19 bonnes pratiques pour améliorer sa prospection B2B


 
Kézako?
370
shares
Partager sur Twitter
Partager sur Google+
Partager sur LinkedIn
Partager sur Pinterest
+

20 bonnes pratiques pour améliorer sa prospection B2B

En B2B, la prospection est un mal nécessaire. Pour survivre & développer votre affaire, vous devez toujours chercher à élargir le champ de votre clientèle.

Le caractère ingrat -voire décourageant- de la prospection conduit parfois certaines équipes de ventes à négliger la « chasse » de nouveaux clients.

Or sans nouveaux clients, une entreprise meurt ou « vivote »… Alors comment rendre ses activités de démarchage moins pénibles? Plus rentables?

Découvrez 20 bonnes pratiques pour faire de votre prospection une réussite.

> Prospecter commence par cibler…

1 – Hiérarchiser les prospects en fonction de leur potentiel

Une bonne prospection commence par une analyse pertinente de son marché & de son portefeuille client. Définissez des critères de segmentation pertinents que vous aurez pu constater dans votre activité.

Si vous n’avez pas encore défini quel est votre « cœur de cible », réalisez un scoring des différents segments de marché;

  • faites une campagne « test » sur chaque segment,
  • puis analyszr le retour sur investissement de chacune d’entre elles.
  • Vous serez alors en mesure de décider sur quelles cibles précises vous devrez focaliser vos efforts.

2 – Ne pas se disperser; focaliser ses ressources sur les prospects qui rapportent

Frapper fort, partout, est une perte de temps. Une des bases du marketing est bien la segmentation et le ciblage. Le but est d’optimiser l’allocation de vos ressources commerciales.

Pourquoi dépenser du temps, de l’argent & de l’énergie pour des prospects qui n’en valent pas la peine? Votre temps est aussi précieux que celui de vos prospects, et vous vous devez de focaliser vos efforts vers les bonnes personnes.

Identifiez les typologies de prospects les plus rentables pour votre entreprise, et déployez en priorité les actions commerciales qui leurs sont destinées.

Les meilleurs prospects sont ceux qui achètent:

  • Rapidement
  • Souvent
  • Beaucoup

3 – Soignez la qualité des fichiers de prospection

Le ciblage est le début de toute bonne action commerciale. Une fois votre coeur de cible défini, il conviendra de fournir à votre force de vente des fichiers de prospection de qualité, qui correspondent au profil type d’entreprises que vous souhaitez conquérir.

Ainsi, vous êtes certain que vos commerciaux démarchent 100% d’entreprises intéressantes.

4 – Gardez un oeil sur le CA par client, et affinez encore le ciblage

Avoir cadré les choses en amont, c’est bien. Mais ce n’est pas tout.

Vous devez contrôler de évaluer la performance de vos plans. Etudiez régulièrement le CA réalisé pour chaque client/prospect.Vous serez alors en mesure de définir des mesures correctrices pour améliorer continuellement le ciblage de vos actions de prospection.

Prendre « les décisions les moins pires » en matière de prospection demande d’être correctement équipé & de savoir quelle clientèle est plus réceptive à l’offre. C’est pourquoi le CRM est l’outil indispensable aux managers commerciaux pour piloter leur relation client.

> Prospecter demande de s’organiser…

5 – Décliner les objectifs de prospection jusqu’au nombre d’entreprises à démarcher

Il est du rôle des managers de structurer les activités de prospection; les commerciaux ont besoin d’aide pour prospecter efficacement, tant sur le fond que sur la forme.

Concernant les efforts à déployer par votre équipe, déclinez votre plan en actions concrètes, aussi loin que vous le pouvez.

Souvenez vous que la vente est mécanique et répond à une logique d’entonnoir;

  • c’est en démarchant des prospects,
  • qu’on parle avec des décideurs,
  • qui vous accordent des RDV,
  • que vous pouvez faire des devis
  • qui auront la possibilité enfin de se transformer en commande.

6 – Ne pas délaisser le suivi & la fidélisation

Partant du principe que conquérir un nouveau client coûte 5 à 7 fois plus cher que d’en fidéliser un, vous ne devez pas délaisser la fidélisation.

Sans prospection une entreprise meurt… Mais sans clients fidèles, l’entreprise s’essouffle!

Pensez à fixer des objectifs à part, qui viendront complémenter les objectifs de prospection que vous assignez. Etudiez la charge de travail de votre politique sur vos commerciaux. Puis, définissez la répartition du temps idéale entre prospection et fidélisation.

7 – Planifiez & organisez les activités de prospection avec vos commerciaux

Une fois vos objectifs fixés, vos plans mis à plat, vous devez préparer le déploiement opérationnel. Réunissez votre force de vente, et organisez avec eux les actions terrain à déployer.

Vous devez obtenir pour chaque membre de votre équipe un planning d’actions concrètes:

  • tâches,
  • responsabilité,
  • clients,
  • date,
  • durée de la tâche,
  • manière d’atteindre l’objectif

8 – Faites un point régulier sur les activités de prospection

Pendant l’action, faites un suivi régulier sur l’avancement  & les résultats de vos activités.

Après les efforts de conquête, pensez à

  • débriefer avec vos vendeurs,
  • ajuster vos plans d’action continuellement.
  • partager les pratiques des meilleurs chasseurs,

> Prospecter, c’est savoir communiquer au plus juste…

9 – Travaillez sur des accroches attractives

Quand on prospecte, on vend avant tout un RDV, une raison de se rencontrer. Or « on a jamais l’occasion de faire 2 fois une bonne première impression ».

Les accroches résident dans ces quelques premiers mots qui incitent le prospect à vous rencontrer et qui lui disent explicitement les bénéfices à retirer de vos produits.

Pour définir les meilleurs accroches, inspirez vous de vos références actuelles, et de vos réussites commerciales passées.

10 – Entraînez vous à présenter votre entreprise & vos services en moins de 1 min

Présenter son offre doit pouvoir se résumer à 3 points, condensés en 1min d’explications maximum.

  • Faites bien apparaître quel problème vous solutionnez,
  • quels sont les « plus » différenciateurs de votre entreprise (bénéfices pour le client),
  • et quelles suites vous voulez proposer à votre prospect.

11 – Maitrisez parfaitement la réponse aux 5 objections les plus courantes

Faites apprendre à vos vendeurs un mini « FAQ »; les 5 réponses aux 5 objections les plus courantes.

Comme pour tout, les objections des clients sont régies par la fameuse la loi des 80-20:

  • 80% des prospects
  • poseront 20% des objections…

Il s’agira de vous assurer que les équipes de vente sur le terrain maîtrisent parfaitement le désamorçage de ces objections.

> Prospecter demande d’être opportuniste

12 – Lorsque vous prenez des RDV, n’expliquez rien de votre offre

L’adage dit bien « chaque chose en son temps »… Ne brulez pas les étapes.

Ne cherchez pas à tout prix convaincre votre prospect que vos solutions sont les meilleures du monde dès votre 1er appel.

Lorsque vous démarchez de nouveaux clients, pensez à convaincre votre interlocuteur de passer « à l’étape suivante » plutôt que de chercher à « sur-argumenter » et à l’engager directement vers la collaboration ferme avec votre entreprise.

13 – Obtenez des références de vos clients satisfaits

Cette pratique a déjà été évoquée sur ce blog. Le concept de preuve sociale veut que votre prospect préférera croire un des membres de son réseau plutôt qu’un commercial débarqué de nul part.

Pensez à demander à vos clients s’ils ne connaissent pas d’autres entreprises qui, comme eux, seraient intéressées pour bénéficier de tous les avantages de vos solutions.

> Prospecter c’est être motivé

14 – Valoriser les activités de prospection, et encourager la chasse des commerciaux

Ne manquez aucune occasion de valoriser même la plus petite action de prospection qui ait pu être entamé par un de vos collaborateurs.

Valorisez vos meilleurs chasseurs auprès du reste de l’équipe. Pour ce faire, demandez à votre collaborateur d’expliquer comment il s’y prend, et de partager ses conseils avec les autres.

15 – Préférez des campagnes collectives assignées à tous vos commerciaux

Privilégiez le travail en équipe, voire les opérations « commando » de prospection téléphonique ou terrain.

Rien de mieux que d’isoler ses équipes pour une journée ou une demi-journée entière. Incitez les à partager les bonnes pratiques entre eux, le débrief sera plus riche.

Travailler à plusieurs stimule l’énergie, favorise une saine émulation. N’oubliez pas de fêter toutes les réussites avec un rituel simple, mais qui apporte la reconnaissance dûe à vos équipes. Montrez que ça marche!

16 – Donnez du sens à la conquête client au sein de vos équipes de vente

La prospection, c’est dur et peu rentable à court terme; cela demande énergie, résistance à l’échec & une bonne dose d’engagement. Il est parfois difficile de donner un sens au 50ème coup de téléphone en vain…

Rappelez l’importance de trouver de nouveaux clients et insistez sur le rôle de protagonistes que jouent vos commerciaux. Le but est clairement de légitimer les activités de prospection auprès de vos équipes. Donner du sens à la « chasse » de nouveaux clients, c’est aussi souligner toute l’importance que vous accordez au démarchage.

Cela sera aussi une « règle du jeu » qui vous permettra de valoriser & reconnaître les résultats obtenus par vos commerciaux.

> Prospecter, c’est chercher à devenir meilleur…

17 – Formez continuellement vos commerciaux

Même pour vos meilleurs vendeurs, n’oubliez pas de cultiver leurs talents régulièrement. La performance commerciale se structure sur 2 axes: la fond/la forme. Tout joue. Alors ne négligez rien.

Formez les aux produits, aux comportements à adopter, à la randonnée nordique si les clients sont des montagnards… mais donnez leur chaque année l’opportunité de devenir meilleurs, et ainsi faire plus d’affaires!

Le commerce est un métier difficile, qui ne s’adapte pas à tous les profils. Identifiez les meilleurs vendeurs, et assurez un suivi continu en vous fixant la règle de leur apprendre 1 chose par jour par exemple.

18 – Sensibiliser vos commerciaux à l’analyse concurrentielle, et à la mise en valeur de vos « plus » différenciateurs

Ne faites pas croire à vos vendeurs qu’ils vivent dans un microcosme, rempli de bisounours, et dans lequel vos produits seraient les meilleurs du monde.

Vos commerciaux sont adultes, et doivent connaître les concurrents, les tendances de marchés, les attentes des clients… Demandez leur de partager l’information terrain. Apprenez leur à guetter les compétiteurs, à connaître leur concurrents aussi bien que leur propre entreprise.

Plus vos équipes seront conscientes de vos singularités & des spécificités de vos concurrents, plus il sauront mettre en avant ce qui vous différencie fondamentalement de vos concurrents.

19 – Rappeler les prospects qui vous ont dit « non » pour débriefer & grandir

Les plus sages savent qu’on ne gagne pas toujours.

L’erreur est une opportunité, car elle est source d’apprentissage. En bon joueur, il faut accepter « de perdre ». Mais ne laissez pas passer l’occasion de vous améliorer. Revenez vers votre prospect perdu pour lui demander exactement les raisons qui ont motivé son choix.

Demandez lui comment vous pourriez améliorer vos produits, votre positionnement ou votre démarche commerciale… C’est au contact des clients que se définissent les stratégies les plus efficaces.

Pour aller plus loin

Découvrez le livre vert de la prospection de clientèle qui vous livrera les fondamentaux de la prospection commerciale au travers de 3 chapitres et 31 articles.

Partager sur Twitter
Partager sur Google+
Partager sur LinkedIn
Partager sur Pinterest
+

40 thoughts on “19 bonnes pratiques pour améliorer sa prospection B2B

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Vous pouvez utiliser ces balises et attributs HTML : <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>