4 propositions pour attirer les jeunes vers le métier de commercial


 
Kézako?
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4 propositions pour attirer les jeunes vers les métiers commerciaux?

Dans un article online de Action Commerciale, on apprend que les commerciaux sont un des profils les plus recherchés au monde.

« 30% des employeurs interrogés à travers le monde par Manpower indiquent rencontrer des difficultés dans leur recrutement. »

Il y’a peu de temps, l’agence web pour laquelle je travaille était elle même à la recherche d’un commercial. Je peux donc confirmer que cela n’est pas évident de recruter la force de vente qui vous convient!

Une des causes de cette « pénurie » de talents vendeurs est certainement le manque d’attractivité du métier de « commercial » pour les jeunes. Le transfert d’intérêt a bénéficié à la fonction « marketing » depuis quelques années. Si vous avez fait sup de co’, vous savez très certainement de quoi je parle… ;-)

Alors ? Comment convaincre un jeune de prospecter, négocier, fermer des affaires et ramener des chèques? Voila 4 propositions qui amorcent le débat

1- Offrir la possibilité de se faire « une carrière en or », avec de la reconnaissance & une rémunération attractive

Cela est bien connu; le patron est souvent le 1er vendeur de son entreprise.

Autrement dit, pour gravir les échelons d’une société, il est capital de savoir oser, séduire, convaincre et prouver constamment sa valeur avec des résultats concrets, qui profitent directement à votre entreprise. Or, dans une entreprise, quel est le collaborateur qui est le plus dans ce cas sinon l’homme qui ramène régulièrement l’argent au bercail?

De plus la rémunération « commerciale » comprend systématique une partie variable et une partie fixe: il est possible d’exploser littéralement ses feuilles de paye. Il n’est pas rare de voir des entreprises proposer des rémunérations variables non plafonnées: plus il y’aura de résultats, plus vous gagnerez d’argent… Sous-entendu, « vendez, faîtes votre travail avec brio et notre récompense sera sans limite. »

2 – Donnez l’opportunité de faire ses preuves

La vente demande de la technique, certes. Mais il demande également des qualités personnelles et une psychologie spécifique.

Pas besoin de posséder un « bac+18″ et une thèse sur le nouage de cravate pour devenir commercial! Pour la fonction commerciale, seul le résultat compte. Sur le terrain, les diplômes tombent, les préjugés également. Seul compte la réalité de vos résultats.

Personnellement, je m’intéresse avec un plus grand intérêt à la candidature d’un livreur de pizza -qui est un travailleur, qui sait ce qu’est être sur une moto à 22h du soir par un temps de pluie- qu’à celle d’un quelconque diplômé d’une grande école! Non pas que les candidats des grandes écoles soient de mauvais vendeurs, mais tout simplement car dans la vente, la détermination & la ténacité sont plus important que les pures connaissances.

3 – Changer l’image du vendeur chez les jeunes en allant en leur rencontre, et en leur expliquant ce qu’est la réalité de la vente

Dans Caméra Café, on découvre un commercial, Jean-Claude, qui est un personnage drôle et pathétique. Ces moments de divertissements sont ceux que je préfère!

Mais il est important que l’image du vendeur change dans la « mentalité » des jeunes diplômés. Ce ne sont pas des « metteurs de pieds dans la porte »… Pas tous. Non, c’est un métier fin, difficile, qui demande une habileté relationnelle toute particulière et une capacité à convaincre et à résister à l’échec impressionnante!

Un commercial est aussi important que le patron dans une petite entreprise!

4 – Arrêter de donner des missions commerciales « casse cou » aux jeunes

« Montres nous ce dont tu es capable! » vous lance votre directeur commercial.

Vous, fraîchement recruté dans ce call center, vous souriez bêtement sans réaliser que c’est l’annuaire téléphonique -lettre A pour aujourd’hui- que vous allez appeler sans relâche, un par un, pour leur débiter un argumentaire « sur-vendeur », qui ne marchera de toute manière que sur les plus de 85 ans….

Arrêtons de donner des missions archi-nulles au jeunes qui se lance dans la vente!

  • Stop au phoning pendant 3 mois de stage.
  • Stop aux tâches d’écrémage de la base de données.
  • Stop aux défrichage de marché en plan commando, en laissant le jeune sans soutien

Un jeune doit être accompagné. Il n’a aucune expérience. Aucune connaissance de ce qui se passe réellement « face au client ».

De même, il faut qu’il soit intégré avec l’ensemble de l’équipe -qu’elle soit front ou back office.

Puis il faut les sensibiliser au terrain en faisant des « sketch de vente/de phoning ». Il est préférable de les coacher plutôt que de les diriger. C’est avec cette attitude que la vente se valorisera dans les yeux des jeunes.

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3 thoughts on “4 propositions pour attirer les jeunes vers le métier de commercial

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