Sortez vos chapeaux d’aventuriers car le blog accueille aujourd’hui Lucie Pinzano, aka “L’aventurière du web”. Diplômée d’un master spécialisé E-business à Paris, mordue de projets entrepreneuriaux et du web, Lucie est tombée dans la marmite du web en 2007 et après plusieurs expériences en start-up Internet, elle s’est lancée dans son propre projet. Dans ses “carnets d’aventurière”, elle décrypte les grandes tendances du web-entrepreneuriat et du marketing digital.
 
Cette accro’ de l’entrepreneuriat digital vous fait connaitre ici une nouvelle méthode pour entreprendre sur le web: le Lean Start Up. Cette méthode est agile, car elle se base en partie sur l’énaction et la capacité que nous avons d’apprendre en marchant.
 
Pour Eric Ries, l’initiateur de la méthodologie LEAN STARTUP (inspiré du lean manufacturing développé par Toyota dans les années 70), la route vers le succès en entrepreneuriat passe par l’apprentissage du management dit de l’innovation continue et l’adoption d’une philosophie “Lean” ou frugale. Pour lui, non seulement apprendre l’entrepreneuriat est possible, mais il est recommandé de le faire pour espérer faire partie des 30% d’entreprises qui passent le cap des 2 ans.

Débuter petit et imparfait tout en pensant grand

Ou comment apprendre à faire bien au lieu de bien faire.

La philosophie Lean revient à accepter de lancer ses projets petits et imparfaits tout en pensant grand. Cette posture permet d’éviter le gaspillage car au final ce seront toujours vos clients qui auront raison. Elle part aussi du constat que la V1 d’un produit qui a rencontré le succès sera rapidement refondue pour répondre à une demande de plus en plus large et évolutive.

• Groupon s’est lancé avec la vision d’un produit qui permettrait de regrouper des consommateurs pour les faire peser dans des décisions économiques, politiques, caritatives: The Point. Aujourd’hui Groupon est un service de coupons et deals négociés qui utilisent toujours l’effet de levier du groupe (massification) mais sous forme de ventes évènementielles.
• Amazon était à ses débuts un vendeur de livre à distance
• et Pixmania développait des photos à distance, ils sont tous deux aujourd’hui des distributeurs multi-spécialistes en ligne.

Un autre argument du modèle est de pointer du doigt que l’on ne peut pas connaitre à l’avance le niveau de qualité attendu par l’utilisateur sur chacune des fonctionnalités et que par ailleurs leur choix s’avère souvent contre-intuitif pour le porteur du projet. L’allocation des ressources pendant la phase de développement doit donc se faire a minima et se concentrer sur les fonctionnalités vraiment clés pour que le produit soit fonctionnel et donc testable.

Tester, tester en retester !

L’entrepreneur lean doit ainsi s’effacer le plus vite possible au profit de l’utilisateur final en travaillant dans des conditions les plus réelles possibles (proches de la co-création) et sous contraintes de temps et de ressources.
 
Dans le modèle lean, chaque produit, chaque fonctionnalité, chaque campagne marketing (tout ce qui fait une start-up) est compris comme une expérimentation dont le but est de parvenir à une validation des enseignements.
 
Cela signifie qu’il faut se contraindre à sortir une version 1 de la vision produit et la confronter à de potentiels utilisateurs puis mesurer les comportements générés. Les tests peuvent commencer dès le stade de concept en développant un pré-totype ou MVP c’est à dire un minimum vital product (produit minimum viable). Ce MVP peut être simplement une page d’accueil présentant le concept avec un formulaire ou une vidéo expliquant le service ou encore une V1 simplifiée.
 
L’accent est donc mis sur des temps de développement relativement courts, des itérations rapides (cycles projet) et la prise en compte des avis clients.

Apprendre avant de Vendre

Faire du management de l’innovation, cela s’apprend !

L’entrepreneur doit se préparer à gérer une structure commerciale destinée à concevoir de nouveaux produits ou services dans un contexte d’extrême incertitude, le plus souvent sur ses fonds propres.
 
Le contexte d’extrême incertitude demande à la fois:

• le déploiement d’une grande créativité pour développer une vision produit ambitieuse,
• la recherche des bons indicateurs quantitatifs capable de mesurer la progression d’un projet en stage d’amorçage (le chiffre d’affaires et la part de marché risquant d’être décevants)
• et enfin la détermination d’un moteur de croissance pour permettre au projet de croitre dans la bonne direction, celle d’une croissance durable et viable.

Il s’agit donc davantage de déterminer les indicateurs et méthodologies permettant la validation des hypothèses produit et de croissance que de vendre et dégager du profit le plus vite possible.
 
Le premier souci d’un entrepreneur lean ne sera donc pas de rédiger les longs business plans et études de marché mais plutôt de définir les intuitions de départ de ce que recherche son futur client et par la suite ce pour quoi il veut bien payer et de comment le lui offrir (les hypothèses produit et de croissance).
 
A partir de là, il pourra mettre en place une batterie d’outils pour organiser l’apprentissage dans sa start-up.

Quelques outils du Lean Entrepreneur

La boucle de feedback ou PDCA

Elle permet ce que l’auteur appelle la “gestion analytique de l’innovation” c’est à dire que les décisions stratégiques doivent être prises en fonction de données qualitatives et quantitatives obtenues de manière scientifique.
 
Pour chaque développement impactant, il faut définir les objectifs quantitatifs et qualitatifs, réaliser le développement, mesurer et vérifier dans le temps les résultats et enfin agir:

• en pivotant si les résultats ne sont pas satisfaisants
• ou en généralisant la modification si ils sont au contraire positifs.

Les personaes

Les personaes sont des archétypes de clientèle qui permettent de guider la conception du produit.
 
Voici quelques questions pour aider à les définir :

• Quels sont leurs buts ?
• Quelles sont les tâches et activités associées, leur fréquence, leur durée, leur importance … les actions nécessaires pour atteindre leurs buts ?
• Qu’est ce qui déclenche leurs actions ?
• Comment les utilisateurs interagissent-ils les uns avec les autres, et avec les produits existants ?
• Qu’est ce qu’ils aiment et n’aiment pas ?
• Quel est l’environnement dans lequel ils évoluent ?
• Quels traits de personnalité ont-ils en commun ?
• Quels sont les influences ? les facteurs de décision ? les attentes ?

Les tests utilisateurs

Il existe des entreprise spécialisées dans la réalisation de tests utilisateurs qui ont développé un outil propriétaire permettant de tester des scenario de navigation et de filmer les testeurs en pleine action sur un site Internet par exemple.
 
L’auteur fait également remarquer qu’une campagne self service à la performance comme le propose Google Adwords et Facebook peut pour quelques dizaines d’euros permettre de tester des messages marketing ou des propositions de valeur différents.

Le Kanban

Kanban, c’est le mot Japonais pour étiquette.

Le principe est de découper les livrables en étiquettes appelées les “user stories” c’est à dire en sous-éléments qui partent d’un besoin utilisateur pour aboutir à un livrable, “une release”.
 
Exemple : je souhaite rajouter une couche sociale à ce site (livrable), la user story sera : “L’utilisateur souhaite voir le profil public des autres utilisateurs, il souhaite discuter avec d’autres personnes quand il fait telle chose (user stories) etc…”
 
L’équipe utilise ensuite le Kanban Board pour traiter les user-stories. Le Kanban board est découpé en 5 colonnes :

1. le backlog ou la to-do,
2. les stories éligibles pour l’itération,
3. les stories en cours,
4. les stories en recette
5. et enfin celles qui sont terminées.

 
Pour en savoir plus sur les méthodes de projet agile avec un kanban, lisez les WEB Site Stories sur le carnet d’une aventurière du web.

Les analyses par Cohortes

Les analyses par cohortes permettent d’obtenir des “données actionnables” c’est à dire qui peuvent donner lieu à une prise de décision.
 
Le principe de l’analyse par cohorte est de comparer des groupes d’utilisateurs, les fameuses cohortes: un groupe est formé par les utilisateurs qui sont rentrés en même temps en contact avec le produit.
 
Le résultat des comparaisons montrera s’il y a eu évolution ou non sur les performances du produit depuis l’introduction d’une nouvelle fonctionnalité ou la modification d’une fonctionnalité existante. Cela permet d’avoir une meilleure vision des impacts sur la performance qu’en utilisant des indicateurs bruts comme la progression du chiffre d’affaires.
 
Si vous voulez partager un retour d’expérience sur un projet développé en méthode Lean, n’hésitez pas à m’écrire un petit mot ou à publier un commentaire. C’est également mon premier guest post sur le blog de Matthieu, dites-moi si vous aimez bien, si vous n’êtes pas d’accord etc … !
 

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