Webmarketing B2B: 5 étapes clés avant de prospecter sur Internet


 
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Webmarketing B2B: 3 étapes clés avant de prospecter sur Internet

Webmarketing B2B: 3 étapes clés avant de prospecter sur Internet

Les professionnels utilisent toujours plus le web dans leur travail. Comme on peut le lire dans cette excellente présentation de l’agence B2B, 74% des cadres sup’ américains considèrent Internet comme une des sources d’information les plus utiles.

Le web est devenu un élément clé du mix marketing B2B. En B2B, où le cycle de vente est plus long et plus complexe,Internet est un outil formidable pour conquérir de nouvelles entreprises clientes.

Mais le challenge est souvent bien plus corsé que ce que l’on croit !

Aussi, je vous propose une checklist détaillée de 6 étapes clés à franchir avant de se lancer dans la grande aventure du E-business.

1 – Identifier les personnes impliquées dans le processus d’achat de vos produits/services

Une des particularités du marketing B2B est que la décision se prend de manière collégiale. Plusieurs personnes, aux attentes & besoins hétérogènes, participent à la prise de décision.

En fonction des étapes du cycles d’achat, les personnes, l’intensité et les usages d’internet varient:

usageweb_processb2b

Pour fournir un contenu sur le web qui colle « exactement » aux besoins de chaque personne impliquée dans le processus d’achat, vous devez d’abord cartographier les rôles & attentes de chacun;

  • les signataires (ceux qui signent le chèque)
  • les décideurs (ceux qui décident du fournisseur)
  • les influenceurs externes & internes (par exemple des consultants, ou des experts en interne)
  • Les utilisateurs (les opérationnels qui utiliseront la solution au quotidien).

Pour chaque rôle, identifiez les informations qui sont nécessaires et la manière de persuader votre lecteur, en fonction du stade d’achat dans lequel ils interviennent.

2 – Analysez vos concurrents

Tout marketer qui se respecte étudie et connaît sa concurrence. C’est un fait. Cela est d’autant plus important sur internet, car il est communément admis qu’il est toujours mieux d’imiter ce que les internautes connaissent, plutôt que de chercher à innover coûte que coûte. C’est dans cette optique que vous devez surveiller vos concurrents.

  • Quel vocabulaire utilisent-ils?
  • Quels sont les éléments qu’ils mettent en avant?
  • Sur quels mots clés tentent-ils de se positionner?

Vous pouvez consulter 9 questions qu’un site E-commerce doit se poser pour analyser sa concurrence pour quelques pistes de réflexion.

L’ensemble de ces informations vous permettront de définir comment vous positionner par rapport à eux. Pensez également à poser une alerte Google sur les concurrents à suivre pour ne rien perdre de leur actualité & de leurs changements.

3 – Identifier les sites sur lesquels naviguent vos cibles tout au long de leur processus d’achat

Une chose est certaine: Internet est de plus en plus utilisé par les professionnels dans leurs recherches! Google reste un véritable carrefour d’information pour les clients B2B qui découvrent tout juste l’univers de vos produits / services. Quelque soit les sites visités par vos prospects, être visible naturellement sur les moteurs de recherche est toujours très profitable.

Mais il n’y a pas que Google dans la vie… Bien souvent, les professionnels utilisent en complément des sources d’information spécialisées, en fonction des investissements qu’ils souhaitent réaliser… N’oubliez pas aussi de considérer les blogs qui postent sur votre industrie, et qui sont susceptibles d’être consultés par vos clients potentiels.

Il vous appartient d‘identifier les sites où vos cibles vont apprendre, rechercher, trouver, et éventuellement acheter ce que votre entreprise propose.

Par exemple;

  • Achetez des AdWords très qualifiés
  • Annoncez vous là où vos prospects découvrent leurs besoins
  • Contribuez sur les sites d’influence, où vos prospects vont pour rechercher de l’information
  • N’oubliez surtout pas les places de marchés verticales et horizontales

4 – Définir les mots clés tapés par vos cibles

Plus un prospect avance dans le processus d’achat, plus les requêtes sont précises, et moins fréquentes. Alors que l’on ne s’y méprenne pas: le graal n’est pas d’être positionné sur du générique -même si ça aide- mais que votre acheteur pense tellement à vous qu’il tape directement votre marque dans Google!

Extrait de Comment booster la génération de leads - Solutions Marketing B2B (25 mars 2009)

Extrait de Comment booster la génération de leads - Solutions Marketing B2B (25 mars 2009)

Être positionné sur « ses » mots clés couvrent donc:

  • Vos noms de marques (pour maîtriser le message & les parcours internautes)
  • Les expressions qui expriment explicitement le besoin de votre cible; création de site Internet, organiser ses contacts business, réduire les frais logistique, décolletage acier, etc…
  • Les expressions utilisant le vocabulaire tapé par les cibles expérimentées & celles qui le sont moins

Dans tous les cas, il faut se focaliser sur la qualité de trafic. Vous n’avez pas besoin d’attirer tout le monde. Juste « la » bonne personne.

Faites attentions aux mots clés qui peuvent avoir un double signification: B2B & B2C (Ex: jus d’orange). Préférez toujours les mots les moins ambigus, et qui ne laissent aucun doute à l’internaute sur ce qu’il va trouver derrière, et qui appartient au vocabulaire de vos clients.

Cartographiez chacun des mots clé identifiés selon leurs volumes de recherche, et leurs intensités concurrentielles avec le générateur de mots clés AdWords. Examinez aussi les suggestions voisines de l’outil.

Soyez conscient toutefois qu’en B2B, le générateur de mots clés est moins « pertinent ». Vous compléterez donc votre point de vue avec google analytics, en examinant les mots clés qui ont drainé le plus de visiteurs convertis.

5 – Fixez vous un objectif SMART

« Il n’est pas de vent favorable pour celui qui ne sait où il va. »

Citation de Sénèque

En grand sage des affaires, vous vous assurerez de fixer un objectif SMART à votre prospection internet.

Formalisez vos objectifs dans votre outil web analytics.

Si vous souhaitez prospecter avec le web, vous devriez fixer un objectif business sur le nombre de nouveaux clients signés provenant du web.

Cet indicateur est fonction de 2 grands paramètres:

  • Le volume d’opportunités commerciales générées par Internet
  • La qualité des contacts qui sont rabattus

objectifssmart1

Par exemple, fixer un objectif sur;

  • le taux de transformation prospect -> clients
  • la moyenne de contacts reçus sur 1 jour, 1 semaine, 1 mois…

Analysez ensuite les « drivers » de volume et de qualités. Vous serez alors en mesure d’améliorer continuellement votre prospection sur Internet, et d’agir concrètement sur les performances de votre activité web.


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