10 stratégies remarketing éprouvées pour booster vos ventes e-commerce


 
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10 stratégies remarketing éprouvées pour booster vos ventes e-commerce

10 stratégies remarketing éprouvées pour booster vos ventes e-commerce

Vous êtes un webmarketer aguerri. Vous savez donc que vous pouvez « retoucher » les audiences qui vous intéressent, que cela soit au travers :

  • de publicités display sur le web (bannières et vidéos),
  • sur Facebook,
  • et même sur le search payant Adwords.

Le fonctionnement est le suivant: un internaute qui a vu votre vidéo, cliqué sur une publicité ou visité votre site peut ensuite être ré-adressé via des publicités ciblées.

Fonctionnement du remarketing (source :digitalvidya.com)

Fonctionnement du remarketing (source :digitalvidya.com)

Cette mécanique média est applicable sur Adwords - pour vos campagnes search et display – ainsi que sur Facebook (via les custom audience).. Elles sont un « must » si vous vous annoncez via l’achat programmatique , qui offre justement une plus grande flexibilité sur l’exploitation de vos audiences et de vos cookies.

Mais quelles stratégies déployer?

L’enjeu n’est pas ici de vous montrer « pas à pas » comment mettre en place vos campagnes de remarketing : le mode d’emploi varie en fonction des régies publicitaires & des outils que vous utilisez. L’enjeu est plutôt de vous donner « sur un plateau » 10 idées de stratégies remarketing qui fonctionneront pour votre e-commerce et vous permettront de gagner des ventes additionnelles.

Découvrons les sans plus attendre.

#1 – Mettre en négatif les visiteurs de votre site pour conquérir de nouveaux clients

Certaines stratégies marketing se focalisent uniquement sur le recrutement et la conquête de nouveaux clients. Dans un tel cas, vous souhaitez investir uniquement sur les gens qui « ne vous connaissent pas », ceux qui restent à conquérir. Cette stratégie de remarketing est faite pour vous.

Vous pouvez aisément mettre en négatif dans vos campagnes tous les gens qui connaissent déjà votre marque. Concrètement, vos campagnes publicitaires ne se déclencheront que pour les utilisateurs qui n’ont pas encore visité votre site.

#2 – Exclure de vos publicités le trafic « pourri » de votre site

Faire de la publicité pour votre e-commerce est souvent un passage obligé. Oui mais voilà, vous ne voulez pas dépenser un seul euro sur les gens qui ont « clairement » montré qu’ils ne s’intéressaient pas à votre offre.

Le remarketing va vous permettre de recentrer vos efforts; il vous suffit d’isoler via Google Analytics le « trafic qui ne vaut rien », et ensuite l’exclure de vos campagnes publicitaires. Vous pouvez imaginer toutes les variantes qui collent à votre e-commerce:

  • les utilisateurs qui ont rebondi sur votre site,
  • ceux qui sont restés moins de 1 min, 
  • ceux qui ne voient pas plus de 3 pages,
  • ceux qui n’ont pas dépassé les pages catégories,
  • ceux qui appartiennent à une zone de chalandise que vous ne servez pas
  • etc.

A vous de définir ce qu’est un « trafic pourri » pour votre business… Mais par exemple, on peut légitimement imaginer que si un internaute n’a vu qu’une seule page sur votre nom de domaine, c’est que ce n’est certainement pas le client potentiel le plus « chaud » du monde, et qu’il ne mérite pas que vous investissiez votre budget sur lui (mieux vaut focaliser vos budgets sur de meilleurs paris).

#3 – « Cookifier » vos meilleurs clients pour bénéficier des audiences similaires

Sur Facebook et Adwords, vous pouvez bénéficier d’une fonctionnalité en or: les audiences similaires. C’est une solution formidable pour chasser de nouveaux clients, incrémentaux.

  • Sur la base d’une audience que vous définissez (ex: ceux qui voient le plus de pages sur mon site),
  • … les algorithmes des régies publicitaires vont générer des listes de cookies qui « ressemblent » à vos segments,
  • … mais qui ne sont justement pas encore dans vos listes existantes.
Lookalike audience (source : Perform dm go to market)

Les algorithmes des plateformes publicitaires arrivent à « modéliser » les segments de clients que vous voulez « cloner » et vous permettent, grâce à leurs algorithmes, de faire de la publicité sur de nouveaux utilisateurs qui ressemblent à votre segment initial

Comment en tirer le meilleur parti? Il vous suffira d’isoler les visiteurs qui se sont convertis (via Google Analytics ou un tag de conversion) pour en faire une liste de remarketing à part. Laissez ensuite la magie des audiences similaires s’opérer.

Bravo, vous venez de créer un segment de prospects très qualifiés: les internautes que vous n’avez pas encore touchés / convertis, et qui pourtant ont exactement le même profil et les mêmes comportements web que ceux qui se sont déjà convertis sur votre boutique.

#4 – Faire des offres en fonction du profil de votre audience, via des segments Googles Analytics par exemple

La pertinence est souvent la clé d’un bon taux de conversion. En effet, pas la peine de pousser des caleçons à une femme ou un mascara à un homme… Or Google Analytics vous permet d’isoler votre trafic de manière très précise, selon des critères socio-édmographiques, ou de comportement sur votre site Internet. Profitez-en.

Cherchez dans votre catalogues produits des critères de segmentation « clivants ». Appliquez-les dans votre interface Google Analytics pour obtenir des segments distincts de vos visiteurs: les sessions du rayon homme par exemple (si vous êtes un e-commerce de prêt à porter), ou les amateurs de tennis (si vous êtes un e-commerce de matériel sportif)…

Imaginez ensuite des offres et des publicités dédiées à ces audiences.

#5 – Faire revenir les visiteurs qui ne sont pas revenus chez vous depuis X jours…

La récence de visite est une dimension importante en marketing digital.

Plus l’interaction entre un internaute et votre e-commerce est récente, plus il y’a de probabilité qu’il se convertisse…

Or vous pouvez constituer des listes de remarketing basées sur la date de la dernière visite (par exemple « – de 10 jours », « entre 11 et 30 jours » et « +30 jours »). Celles-ci sont très pratiques pour adapter:

  1. votre pression publicitaire (pas la peine de bombarder 50 fois par jours les internautes venus pour la dernière fois il y’a 12 mois)
  2. votre message pour inciter les internautes à revenir sur votre boutique en ligne.

Si vous avez une stratégie de content marketing, cette tactique de remarketing peut booster la fidélité de votre lectorat : vous les pressez à revenir par exemple chaque semaine pour consulter vos nouveaux articles de blogs, ou les dernières actualités sur telle ou telle catégorie…

#6 – Aider les visiteurs ayant vu votre offre, mais qui n’ont rien ajouté au panier

Parfois on a du mal à se décider… Vous revenez 1 fois, 2 fois, 3 fois, 10 fois sur un site, mais ne vous convertissez toujours pas. Les marques devrait traiter ces prospects de manière différente que les autres.

  • Vous pouvez par exemple isoler les visiteurs qui ont déjà 3 sessions ou plus sur votre site, mais aucun ajout panier à date.
  • Lancez ensuite une campagne de remarketing dédiée pour essayer de convaincre ces prospects « hésitants ».
  • Arrêtez vos efforts si vous n’enregistrez toujours pas de conversions, et/ou que vous constatez que le prospect ne revient plus (mettre en négatif par exemple les audiences qui ne sont pas venus depuis 30 jours sur votre site)

#7 – Cycles de vente longs : accompagner vos visiteurs fidèles vers la décision finale

Certains cycles d’achat sont plus longs que d’autres… prenez le B2B par exemple; on n’engage pas un investissement de 10 000€ dans une nouvelle solution IT comme on achète un slip à moins de 10€.

Si votre business est dans cette configuration, vous pouvez utiliser le remarketing pour « pousser » à ces clients potentiels des contenus qui peuvent les faire avancer dans leur cycle d’achat:

  • des études de cas,
  • des études comparatives,
  • des recherches qui peuvent les aider à prendre la meilleure décision pour eux,
  • des contenus qui les éduquent à utiliser vos produits…

Et ne vous en privez pas, car cela peut-être parfois déterminant dans le processus d’achat de vos clients.

Pour établir une telle stratégie, il vous suffit de cartographier les messages & contenus à pousser en fonction du stade d’achat de l’internaute. Vous pouvez prendre le type de page consultée pour vous aligner sur le cycle d’achat. Par exemple un éditeur de logiciel SaaS qui ferait un parallèle entre pages vues & stade d’achat pourrait ressembler à cela :

  • Reconnaissance du besoin = page « articles de blog »
  • Considération pour s’équiper = page « produits »
  • Sélection de fournisseurs = page « détail fonctionnalités »
  • Décision d’acheter = page « tarifs »

#8 – Relancer les abandons paniers

Un classique, qui a fait ses preuves depuis longtemps… La relance des paniers abandonnés.

Un utilisateur ayant ajouté des produits au panier est un utilisateur qui s’est « vraiment » intéressé à votre offre, mais qui n’a finalement pas acheté. Relancez-le avec des campagnes de remarketing en rappelant vos éléments différenciateurs, ou en lui faisant une offre exclusive, limitée dans le temps.

Pour un dispositif encore plus malin, vous pouvez combiner l’abandon panier avec un autre critère de segmentation, comme la récence de visite par exemple. Cela vous permet d’adapter vos messages pour essayer d’empocher la vente avant que vous ne tombiez dans les oubliettes de vos prospects.

Reduce Shopping Cart Abandonment with Retargeting

Multi Stage remarketing (Source : Adroll)

#9 – Faire de la vente croisée / upsell aux clients qui se sont convertis

Le remarketing ne sert pas uniquement à gagner de nouveaux client, ou à convertir les indécis. Il peut aussi être utile pour développer la fidélité & la profitabilté de vos clients existants.

Ainsi, vous pourrez utiliser le remarketing pour proposer:

  • un ré-achat,
  • un produit complémentaire à ce qu’ils ont acheté en premier
  • ou encore une version plus chère & plus rentable pour vous de ce qu’ils auront acquis la première fois.

Pour exécuter ce type de campagnes, il vous faut réfléchir à une segmentation qui vous permette d’enclencher une démarche de cross-sell / upsell:

  • Devez vous regrouper vos clients par catégorie de produit?
  • Par marque achetée?
  • Par panier moyen?
  • etc.

#10 – Faire des offres saisonnières à ceux qui ont déjà visité votre site

Parfois, nous n’achetons une marque qu’à une certaine saison de l’année… Dans ce type de situation, le remarketing est utile pour « séquencer » vos campagnes en fonction de la saisonnalité, et affiner l’audience à toucher.

  • C’est Noël et la majorité de vos ventes se font à cette période? Prenez les gens qui ont visité la section « Noël » de votre e-boutique l’an dernier, et proposez-leur de nouveau vos meilleures offres pour la saison.
  • Les soldes commencent? Faites une liste de tous vos clients ayant utilisé un coupon dans les 6 derniers mois et ciblez les en remarketing pour qu’il reviennent acheter chez vous.
  • La saison des maillots de bain arrive? Faites une liste de tous les internautes ayant uniquement visité les rayons « hiver » dans les 15 derniers jours et excluez les de vos campagnes de conquête…

Jouer ainsi avec vos audiences peut vous permettre de rendre vos opérations saisonnières plus ciblées, plus pertinentes et plus profitables.

En conclusion

Vous l’aurez compris, le remarketing peut s’utiliser de beaucoup de manières. A vrai dire, vous pouvez vous en servir tout au long du processus de conversion :

Remarketing Right on Cue (Source : Adwords)

Au delà de la mécanique média, soignez vos landing pages et assurez vous que celles-ci sont toujours en accord avec votre promesse énoncée dans vos publicités de remarketing.

Testez aussi la meilleure fréquence de répétition pour votre stratégie de remarketing. En règle général, elle se situe entre 7 et 14 répétitions. En dessous, vous passez inaperçu, au-dessus, vous exaspérez vos prospects potentiels.

Enfin, mesurez les performances de vos différentes stratégies de remarketing et comparez les avec le reste de votre site.

Autres sources pour rédaction:
How to Leverage Remarketing and Retargeting for Higher Conversions

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