme un partenaire de sa réussite, et aidez le à faire les bons choix. Tout acheteur potentiel en B2B a besoin d’être rassuré sur la viabilité des choix qu’il fait. Aussi,  concentrez vous sur l’apport d’une solution, plutôt que de souligner des points faibles.

  • Plutôt que d’annoncer froidement « votre taux de rebond est de 80% », dites à votre client « je pense qu’en améliorant l’offre, nous allons pouvoir plus facilement intéresser nos visiteurs ».
  • Ne vous éternisez pas sur les prix supérieurs de 5%; demandez plutôt comment le client peut mieux mettre en avant sa qualité de service hors norme…

 
Règle 2 : servez bien vos clients, et appuyez vous sur leur recommandation. Dans le milieu des affaires, rien de plus puissant que la bonne parole d’un client satisfait. Etre recommandé, c’est la meilleure manière de décrocher des RDV avec de nouveaux prospects. Si un de vos clients à été satisfait de vos services, alors il sera ravi de vous introduire auprès de ses propres partenaires d’affaires.
 
Règle 3 : Considérez vos clients comme des entrepreneurs, pas comme des assistés. Vous avez en face de vous des décideurs d’entreprises. Capitalisez sur leur esprit entrepreneurial et leurs ambitions, et démontrez qu’avec vous, votre client pourra réussir, si lui aussi s’engage pleinement dans cette relation mutuellement profitable. Vous ne gagnerez jamais en trompant vos clients, ou en vous laissant écraser. Restez focalisés sur l’ambition de participer ensemble à un business profitable et pérenne, quitte parfois à revenir à des fondamentaux !

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