3 conseils pour que les entreprises B2B locales développent leurs ventes


 
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3 conseils pour que les entreprises B2B locales développent leurs ventes

3 conseils pour que les entreprises B2B locales développent leurs ventes

Vous êtes chef d’entreprise et vous travaillez avec des clients de votre localité, de votre région? Vous souhaitez vous faire connaître auprès de prospects qualifiés et gagner plus de nouveaux contrats?

Cet article a été rédigé pour vous !

Ce billet a pour objectif de vous livrer 3 conseils concrets pour booster le chiffre d’affaires de votre entreprise « locale ». Laissez vous prendre par la main, je vais vous détailler précisément comment vous y prendre.

Prêts à faire votre promotion « locale »?

1 – Mobilisez les contacts professionnels qui vous font confiance

> Jouez l’effet réseau : vous êtes sur place et vous connaissez du monde

Avoir une empreinte locale ne se rattache pas à la seule localisation géographique, mais aussi aux réseaux et personnes que vous connaissez / pouvez solliciter.

Contrairement à 90% de vos concurrents nationaux et étrangers, VOUS avez un accès privilégié à une certaine communauté. Mettez cette avantage concurrentiel à votre profit. Et cela compte, surtout en B2B, où faire du commerce s’apparente au jardinage

Dites vous que toutes les opportunités business que vous arriverez à générer depuis votre réseau auront un taux de signature bien plus élevé que toute autre technique promotionnelle. Aussi, il est plus probable que votre réseau « proche » connaisse, lui aussi, des contacts dans votre localité.

Attention ! Quand on évoque la notion de « réseaux », il ne s’agit pas du nombre de fans que vous avez sur Facebook ou du nombre de contacts LinkedIn… Ce n’est pas un concours de « longueur du carambar » mais bien de relations humaines

  • sincères,
  • de proximité,
  • et donc de confiance.

> Clients, contacts : demandez-leur d’amplifier votre notoriété

Pour développer votre boîte, bougez votre réseau et vos clients. Faites les, eux aussi, parler de vous.

  • Si votre activité est déjà lancée, commencez par faire le tour de vos clients satisfaits pour récolter des « parrainages« 
  • Par le passé, vous avez certainement rencontré des professionnels ou des anciens prospects qui avaient montré de l’intérêt pour vos offres, mais avec qui la relation s’est coupée petit à petit… Relancez les!
  • N’hésitez pas non plus à retourner voir d’anciens propsects qui vous avaient dit non. Leur situation / besoin / avis sur vous (ou vos concurrents) ont peut-être certainement changés. Si vous essuyez un nouvel échec, demandez leur conseil pour vous améliorer.
  • Adressez vous également aux contacts professionnels qui vous ont fait confiance par le passé: un ancien associé, un directeur qui a été particulièrement heureux de vos prestations, un cadre bien placé qui apprécie votre vision du métier…

> Rencontrez des gens, soyez à l’écoute, affirmez votre présence locale

Inscrivez-vous encore plus dans votre « territoire » en allant au contact. Chaque individu qui vit et fait bouger votre localité est bon à connaître !

Faites vous connaître dans votre territoire en faisant « acte de présence », montrez que pour vous aussi, vos racines sont ici. Prenez exemple sur les hommes politiques: en campagnes, leurs semelles bravent le bitume et c’est sans relâche qu’ils avancent, en serrant des mains et en essayant de convaincre.

Profitez des évènements networking dans votre ville pour étendre votre réseau. Et ne soyez pas « select » : tous les réseaux sont bons à connaître. Même si il s’agit de rencontrer le primeur du coin, le PDG d’une grande entreprise d’un bâtiment, un employé municipal, les facteurs du Sud Grésivaudan… Il est toujours intéressant de construire des relations avec des univers différents mais qui ont en point commun « le territoire ». 

2 – Faites vous connaître localement

> Déclarez votre existence sur des « annuaires »

Souvenez-vous de vos parents en train de rechercher une entreprise, un artisan… Quel était leur premier réflexe? Ouvrir le bottin ! Les Pages Jaunes restent un annuaire incontournable sur lequel vous devez être présent. B2B ou B2C, le listing Pages Jaunes est « LE » levier local par excellence.

Pour vous y inscrire rien de plus simple. L’annuaire historique des français permet de vous référencer gratuitement au travers d’un formulaire.

Inscription Pages Jaunes

Il existe aussi d’autres « annuaires » avec une empreinte très locale : la liste des entreprises de la pépinière X, ou qui font partie de l’initiative Y de la mairie… Essayez d’y adosser le nom de votre société pour bénéficier d’un rayonnement local plus important.

Chaque fois que votre entreprise peut apparaitre dans un support « bien d’ici », dites vous que vos efforts ne sont pas totalement inutiles.

> Animez des ateliers ou des conférences au sein des organisations professionnelles de votre région

Exister dans les listings n’est pas tout. Il va vous falloir aussi faire preuve de proactivité. Une manière concrète de séduire de nouveaux prospects est de faire du « content marketing », mais dans la vie réelle.

Allez dans les CCI, les clubs d’affaires, les associations professionnelles de votre région pour délivrer des conférences, faire des formations, animer des ateliers pratiques… C’est la meilleure manière de montrer aux décideurs « du coin » que vous avez une expertise qui peut les aider.

  • Même si il vous faut dépenser 1k€ pour faire parti d’un club d’affaires pendant 1 an,
  • mais que cela vous permet de décrocher dans l’année 3 nouveaux contrats de 20k€,
  • le jeu en vaut largement la chandelle.

Et bien entendu, si il existe dans votre localité des salons dédiés à votre profession, assurez vous d’y être présent. Pour développer vos ventes, rien de plus « rapide » que de vous positionner aux carrefours de rencontre entre l’offre et la demande.

> Faites de la publicité géolocalisée

Comment l’oublier? Si vous voulez vraiment vous faire connaître auprès d’une audience plus large vous devez y recourir c’est obligatoire.

Préférez les leviers sur lesquels vous pourrez maîtriser « parfaitement » l’aspect local de vos annonces:

  • Créez des campagnes Adwords géolocalisées, avec des extensions d’appel pour que les utilisateurs puissent vous passer un coup de fil d’un clic depuis Google
  • Utilisez Facebook. La encore, vous pouvez restreindre vos publicités à une zone précise, tout en ciblant une audience affinitaire avec votre catégorie de produit / service.
  • Il existe aussi certainement de la presse locale, ou très spécialisée dont vous pouvez tirer profit. Renseignez-vous pour connaître le prix d’un encart dans un support largement diffusé auprès de votre clientèle cible.
  • Enfin, l’affichage et la radio restent aussi des options. Les deux médias vous permettent de gérer la localisation de vos annonces et offrent une large portée.

3 – Maîtrisez ce que les gens voient quand ils vous cherchent

> Faites vous un site vitrine « local »

Si vos précédents efforts ont porté leurs fruits, mon 3e conseil sera donc de soigner votre image quand on commencera à chercher votre nom… sur Internet évidemment !

Assurez que les gens de la localité puissent facilement vous trouver lorsqu’ils recherchent. Commencez alors par créer un site internet. Même une simple présence de 3 pages, à votre image et avec votre meilleure plume seront suffisants. En revanche, il vous faudra insister sur votre appartenance à « un territoire »:

  • Indiquez votre adresse sur toutes les pages de votre site
  • Intégrez une carte Google Maps dans votre page « contact »
  • Donnez des références « locales »
  • Utilisez les réseaux, clubs, accréditations, trophés… en guise de signes de confiance qui parleront à des clients potentiels voisins

> Enrichissez les informations de votre entreprise sur Google My Business

Vous avez déjà certainement remarqué ces types de résultats dans Google et vous aimeriez peut-être que cela rende la même chose pour votre entreprise?

LocalSEO

Rien de plus simple. Il vous suffit de compléter vos informations sur Google My Business Center. En quelques minutes, vous renseignez gratuitement votre fiche entreprise qui apparaît lorsque une personne tape votre nom dans Google. Vous donnerez ainsi la possibilité aux internautes de connaître vos horaires d’ouverture, votre numéro de téléphone ou encore l’itinéraire à suivre. Remplir ces informations est aussi indispensable pour renforcer votre référencement naturel local. Pour être précis, cela représente entre [19%-32%] de votre succès (selon Moz).

Fiche entreprise Google My business

 

Notez bien cependant qu’il vous faut une une page Google My Business vérifiée, sans quoi les résultats ne remonteront pas sur la page de recherche. Beaucoup d’annonceurs créent leur page, car il savent que c’est la manière de « déclarer » l’existence de sa boutique à Google, mais beaucoup ne pensent pas à aller jusqu’au bout et à faire vérifier leur page. Pour ce faire, il vous suffit de suivre les instructions données sur le centre d’aide de Google.

> Pensez aux sites / annuaires spécialisés sur le B2B comme Manageo qui peuvent conduire à des opportunités commerciales concrètes

Un dernier élément à ne pas négliger, particulièrement en B2B : les informations « brutes » de votre entreprise qui seront consultées sur des annuaires B2B. Oui, vous savez, ces listings ou sites qui fournissent gratuitement de l’information juridique et financière sur vos futurs partenaires…

Vous pensez que ce type d’inscription est inutile? Détrompez vous… En plus de gagner parfois un backlink « clean », vous exposez votre SIRET au monde entier… Et croyez moi, en B2B, on se renseigne énormement sur les partenaires avec qui on envisage de faire affaire. Pour ma part, je passais au crible les sociétés à l’aune de plusieurs filtres: societe.com, score3, infogreffe, Kompass, Pages Jaunes, LinkedIn (ou autre réseau social),…. Autrement dit, inscrire votre entreprise dans un nouvel annuaire professionnel pertinent ne peut que vous bénéficier.

C’est dans cette situation qu’un site comme Manageo est utile. En effet, l’éditeur propose à chaque entreprise de créer une page web personnalisable et gratuite : vous pouvez créer la votre dès aujourd’hui. Cela peut être un bon support pour des auto-entrepreneurs, artisans, TPE, … en quête de notoriété gratuite, en complément de Google My Business et des Pages Jaunes.

ManageoUSP

Pour créer votre fiche rien de plus simple : renseignez au maximum vos informations (logo, métiers, numéro de teléphone, site web, email, mots clés, produits, etc.). Cela maximisera vos chances que votre fiche ressorte sur Google quand on vous cherche (cela tombe bien, vous y maîtrisez pleinement le contenu). Le rendu final est professionnel comme en témoigne l’exemple ci-dessous:

Et cerise sur le gâteau; un site comme Manageo peut aussi se transformer en « Machine à leads ». Comment? En vous mettant en relation avec les internautes qui recherchent des entreprises comme la vôtre. En effet, chaque fiche est dotée d’un call to action « Contactez l’entreprise ». Vous pourrez aussi consulter des statistiques de consultations – et d’opportunités récoltées.

Par conséquent, votre présence sur ce type de site est un bon moyen de gagner en visiblité, de maîtriser son e-reputation, d’améliorer son référencement géolocalisé et de rassurer ses prospects grace aux données bilancielles,… En plus, c’est un vrai  levier de visiblité localisé : Vous apprécierez notamment le bot qui vous propose de rechercher les entreprises autour de vous 🙂

Bot Local Manageo

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