Gagner de nouveaux clients en B2B : 12 experts donnent leurs secrets


 
Kézako?
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Gagner de nouveaux clients en B2B : 12 experts donnent leurs secrets

Gagner de nouveaux clients en B2B : 12 experts donnent leurs secrets

Il y’a quelques jours, j’ai contribué à un bien bel article paru sur webmarketing-conseil (Merci Rudy!). Il s’intitule « 12 Stratégies pour Trouver des Clients en B2B ». 12 professionnels du digital ont livré leurs « trucs & astuces » pour signer de nouveaux contrats.

J’ai eu l’immense privilège d’être sélectionné parmi ces douze experts, au côté de grands noms du web comme:

  • Neil Patel, classé par Forbes parmi les 10 meilleurs experts du marketing online
  • Laurent Bourelly, SEO & blogueur influent dans la sphère francophone depuis 2004
  • Frédéric Canevet, fondateur du célèbre blog leader en France ConseilsMarketing.com
  • François Goube, « serial start-upper » de la FrenchTech
  • et 7 autres contributeurs prestigieux de la scène digitale…

A lire, partager et mettre en favoris !

Vous trouverez ci-dessous la transcription de la partie rédigée par votre serviteur. Ma stratégie se séquence en 5 étapes. Le secret de la méthode repose sur un fondamental: celui que le prestataire B2B doit « aider ses clients et créer de la valeur », plutôt que de chercher à « vendre » frontalement.


Étape 1 : “Give to get”

Vous avez la gueule, le costume et la cravate, vous voulez que les demandes de devis affluent, mais vous n’avez encore rien prouvé aux professionnels que vous souhaitez séduire? Oubliez ces illusions, c’est perdu d’avance…

Vous n’êtes personne en face d’un comité de direction. Les clients sont parfois bêtes, longs à la détente, incompétents, impétueux… Mais c’est toujours eux qui décident de signer -ou pas- votre bon de commande. Vous allez devoir faire vos preuves. Montrez pattes blanches, prouvez que vous êtes digne de confiance et que vous avez les épaules pour le challenge.

  • L’inbound marketing est une option.
  • Les relations publiques,
  • l’animation de conférences,
  • les publications…
  • toute opportunité est bonne pour prouver au monde entier votre valeur.

Comme l’explique Avinash, vous ne devriez pas regarder le nombre de visiteurs qui vous approchent, vous lisent… mais d’abord le nombre d’idées, de “valeur” que vous donnez amoureusement à l’industrie. L’un ne va pas sans l’autre.

Étape 2 : Connecter et chercher à construire de “vraies” relations

Montrer que vous connaissez votre métier n’est pas suffisant. Il va maintenant falloir aller au charbon. Qu’est-ce que cela signifie? Aller à la rencontre de vos clients potentiels.

L’ère digitale nous leurre sur le fait qu’on peut devenir millionnaire assis derrière un écran.

La réalité B2B est autre. Ce ne sont pas des écrans, mais des êtres humains -comme vous et moi- qui font des affaires avec d’autres congénères ! Les likes, les partages, les sessions, les clics… nous font parfois oublier que pour signer et tamponner un devis, il vous faut une action (et une décision) “humaine”.

C’est pourquoi vous ne manquerez pas de rencontrer face à face les personnes qui peuvent faire avancer votre business.

  • Participez à des conférences,
  • rendez-vous aux salons de votre industrie quand vous le pouvez,
  • échangez des cartes de visites,
  • aidez les autres…

Vous serez surpris du nombre impressionnant de personnes intéressantes que vous rencontrerez !

Étape 3 : Ne pas penser à son produit / service mais à l’impact sur le business du client

Je travaille dans la fonction marketing/commerciale depuis bientôt 10 ans. Une chose que j’ai appris est qu’on ne doit pas vendre un produit / service, mais un “business model”, c’est à dire une ambition suivie d’un résultat concret.

Les mauvais commerciaux veulent vous “caler” leur produit. Les bons hommes d’affaires vont “embrasser” votre logique business et apporter une “brique de valeur” additionnelle. Ils pensent comme le fondateur de l’entreprise cliente:

  • Où aimeriez-vous voir votre marque dans 12 mois?
  • Pourquoi vos clients vous achètent ils?
  • Pourquoi certains se détournent-ils vers la concurrence?

Voici l’état d’esprit que vous devriez avoir dans une conversation B2B. Et non pas les 5 fonctionnalités hypra-techniques que vous souhaitez vendre car elles sont les priorités de votre direction…

Étape 4 : Promettre uniquement ce qui peut être délivré

La pire erreur jamais faite d’un point de vue commercial? Ne pas délivrer sur une promesse faite à un client (et cela nous arrive à tous un jour).

En affaires, on a toujours tendance à retenir nos expériences pénibles plutôt que celles qui se sont passées “normalement”. Or en B2B, la plupart du temps, vous ne devez pas convaincre un individu mais un comité de décision. Tous ne vous rencontreront pas. Et si vous ne tenez pas vos promesses, il sera beaucoup plus facile pour “le groupe” de considérer que vous êtes un fournisseur peu fiable, indigne de leur confiance. Et à vrai dire, si vous avez fait des promesses intenables, vos clients ont certainement raison de vous expulser de leur bureau.

Dans le monde professionnel, les erreurs sont acceptées. Les complications peuvent être comprises, les impératifs financiers aussi. Le B2B est une conversation très “adulte”. Cependant, pour gagner des contrats, certains commerciaux n’hésitent pas à “bullshiter” leur client. Même si la tactique peut fonctionner à court terme, votre client vous en voudra à long terme. Vraiment. Ne faites que des promesses que vous pouvez tenir.

Étape 5 : Entretenir une relation d’affaire saine, durable et intime

Si vous avez bien géré jusque-là, vous aurez peut-être gagné quelques contrats. A vous de les honorer, de les faire respecter, et de les faire perdurer.

La vente, c’est comme du jardinage.

Une fois votre premier contrat gagné avec un nouveau compte, tel un bon fournisseur/partenaire, vous devez planter les graines d’une longue et profitable collaboration avec votre client.

Faites respecter vos conditions. Après tout, chacun doit bien manger tous les jours, n’est-ce pas? Mais faites aussi preuve d’honnêteté, d’intégrité et considérez le temps passé à construire des fondations solides avec vos clients comme un investissement précieux.

Le but ultime est de devenir “intime” avec vos clients. Je ne parle pas de coucher avec eux, ni même de prendre des verres… Juste se sentir -même dans votre position de fournisseur – comme un acteur à part entière de la réussite de vos clients. Face à votre engagement, votre client n’aura plus aucune réticence à partager avec vous ses objectifs, ses enjeux, ses problèmes… Autant d’opportunités pour l’aider à faire grandir son business et le vôtre !

Aidez-vos clients. Créez de la valeur. Pensez comme le CEO de votre client. Ce dernier vous le rendra puissance 1000 !

 

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