Elevator speech: tout savoir pour pitcher comme un pro

“Et vous? Vous faîtes quoi?”

Combien de fois avez vous entendu cette question au cours de votre vie professionnelle? Un nombre incalculable de fois je présume…

C’est dans ces moments qu’il faut “envoyer du gros” !

• Quand notre interlocuteur nous offre l’opportunité de présenter avantageusement notre activité …
• … et qu’il nous accorde toute son attention pendant quelques instants

C’est justement la mission de votre “Elevator Speech”.

Découvrez dans ce billet

1. ce qu’est un Elevator Speech,
2. quelques conseils pour concevoir le fond de votre pitch
3. et enfin quelques conseil relatifs à la forme de votre pitch

1 – Ce qu’est un Elevator Speech

> Le concept d’Elevator Speech

L’Elevator Speech évoque l’idée:

• qu’on rencontre parfois des personnes importantes…
• … dans un lieu où notre audience est captive, disposée à nous écouter
• … pour une période de temps très courte (60 sec)

Ce court discours de présentation, vous pourrez l’énoncé dès qu’on vous demande votre carte de visite !

C’est par exemple le cas au cours d’une soirée de networking, ou d’une rencontre inattendue sur un salon… C’est également le cas lorsque vous présentez votre business à un investisseur potentiel.

> Elevator Speech: quel livrable?

L’elevator speech est donc une présentation:

• préparée à l’avance,
• capable de capter l’attention,
• de susciter l’intérêt
• et d’en dire beaucoup en peu de mots!

L’Elevator Speech est concis, bien préparé et compréhensible par un adolescent de 15 ans. Pour être le plus efficace possible et laisser une impression “parfaite” à votre interlocuteur, pas de secret: la préparation! Vous devez connaitre ce speech par coeur, comme une pièce de théâtre.

> Elevator Speech: Ou est-ce que ça commence & où ça s’arrête

L’Elevator Speech est un discours qui s’articule entre votre “vision” & le résumé managérial de votre business plan.

Un Elevator Speech n’est donc pas une seule et unique phrase. Pas la peine non plus de rentrer dans les moindres détails de votre stratégie. Il s’agit plutôt de

• présenter votre affaire,
• d’expliquer en quoi elle résout un problème important pour ses clients
• et pourquoi elle sera florissante.

2 – Les points clés pour concevoir le FOND de votre “pitch d’ascenceur”

Pour pitcher comme un pro, voici quelques suggestions à évoquer dans votre Elevator Speech.

> Situez votre marché, et évoquez le potentiel qu’il représente.

Veillez à ce que votre interlocuteur comprenne sur quel marché vous vous positionner.

Puis, il sera important de décrire en quoi l’industrie que vous avez choisie est attractive, et présente un fort potentiel dans le moyen/long terme. Un investisseur par exemple va attacher une importance toute particulière à ce point.

> Faites bien comprendre qui sont vos clients & relais

Dans le marché que vous venez de décrire, vous aurez certainement un “coeur de cible“. D’autres acteurs agiront come des relais, des apporteurs d’affaires ou des prescripteurs de vos produits / services… Identifiez les dans votre Elevator Speech.

Puis, prouvez à votre interlocuteur que la demande existe, et quelle est solvable. Le mieux est encore de parler de ce que l’on a pu constater sur le terrain!

• Avez vous proposé votre idée à des clients potentiels?
• Que vous ont-ils répondus?
• Avez vous déjà des pré-commandes?

> Indiquez que vous vendez

Votre discours doit absolument renseigner votre interlocuteur sur le concept de votre offre, et votre activité professionnelle.

Cela va de soi, mais on se laisse vite embarquer dans des mots complexes et “vides de sens” comme Créateur de Solutions… On est tous des créateurs de solutions; mais pour répondre à quel problème exactement?

> Un business model clair & limpide: comment allez vous gagnez de l’argent?

Toute entreprise a pour finalité de survivre, et d’être pérenne. Pour cela, l’entrepreneur qui conduit son projet doit s’appuyer sur un business model solide, pérenne, qui lui permette d’atteindre ses clients cibles: prouvez le dans votre Elevator Speech.

Adaptez légèrement votre speech en fonction de l’interlocuteur que vous avez en face. Un investisseur par exemple vous donnera des fonds si il sait qu’il peut “sortir” de votre capital sous 5 ans, avec une rémunération attractive. Il attendra donc  que vous lui présentiez un business model qui permette de générer assez de cashflow pour coller à ses attentes.

> Expliquez qui sont vos concurrents & quel est votre avantage stratégique sur eux

La fameuse question des “avantages concurrentiels” doit être abordée dans votre pitch. Le bon entrepreneur commencera par donner les points clés de son analyse “élargie” de la concurrence (Modèle de Porter).

Il expliquera ensuite de manière claire & succinte l’atout stratégique de son entreprise. Le pitch doit également souligner les “ressources rares” sur lesquelles vous appuyez votre avantage concurrentiel.

> Parlez de vos équipes

Souvenez vous que les ressources les plus importantes d’une entreprise, ce sont les hommes. Avoir un bon projet ne fait pas tout, il faut aussi être “LA” bonne équipe.

• faites ressortir le fait que vous disposez de toutes les compétences nécessaires pour réussir
• démontrez que toute l’équipe est prête à relever le challenge, et conduire le projet de l’entreprise

3 – Les points clés pour concevoir la FORME de votre “pitch d’ascenceur”

> Une accroche

Toute bonne présentation commence par une bonne accroche. Travaillez votre entrée en matière, et soyez impactant pour de suite captez l’attention de votre interlocuteur.

> Un révélateur de votre passion

Un bon pitch doit “prendre au tripes”; il doit capter émotionnellement l’attention de votre interlocuteur avant de le convaincre factuellement. Dîtes vous que vous racontez en 60 secondes la route et les éléments qui vous mèneront vers le succès.

> Une “incitation” à l’action à la fin

Cela est bien beau de raconter ce que vous faîtes… Mais si vous pitchez, c’est que vous avez bien un but en tête, n’est-ce pas?

• récolter la carte de visite de l’interlocuteur
• obtenir un RDV de présentation de vos produits
• récolter les coordonnées mails pour adresser un présentation détaillée
• Etc…

Vous vous rendrez vite compte si votre pitch à convaincu

Pour aller plus loin

Pour aller plus loin, je vous invite également à prendre connaissance de SlideShow élaboré par Ben Yoskovitz, et que vous pourrez retrouver commenté dans son article “An Introduction to Pitching Investors”

Sources pour rédaction
http://www.creativekeys.net/powerfulpresentations/article1024.html
http://www.businessknowhow.com/money/elevator.htm
http://www.guilhember

tholet.com/blog/2008/09/18/lelevator-pitch-en-10-points/

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