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20 bonnes pratiques pour améliorer sa prospection B2B
En B2B, la prospection est un mal nécessaire. Pour survivre & développer votre affaire, vous devez toujours chercher à élargir le champs de votre clientèle.
Le caractère ingrat -voire décourageant- de la prospection conduit parfois certaines équipes de ventes à négliger la “chasse” de nouveaux clients.
Or sans nouveaux clients, une entreprise meurt ou “vivote”… Alors comment rendre ses activités de démarchages moins pénibles? Plus rentables?
Découvrez 20 bonnes pratiques pour faire de votre prospection une réussite.
Une bonne prospection commence par une analyse pertinente de son marché & de son portefeuille client. Définissez des critères de segmentation pertinents que vous aurez pu constater dans votre activité.
Si vous n’avez pas encore défini quel est votre “cœur de cible”, réalisez un scoring des différents segments de marché;
Frapper fort, partout, est une perte de temps. Une des bases du marketing est bien la segmentation et le ciblage. Le but est d’optimiser l’allocation de vos ressources commerciales.
Pourquoi dépenser du temps, de l’argent & de l’énergie pour des prospects qui n’en valent pas la peine? Votre temps est aussi précieux que celui de vos prospects, et vous vous devez de focaliser vos efforts vers les bonnes personnes.
Identifier les typologies de prospects les plus rentables pour votre entreprise, et déployez en priorité les actions commerciales qui leurs sont destinées.
Les meilleurs prospects sont ceux qui achètent:
- Rapidement
- Souvent
- Beaucoup
Le ciblage est le début de toute bonne action commerciale. Une fois votre coeur de cible défini, il conviendra de fournir à votre force de vente des fichiers de prospection de qualité, qui correspondent au profil type d’entreprises que vous souhaitez conquérir.
Ainsi, vous êtes certain que vos commerciaux démarchent 100% d’entreprises intéressantes.
Avoir cadré les choses en amont, c’est bien. Mais ce n’est pas tout.
Vous devez contrôler de évaluer la performance de vos plans. Etudiez régulièrement le CA réalisé pour chaque client/prospect.Vous serez alors en mesure de définir des mesures correctrices pour améliorer continuellement le ciblage de vos actions de prospection.
Prendre “les décisions les moins pires” en matière de prospection demande d’être correctement équipé & de savoir quelle clientèle est plus réceptive à l’offre. C’est pourquoi le CRM est l’outil indispensable aux managers commerciaux pour piloter leur relation client.
Il est du rôle des managers de structurer les activités de prospection; les commerciaux ont besoin d’aide pour prospecter efficacement, tant sur le fond que sur la forme.
Concernant les efforts à déployer par votre équipe, décliner votre plan en actions concrètes, aussi loin que vous le pouvez.
Souvenez vous que la vente est mécanique et répond à une logique d’entonnoir;
- c’est en démarchant des prospects,
- qu’on parle avec des décideurs,
- qui vous accordent des RDV,
- que vous pouvez faire des devis
- qui auront la possibilité enfin de se transformer en commande.
Partant du principe que conquérir un nouveau client coute 5 à 7 fois plus cher que d’en fidéliser un, vous ne devez pas délaisser la fidélisation.
Sans prospection une entreprise meurt… Mais sans clients fidèles, l’entreprise s’essouffle!
Pensez à fixer des objectifs à part, qui viendront complémenter les objectifs de prospection que vous assignez. Etudiez la charge de travail de votre politique sur vos commerciaux. Puis, définissez la répartition du temps idéale entre prospection et fidélisation.
Une fois vos objectifs fixés, vos plans mis à plat, vous devez préparer le déploiement opérationnel. Réunissez votre force de vente, et organisez avec eux les actions terrain à déployer.
Vous devez obtenir pour chaque membre de votre équipe un planning d’actions concrets:
- tâches,
- responsabilité,
- clients,
- date,
- durée de la tâche,
- manière d’atteindre l’objectif
Pendant l’action, faites un suivi régulier sur l’avancement & les résultats de vos activités.
Après les efforts de conquête, pensez à
Quand on prospecte, on vend avant tout un RDV, une raison de se rencontrer. Or “on a jamais l’occasion de faire 2 fois une bonne première impression”.
Les accroches résident dans ces quelques premiers mots qui incitent le prospect à vous rencontrer et qui lui disent explicitement les bénéfices à retirer de vos produits.
Pour définir les meilleurs accroches, inspirez vous de vos références actuelles, et de vos réussites commerciales passées.
Présenter son offre doit pouvoir se résumer à 3 points, condensés en 1min d’explications maximum.
Faites apprendre à vos vendeurs un mini “FAQ”; les 5 réponses aux 5 objections les plus courantes.
Comme pour tout, les objections des clients sont régies par la fameuse la loi des 80-20:
Il s’agira de vous assurer que les équipes de vente sur le terrain maitrise parfaitement le désamorçage de ces objections.
L’adage dit bien “chaque chose en son temps”… Ne brulez pas les étapes.
Ne cherchez pas à tout prix convaincre votre prospect que vos solutions sont les meilleures du monde dès votre 1er appel.
Lorsque vous démarchez de nouveaux clients, pensez à convaincre votre interlocuteur de passer “à l’étape suivante” plutôt que de chercher à “sur-argumenter” et à l’engager directement vers la collaboration ferme avec votre entreprise.
Cette pratique a déjà été évoquée sur ce blog. Le concept de preuve sociale veut que votre prospect préférera croire un des membres de son réseau plutôt qu’un commercial débarqué de nul part.
Pensez à demander à vos clients s’ils ne connaissent pas d’autres entreprises qui, comme eux, seraient intéresser pour bénéficier de tous les avantages de vos solutions.
Ne manquez aucune occasion de valoriser même la plus petite action de prospection qui est pu être entamé par un de vos collaborateurs.
Valorisez vos meilleurs chasseurs auprès du reste de l’équipe. Pour ce faire, demandez à votre collaborateur d’expliquer comment il s’y prend, et de partager ses conseils avec les autres.
Privilégiez le travail en équipe, voire les opérations “commando” de prospection téléphonique ou terrain.
Rien de mieux que d’isoler ses équipes pour une journée ou une demi-journée entière. Incitez les à partager les bonnes pratiques entre eux, le débrief sera plus riche.
Travailler à plusieurs stimule l’énergie, favorise une saine émulation. N’oubliez pas de fêter toutes les réussites avec un rituel simple, mais qui apporte la reconnaissance due à vos équipes. Montrez que ça marche!
La prospection, c’est dur et peu rentable à court terme; cela demande énergie, résistance à l’échec & une bonne dose d’engagement. Il est parfois difficile de donner un sens au 50ème coup de téléphone en vain…
Rappelez l’importance de trouver de nouveaux clients et insistez sur le rôle de protagonistes que jouent vos commerciaux. Le but est clairement de légitimer les activités de prospection auprès de vos équipes. Donner du sens à la “chasse” de nouveaux clients, c’est aussi souligner toute l’importance que vous accordez au démarchage.
Cela sera aussi une “règle du jeu” qui vous permettra de valoriser & reconnaitre les résultats obtenus par vos commerciaux.
Même pour vos meilleurs vendeurs, n’oubliez pas de cultiver leurs talents régulièrement. La performance commerciale se structure sur 2 axes: la fond/la forme. Tout joue. Alors ne négligez rien.
Formez les aux produits, aux comportements à adopter, à la randonnée nordique si les clients sont des montagnards… mais donner leur chaque année l’opportunité de devenir meilleurs, et ainsi faire plus d’affaires!
Le commerce est un métier difficile, qui ne s’adapte pas à tous les profils. Identifiez les meilleurs vendeurs, et assurez un suivi continu en vous fixant la règle de leur apprendre 1 chose par jour par exemple.
Ne faites pas croire à vos vendeurs qu’ils vivent dans un microcosme, rempli de bisounours, et dans lequel vos produits seraient les meilleurs du monde.
Vos commerciaux sont adultes, et doivent connaitre les concurrents, les tendances de marchés, les attentes des clients… Demandez leur de partager l’information terrain. Apprenez leur à guetter les compétiteurs, à connaitre ses concurrents aussi bien que leur propre entreprise.
Plus vos équipes seront conscientes de vos singularités & des spécificités de vos concurrents, plus il sauront mettre en avant ce qui vous différencie fondamentalement de vos concurrents.
Les plus sages savent qu’on ne gagne pas toujours.
L’erreur est une opportunité, car elle est source d’apprentissage. En bon joueur, il faut accepter “de perdre”. Mais ne laissez pas passer l’occasion de vous améliorer. Revenez vers votre prospect perdu pour lui demander exactement les raisons qui ont motivé son choix.
Demandez lui comment vous pourriez améliorer vos produits, votre positionnement ou votre démarche commerciale… C’est au contact des clients que se définissent les stratégies les plus efficaces.
Découvrez le livre vert de la prospection de clientèle qui vous livrera les fondamentaux de la prospection commerciale au travers de 3 chapitres et 31 articles.
oct 2, @Rémy: Merci pour ton commentaire Rémy. Effectivement, prospecter n’est jamais simple, et c’est pourtant une case obligé pour un entrepreneur. Je suis convaincu que toi même tu as su développer cet art avec la création de tes 2 sociétés (notamment pour ton activité de conseil), n’est-ce pas?
oct 7, @mathieu
On ne peut pas spécialement en dire plus que rémy
Mais pourquoi ne pas en avoir trouvé 20 au lieu de 19
oct 9, @kikekoi: Parce que 20 n’est pas forcément mieux que 19… 
oct 27, en effet,
Mais l’avantage avec 20 bonnes pratiques, vous auriez pu optimiser votre titre pour le donner plus attrayant.
à choisir entre “19 bonnes pratiques pour améliorer sa prospection B2B” ou “Top 20 des bonnes pratiques …” je choisit la deuxième
mai 30, Des conseils très pratiques mais les résumer en top 10 par exemple serait encore mieux pour attirer les visiteurs.19 c’est plutôt pas habituel. Ou par défaut pourquoi pas 20 en effet.
juil 16, Article très intéressent, peut être un peu long comme la personne précédent la évoqué. Mais en prenant sont temps pour lire l’article, nous apprenons pleins de chose. Merci!
sept 28, Pour peu que l’on complète cela en capitalisant sur son réseau et utilisant la prescription de ses clients, partenaires ou contacts, cela peut s’avérer particulièrement puissant!
D’où l’arrivée du social selling dans les années futures
sept 28, @Yannick: Effectivement, la prospection, ce n’est pas “que” des actions push réalisées par les commerciaux: c’est aussi utiliser son réseau ! 
fév 21, Totalement raison : 19 c’est 19.
Pourquoi artificiellement inventer une “bonne pratique” supplémentaire pour en obtenir 20 ? Pour obtenir un Top_Ten_Bullshit_Title ?
D’ailleurs la preuve que c’est très bien : 4eme dans les SERPS de Google sur le mot clef “prospection”, apres Wikipedia, Larousse et un site canadien dédié au sujet : Respect.
Et… très bon article (et il a la bonne longueur, celle ou les pieds touchent bien par terre)
fév 23, @JC: Merci beaucoup pour ce commentaire. Je ne me serai pas mieux défendu !
mai 2, Et si comme 20ème “bonne pratique”, vous parliez de la qualification des prospects pour l’organisation de la relance.
En effet, comment connaître les prospects les + chauds sur une proposition commerciale ?
Quel est le meilleur moment pour rappeler (pour moi, c’est dans les 48h après la consultation de la proposition) ?
En utilisant Tilkee, j’ai remarqué une forte corrélation entre le temps de lecture des prospects et la signature des contrats. Si le temps de lecture est supérieur à 5 min, j’ai 1 chance sur 2 que le contrat se signe… Mais s’il est inférieur à 2 min, je n’ai plus qu’1 chance sur 30 !
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9 h 53 min
Un article très complet et qui permet d’être meilleur en prospection B2B, merci !
C’est un véritable art et ce n’est jamais simple.